Воронка продаж для столярной мастерской Box & Me в Instagram*
Мастерская занимается производством решений для хранения украшений и аксессуаров: органайзеры, комоды и шкатулки.
Аккаунт в Instagram*
Сайт мастерской
Сотрудничество с мастерской я начала в начале 2021 года, и вместе мы прошли большой путь.
У владельцев мастерской был главный запрос: система продаж, которая превратила бы их handmade-производство в бизнес с регулярной выручкой.
Я начала со стратегии.
Сделала анализ ЦА, выявила основные сегменты, проанализировала конкурентов, предложила идеи по товарной линейке, прописала основное позиционирование и УТП.
Основным каналом продаж был тогда, и сейчас пока остается, Instagram*
Как работал проект до 24 февраля и сейчас - это две разных стратегии в маркетинге. Тогда отлично работал трафик ФБ. Главной задачей в тот период было увеличение конверсии на этапе продаж. Для менеджера я прописала регламент и основные сценарии переписки с клиентами. В самом Instagram* была настроена автоматизация с получением приветственного сообщения новыми подписчиками. После блокировки продуктов Meta и работы платформы только с VPN я так и не нашла подходящий сервис, который бы не глючил.
Как работала с аккаунтом в Instagram*
- Обновила шапку профиля.
- Добавила таплинк с основными ссылками.
- Провела чистку аккаунта от ботов в специальном сервисе. До 2021 года аккаунт участвовал в гивах и марафонах. Удалили около 6 тыс. аккаунтов. На платном трафике вырастили аудиторию с 10 тыс. до 17 тыс. подписчиков.
- Проработала путь клиента в аккаунте.
- Прописала структуру актуальных сторис. Удалила ненужные папки. А для каждой существующей продумала свою микроворонку. Дополнительно создаются папки на сезонные продажи, например, Новый год или 8 марта.
- Оформила часто задаваемые вопросы в самом профиле. При выборе нужного запроса клиент сразу получает ответ менеджера.
- Создала контент-план для постов , сторис и рилсов.
- Подготовила новый визуал для аккаунта.
- Организовала регулярные съемки контента.
С сентября 2022 года аккаунт продвигается только через reels, взаимный пиар и партнёрский маркетинг. Дополнительно используем ручной комментинг. Но очень редко.Сознательно отказались от рекламы у блогеров , так как не сходилась экономика и было несколько неудачных кейсов.
Клиентов из reels ведем в актуальные сторис. В планах тестирование новых воронок.
2-3 выхода в неделю в сторис с продуманным прогревом
До блокировки Instagram* охваты в сторис были 800-1500 человек. После - снизились до 150-300. От ежедневного выкладывания сторис мы перешли на вертикальный формат контента. Что это значит? Выбирается одна тема и простраивается контентная цепочка, связанная с ней. Сторис выкладываем 2-3 в неделю.
Охват аккаунта с сентября 2022 до мая 2023 года держался в среднем до 8,5 тыс.
А потом резко начал падать. Рилсы перестали откручивать. Снизилось количество просмотров подписчиками и новыми пользователями.
В июле увеличили охват до 24 тыс.
Почему произошло снижение?
Я считаю, что это - выгорание аудитории.
С запуском reels видеоконтент смотрели 5-6 тыс подписчиков. Несколько раз видео вышли в топ на новую аудиторию. Набор новых подписчиков не стоял в задачах. Количество подписчиков в профиле держится на цифре 16-17 тыс. Некоторые от нас отписались. Но регулярно появляются и новые. Нам были важны сохранения и заявки.
Постепенно просмотры подписчиков стали снижаться. База подписчиков, которая была набрана на платном трафике до февраля 2022 года скорее всего уже все купила и посмотрела. Следовательно нужно было менять стратегию . И не только в reels.
Что я сделала , чтобы вернуть охваты в reels?
Стала использовать другие форматы видео и новые связки. Использовала несколько раз тренды, адаптированные под тематику мастерской. Я знаю, что многие эксперты, говорят, что это неправильно . Но у меня сработало. Подготовила новые сценарии для reels с учетом продающих смыслов.
С сентября 2022 года мастерская стабильно выполняет 10-15 заказов со среднем чеком в 35-40 тыс. руб.
- У компании появился отчет движения денежных средств . Раньше все доходы/расходы велись в разных табличках , а иногда даже на бумажках, которые терялись.
- Сделан расчет unit-экономики проекта. Впервые за много лет владельцы мастерской увидели куда сколько уходят их деньги . И узнали свою реальную рентабельность.
- Внедрили новый продукт -органайзеры для гардеробных с более низким чеком, чем большие комоды. Средний чек на заказ этого решения вырос с 16 тыс рублей до 35 тыс .
- Сделали новый сайт с каталогом. Я прописала новую структуру и тексты для основных продающих страниц.
- Внедрили систему работы с контентом и с подрядчиками по маркетингу.
- Упаковала страницу мастерской в ВК. С марта по июнь 2022 года с подрядчиком запускала трафик на страницу сообщества. Кампания оказалась неудачной.
- Разработала сценарии рассылок для поиска партнеров.
- Разработала образец базы клиентов в Excel. До меня не было системы работы с клиентами.
- Вводим систему работы с отзывами клиентов.
Основной продающей площадкой по-прежнему является Instagram. Дополнительно стали выкладывать ролики в YouTube Shorts. Получили 3 заказа.
Трафик из reels сложно спрогнозировать. Именно поэтому важна стратегия многоканальности и увеличения LTV клиента. Что означает увеличение доли заказов от мебельных производств, дизайнеров интерьера и организаторов пространств . Частные клиенты обращаются максимально 1-2 раза.
Сейчас идет тест трафика с Яндекса . В планах - посевы в Telegram-каналах.