Продажи
✔️ 5 ключей к успешным продажам, которые помогут продавать больше и проще
✔️ Какой контент продает на эфире
✔️ 8 элементов продаж на вебинаре
✔️ Главная причина, из-за которой люди на самом деле покупают на диагностиках
✔️ 7 ключей, которые помогут перейти от нестабильности к регулярным продажам
5 КЛЮЧЕЙ К УСПЕШНЫМ ПРОДАЖАМ
Ключ 1. Продажи это коммуникация
Коммуникация - это ваши отношения с другими людьми. Проблемы с продажами = проблемы в отношениях с людьми
Ключ 2. Все вокруг не обязаны вас любить. Сталкиваться с негативом это нормально
Позиция “Я хочу, чтобы клиенты просто приходили и покупали, чтобы клиенты сами меня искали” изначально некорректная. Нужно принять факт, что вы можете не нравиться людям. И это нормально. Если вы приняли решение расти в доходе, развиваться и реализовываться, вам придется начать учиться выстраивать взаимоотношения с холодными людьми, которым вы можете не понравиться
5 стадий принятия неизбежного:
Изначально люди вас не воспринимают всерьез! К этому нужно быть готовым. Не строить из себя бедного несчастного “я никому не нравлюсь”. Задача - продолжать делать действия. Должен произойти накопительный эффект (триггер авторитета). Клиент должен вас принять и сказать да - вы классный. Вода камень точит
Ключ 4. Продажи строятся на ощущении равенства с клиентом
Чтобы продавать стабильно и легко, для начала нужно сформировать здоровое отношение к продажам, ощущение равенства. В основе любых продаж лежат наши эмоции. Сначала мы смотрим на продавца, и только если он вызывает доверие - слушаем, что он продает. Неуверенный в себе человек доверие не вызывает
Если равенство нарушено, вы можете испытывать следующие эмоции\ощущения\мысли во время продаж:
- Стыдно продавать
- Страшно продавать
- Стесняюсь продавать
- Мне кажется, что я впариваю\навязываюсь
- Продажи это что-то плохое. Я не хочу ими заниматься
Продажи = про "дать". На "пустой" батарейке нет продаж. Следите за уровнем энергии. Если вам нечего отдать, то и продаж не будет
Люди покупают, потому что завидуют. Задача - вызвать желание обладать тем, что есть у вас. Никто не пойдет покупать, пока у него не появится желание обладать (я это хочу, мне это нужно)
Чтобы человеку перейти из ледяного состояния в покупку нужно в среднем 30 точек касания
Какой контент продает на эфире
Задача контента: актуализировать запрос на покупку. Показываем как перейти из точки А в точку Б
Что можно рассказывать на эфире:
В контенте постоянно делаем отсылки к продукту, это поможет клиенту догреться до покупки и плавно перейти к продажам
- Без доказательства
- Скучный как лекция
- Вне схемы “Точка Б - решение”
- Не ведет к покупке
- Отвечает на вопрос “КАК” нужно сделать, а не “ЧТО” нужно сделать
- Заземляет человека и показывает текущую ситуацию
- Дает вводную информацию для оценки точки Б и принятия решения
- Вскрывает зоны незнания и показывает, что самостоятельное решение проблемы не лучшее решение
- Отвечает на вопрос ЧТО нужно сделать, но не говорит как
- Создает понимание, что покупка - выгодное решение
Показываем, а не рассказываем!
8 элементов продаж на эфирах\вебинарах
Какие результаты можно получать с эфиров\вебинаров
Что мы используем, чтобы получать такие результаты:
- Сильный оффер на мероприятие
- Выбор схемы эфира
- Прогрев перед мероприятием
- Работа с доходимостью до мероприятия
- Правильное распределение контента по дням + работа с доходимостью внутри каждого дня
- Продающий контент на мероприятии. Включаем 6 элементов, которые преобразуют полезный контент в продающий
- Работа с возражениями. 3 способа отработки каждого возражения для разных типов людей
- Использование продающих техник (их более 10)
Результаты после использования этих нюансов
Главная причина, из-за которой люди на самом деле покупают на диагностиках
Продажи на диагностиках состоят из 2 этапов:
Отбор целевых потенциальных клиентов проводится через квалификацию. Уточняем:
Что важно при продажах на диагностике:
- Быть "наравне" с клиентом, а не "снизу"
- Следовать скрипту. Не пропускать этапы
- "Не лечить", а продавать
- Рассказывать клиенту, как вы решите его запрос
- Отрабатывать возражения
Самый важный элемент: продажа точки Б+
Пример. Когда ко мне приходят клиенты заработать, на самом деле они приходят не за деньгами, а за:
- Спокойствием и стабильностью
- Уверенностью в завтрашнем дне и возможностью делать крупные покупки
- Масштабом и узнаваемостью
- Новым уровнем качества жизни
8 ключей, которые помогут перейти от нестабильности к регулярным продажам
У ВАС УЖЕ БИЗНЕС. ВАМ ПОРА НАЧИНАТЬ ДЕЛАТЬ ДЕЙСТВИЯ, НАПРАВЛЕННЫЕ НА ПОЛУЧЕНИЕ ПРИБЫЛИ, ТК БОЛЬШЕ ВАМ НИКТО НЕ ВЫПЛАЧИВАЕТ ЗАРПЛАТУ
3. Аналитика действий. Продажи поддаются прогнозу. Это рутина, которую нужно делать. Если у вас нет времени на анализ успешных действий, значит у вас полно времени на неверные действия. И тогда вы входите в категорию “я много работаю, но денег мало”
4. Длительность действий. Каждая ваша единица контента имеет накопительный эффект у аудитории
По исследования Getcourse на базе информации онлайн-школ в среднем человеку нужно 30 единиц контента, что совершить покупку. Согласно еще одному исследованию от маркетолога в среднем человеку нужно 90 дней, чтобы прогреться к покупке
Ваша задача делать действия определенное время и не останавливаться. В небольших блогах можно опираться на следующие цифры:
- Продажи мини-продукта с ценником до 2.000р в среднем 7-10 дней
- Продажи курса минимум 14 дней. Перед этим может быть еще прогрев на 14 дней
- Продажи высокочековых продуктов от 3-4 недель
5. Дисциплина. Системный доход - это регулярные действия. Хотите стабильно расти в доходе, тогда нужно научиться дисциплине. Это не значит, что нужно пахать 24\7. Это значит, что нужно относиться к своему делу, не как к хобби (сегодня хочу - делаю, а не хочу - лежу на диване), а как к бизнесу. Для постоянных продаж вам нужно постоянно делать одни и те же действия: привлечение, прогрев, продажи
7. Перестаньте искать волшебные таблетки и верить во всякую ерунду. Начните строить систему с использованием твердых инструментов маркетинга
