Заявки на 7,8 млн для фирмы ландшафтного дизайна в Москве за 6 месяцев сотрудничества

Дано: фирма ландшафтного дизайна в Москве, во главе с харизматичными директором Константином и очаровательным главным архитектром Светланой, обратились за развитием своего профиля в инстаграм в сентябре 2019 года

Профиль вели не регулярно, выкладывали фотографии со своих объектов, с деталями ландашафта, проектирования. Текста под постами мало, он либо поясняющий, либо призывающий связаться по телефону/зайти на сайт.

Цель: привлечь на услуги ландшафтного дизайна состоятельных людей, какими методами не важно - Светлана и Константин были готовы на все.

Теперь немного о процессе

По классике: сначала оформили шапку профиля, утвердили дизайн.

Создали свою гео точку

Проведен анализ конкурентов в нише, анализ профилей существующих клиентов, создана стратегия и контент по упаковке профиля для последующей настройки таргетированной рекламы.

Настроили приветственное, ручной масфол. Светлана и Константин тестировали первые прямые эфиры и записывали сториз.

Со второго месяца подключили таргетированную рекламу.

В течение всего срока сотрудничества проводили акции, розыгрыш, взаимопиары в сториз, создали полезный чек-лист, на который настроили таргетированную рекламу, даже поучаствовали в ландшафтном ГИВе.

Сложности:

• не сезон на ландшафтные услуги
• дорогая услуга, которую покупают не сразу и нужен долгий прогрев
• ценник у Агава-М выше среднего в их нише, но качество и уровень проектов - на высоте.
• отсутствие отдела продаж, не возможность созваниваться в моменте
• невозможность раскрывать "звездных хозяев" ландшафтных участков, которым Агава-М делали сад

Результаты сотрудничества

Профиль стал разительно отличаться от всех конкурентов в нише: в нем появилась структура, больше информации, он стал живым - ежедневные сториз и посты, еженедельные прямые эфиры.

В принципе, ландшафтный дизайн - не самая популярная услуга для продвижения в инстаграм, многие вкладываются в развитие своего сайта. Но сайт не дает такого полного представления о фирме, деятельности и сотрудниках фирмы, как инстаграм. Это лицо фирмы с живой историей, происходящей здесь и сейчас.

С первого же дня блокировали и очищали профиль от всех "садоводников", "огородников", коллег, которые попадали на профиль по хештегам или случайно залетали дабы "поднабраться опыта". Это не наша ЦА и делать здесь ей нечего.

Контент проработан исходя из потребностей и болей богатых людей. Мы не учили их как сажать розы, а показывали, как это могут сделать профи на их участке, чтобы снять всю головную боль и заботы о саде с владельца участка. Показывали разнообразный функционал в саду в видео-постах, в сториз, в прямых эфирах. Ближе к зиме упор сместили на разработку дизайн-проекта и зимние варианты ландшафтных работ.

Не сразу, но в директ и в комментариях начали поступать вопросы о стоимости проекта и ландшафтного дизайна.

Часто те, кто жил не в Мосвке и Московской области не видели смысл гнать в свой город фирму из Москвы, хотя Агава-М работает по России и уже делала объекты в разных ее уголках. Решено было сосредоточиться на Москве и области.

Провели акцию, где дарили эскизный план участка и консультацию дизайнера. Запустили на нее рекламу. Было много участников и желающих. Часть из них задумалось о дальнейшем сотрудничестве с Агава-М. Одна женщина приобрела план дорожно-тропиночной сети.

Так же пользовалась популярностью акция "Дизайн-проект в подарок"

На полезный чек-лист тоже реагировали, но это все-таки не то, что нужно состоятельным людям.

Кстати, если вы не применяете масфол - совсем зря, так МФ по коттеджным поселкам Подмосковья сходу (ВНИМАНИЕ!! МОМЕНТАЛЬНАЯ РЕАКЦИЯ НА ПРИВЕСТВЕННОЕ) принес нам запрос в директ на 9 голубых елей - не таргетированная реклама, не розыгрыши - а старый добрый "запрещенный и не эффективный" масфол - "главное уметь его готовить":

Приветственное я неоднократно меняла, искала самое эффективное, так же как и темы для контент плана.

Активность на профиле (лайки, комменты, участие в прямых эфирах) в большинстве своем создавали люди, которые не планируют пользоваться услугами ландшафтных дизайнеров, а вот писали в директ и интересовались ценой - совсем другие люди, возможно они прочитали пару-тройку постов, либо просто подписались на профиль, который привлек и получили приветственное.

Чаще всего подписчики делятся на две категории:

- те, кто лайкают/комментирую/постоянно что-то спрашивают

- те, кто не будет активничать, а будет молча наблюдать и при создании доверия и потребности у них -  купит.

Важны и те и другие.

Заявок в базе клиентов было на сумму ~ 7,8 млн, если считать только то, чем интересовались. Но продано услуг на 20 тыс. р.

Объявления и группы людей,

которые "зашли" в таргетированной рекламе.

По своему опыту под дорогими интересами типа "Luxury" на небольших рекламных бюджетах (от 5000 р. до 10.000 р.) собираются совершенно не те люди, которых ожидаешь.

Как и во многих моих проектах наилучшие результаты и целевые люди приходили со смежных интересов, в данном случае никак не связанных с ландшафтным дизайном, но характеризующие состоятельных людей.

1. Шоу бизнес, владеющий своим домом и участком
2. Конный спорт и дорогие скакуны
3. Владельцы бизнеса, владеющие своим домом и участком
4. Нефть и нефтяная промышленность с дорогими телефонами

Причем работала, как мужская аудитория, принимающая решение о покупке услуги ландшафтного дизайна, так и женская, которая часто хочет навести красоту в доме и за домом и показать свои идеи мужу.

Так же хорошо работала группа объявлений, которая была дорогой по кликам, но приносила заинтересованных людей - жители обеспеченных коттеджных поселков.

Ниже примеры удачных объявлений, к слову сказать - лучше всего работала реклама в постах, сториз протестировала и отключила из-за дороговизны. Старшая аудитория больше любит читать и смотреть посты.

ВЫВОДЫ:

1. При продаже дорогих услуг важен длительный и долгий путь общения и взаимодействия с клиентом и тут дело не в навязчивости, а в умении искать подход и продавать свои услуги. Работа с холодной аудиторией очень сильно отличается от работы с аудиторией, пришедшей по сарафанному радио.
2. В ГИВАХ противопоказано участвовать, там по большей части находятся садоводы и огородники, процент состоятельных людей стремиться к 1%
3. Розыгрыши - метод, который при продаже дорогих услуг работает неэффективно (был проведен 1). В данном случае хорошо "заходят" бонусы и подарки к покупке основной услуги.
4. В марте 2020 Агава-М участвовала в крупной выставке, раздавали приглашение, получив которое, можно было бы прийти на выствку и пообщаться вживую. На эти пригласительные была настроена реклама и рассылка, были заявки - удалось ли договориться о сотрудничестве - данных нет.

В планах было в апреле провести запуск по методике А.Захаряна для продажи услуг ландшафтного проектирования, но сотрудничество приостановили.

Елена Киселева - продюсер, маркетолог, эксперт по продвижению и продажам.

Участник VIP клуба Red Smm Дмитрия Кудряшова.

Сертицифированный таргетолог (курс Виталия Комысова)

Проходила курсы по запускам: Андрея Захаряна, Мари Афониной, Насти Пикси

Обсудить партнерские условия сотрудничества можно по любому каналу связи:

Instagram @elena.v.kiseleva

What's Up +7 915 481-17-63

Telegram @el_delirium