Как раскрутить новое направление бизнеса с помощью таргета, ниша B2B
349 лидов по цене 37₽ для оптового производства женской одежды, рекламный бюджет 40.000₽ на 3 месяца (июль-сентябрь, 2021 год)
Российский бренд женской одежды MIOSHE с 15.000 подписчиков на момент июль 2021 года @mioshe.ru https://www.instagram.com/mioshe.ru/?hl=ru
Существует на рынке 2 года, продажи через Instagram и Wildberries
Активно ведется SMM, блогеры и таргетированная реклама на все посадочные страницы.
Необходимо протестировать нишу, привести первых клиентов и выполнить первый заказ, чтобы понять свои мощности
- Выбрали самые востребованные на рынке позиции, прописали и оформили каталог.
- Упаковали новый аккаунт для опта @mioshe.opt, чтобы отделить заявки в Direct от основного профиля, прописали в профиле концепцию, позиционирование и условия работы.
3. Подключили чат-бота в Direct Instagram для автоматизации сбора данных клиентов. Когда новый подписчик хотел написать сообщение, ему высвечивалось авто-сообщение с запросом на каталог, бот автоматом давал ответ, после чего подключался менеджер по продажам.
4. Подключили таргетированную рекламу сначала с бюджетом 10.000₽ далее по 15.000₽ в месяц
5. Когда запросов стало приходить больше, я подключила автоматическую лидогенерацию через Telegram, что значительно облегчило жизнь менеджеру по обработке заявок, оставалось только отправлять каталог и "прозванивать" лидов
КАК ТЕСТИРОВАЛИ НАПРАВЛЕНИЕ И ПРИВЛЕКАЛИСЬ ЗАЯВКИ.
Так как заказчик еще не понимал будет ли спрос на оптовые заказы и как организовать работу, то сначала проводился тест ниши.
1. В первую очередь я протестировала все возможные аудитории: на людей с прямым интересом - опт, на бизнесменов (разделяла по интересам на тему бизнеса, по поведению и демографии, выделяя отдельно тех, кто ведет уже свой бизнес и тех, кто только интересуется данной темой), на владельцев магазинов, на активных пользователей маркет-плейсов, на интересующихся производством одежды и различными выставками в этой сфере. Лучше всего сработали 2 аудитории : маркет-плейсы и производство (с сужением по одежде). Впоследствии больше заявок поступало со 2 аудитории, и я оставила ее после тестового периода, начала усиливать результат только по ней.
Сложность поиска аудитории для B2B заключалась в том, чтобы найти бизнесменов и людей присутствующих в бизнесе, а не просто физ.лиц
2. Тестировала 2 аккаунта: вела трафик на новый аккаунт по опту и на бренд одежды. Больше переходов по рекламе давал аккаунт бренда, так как на нем велся активно SMM и люди больше вовлекались, но писали в Direct на 2 аккаунта.
3. Тестировала 3 цели: Трафик, Сообщения в Директ, Генерация лидов.
"Сообщения" работали коряво - отключила. От "Трафика" поступали заявки в Direct на два профиля и на WhatsApp, но на мой взгляд слабо, я хотела выжать еще больше. Тогда подключила "Генерацию лидов" вместе с автоматизацией через чат-бота в Telegram.
После чего заявки стали приходить активнее, по 8-10 штук в день. Всего заявок с цели Генерация лидов было 147 по цене 37₽
При подключении цели "Генерация лидов" есть примерно 10% погрешности: сюда входят нецелевые люди, которые могли случайно нажать на рекламу, не знали как выйти и отправили форму и др причины. Поэтому, я старалась выяснять у менеджеров насколько целевые лиды приходят, на что мне дали ответ, что заявки целевые, и все кто отвечал приходили за оптом и каталогом.
4. За время кампании было протестировано
- 23 креатива - сработал лучше всего только один, даже когда делала новые креативы для теста, он перебивал все остальные и я его решила больше не менять. Сработали триггерные фразы, акций и скидок у нас не было, были выгодные условия сотрудничества.
- Протестировано новое направление бизнеса, выявлена его востребованность, клиент понял запрос аудитории и увидел как можно улучшить работу и выйти на дополнительный источник дохода.
- Привлечено 349 целевых заявок, взято в работу 2 крупных заказа, большая часть заявок не обработалась с обратной связью.
- Заказчик полностью доволен работой, приостановил рекламу, так как не справлялись с потоком и обработкой заявок, необходимо расширять штат работников, чтобы по-нормальному обрабатывать заявки (не только высылать каталог, но, и обзванивать клиентов, выявлять их потребности и брать обратную связь после разговора с ними). Сейчас ведется работа по усовершенствованию всех процессов по новому направлению.
Заявки на опт до сих пор приходят в Direct нового профиля (однако, на данный момент я веду рекламу на карточки товара на Willdberries через основной аккаунт бренда, думаю ловятся оттуда).
От себя я предложила следующую схему обработки заявок:
- Звонок клиенту в рабочее время с 10.00 до 19.00 ч в течение не более 30 мин после поступления заявки
- Выявить потребности клиента и предложить выгодные условия для всех. Рассказать о своих преимуществах и принципах работы, посоветовать лучшие позиции конкретно для клиента.
- Выслать каталог на удобный мессенджер для клиента или почту
- Через 1-2 дня напомнить о себе деликатно и ненавязчиво (Как? см. мои скрипты продаж😉) и предложить видео-звонок, где мы расскажем и покажем товар лицом и клиент сможет воочию увидеть продукт и задать все вопросы. Высылать тестовые образцы по запросу.
- Через 1-2 дня сделать контрольный звонок клиенту и узнать о его решении.
Автор: Елена Надубова, SMM-специалист и таргетолог
Продвигаю бизнес в Instagram с душой и ответственностью!
Связаться по поводу сотрудничества:
• Instagram: @elena.mrs https://www.instagram.com/elena.mrs/?hl=ru