March 17

Как написать цепляющий оффер для рассылки? Формулы, триггеры.

Для начала хочу пояснить, чем отличается УТП от оффера, так как у многих есть опасное заблуждение, что это одно и тоже. На самом деле это не так! У оффера и уникального торгового предложения (УТП) абсолютно разные форматы создания и задачи.

УТП - это ответ на вопрос вашего клиента " А почему я должен купить у тебя?" Вы должны ответить так, чтобы у человека не осталось сомнений в том, что он должен купить ваш продукт или услугу именно у вас, а не уйти к конкуренту.

Чтобы создать УТП, надо ответить на следующие вопросы:

  1. Что крутого есть в вашем продукте, какие характеристики?
  2. Что крутого есть в продукте конкурентов?
  3. Чем вы выделяетесь на стыке плюсов продукта конкурента и вашего?

Давайте разберем на примере существующего профиля магазина дизайнерской обуви ручной работы.

У них есть фраза «Для влюбленных в обувь», но это позиционирование. А фраза «Дизайнерская обувь» могла бы стать полноценным УТП, напиши они дополнение: «Дизайнерская обувь по вашим эскизам за 7 дней».

Вот тогда потенциальный клиент понимал бы, почему ему выгодно обратиться к ним. Во-первых, его мнение и желание будут учтены.Во-вторых, точно указан срок, и человек знает, когда получит свою обувь.

Чаще всего в сети блогеры и эксперты используют УЛП - уникальное личное предложение.

Приведу примеры УЛП уже существующих хороших личных предложений.

Профиль стилиста. Ее уникальное предложение звучит так: «Создаю вам имидж для успеха в бизнесе и карьере». Сразу понятно, на каком сегменте она остановилась и для кого она работает и даже, сколько примерно эта ЦА может зарабатывать. Зная все эти данные из анализа аудитории и сегментов, эксперт сузился до одного сегмента и придумал целевое предложение.

Профиль коуча. Его предложение звучит так: «Перестать ссориться с близкими за один вебинар». Боль его аудитории в том, что происходят недопонимания именно в семье. На самом деле его аудитория очень широка, т. к. ссоры есть у всех. Поэтому его вебинар будет великолепно продаваться.

Теперь поговорим про оффер.

Оффер - это чаще всего предложение для клиента, которое действует ограниченное количество времени. Предложение сформулировано сжато и кратко с описанием выгоды и прописаны веские причины по приобритению продукта.

Что должен содержать хороший оффер?

  • Клиентоориентированность. Здесь важно знать вашу целевую аудиторию, чтобы предложить именно то, чего она хочет.
  • Краткость. Помните, что у вас всего несколько секунд, чтобы заинтересовать клиента.
  • Правдивость. Ваш оффер должен соответствовать действительности и вызывать доверие.
  • Выгода. Это самое главное! Выгода должна быть четко обозначена.

Оффер, как и УТП, не может быть взят из воздуха. Чтобы создать оффер, нужно задавать себе много вопросов.

Итак, я предлагаю вам вспомнить о настоящих мотивах покупки продукта. На примере магазина штор.

Задаем вопрос: зачем на самом деле человек хочет купить дорогие шторы в зал?

Для того чтобы создать дома уют, который будет его успокаивать, придаст уверенности в себе, даст возможность похвалиться перед знакомыми, тем самым увеличивая уровень самооценки. Это его настоящий мотив.

Задаем себе следующий вопрос: какие у него могут возникнуть возражения при покупке?

Слишком дорого\ чуть попозже куплю\ старые шторы не такие уж и некрасивые и т. д.

И задаем себе еще один вопрос, последний: какая у него основная боль, связанная с вашим товаром?

Допустим: надоели старые шторы, видеть уже не могу\ соседка себе купила, а я что хуже\ усталость от интерьера, хочется обновить, давно ничего не меняли в квартире и т. д.

И вот у нас уже складывается некая картинка в голове. Исходя из ответов, мы можем примерно составить выгодное предложение. Оно может звучать так:

«На шторы вашей мечты скидка 20% при условии, что вы похвастаетесь своим подругам!»

Получилось, что вы говорите с ними на их языке и не чувствуется официальность.

ФОРМУЛА 4 U

Полезность + ультра-специфичность + уникальность + срочность

Полезность - начните с глагола, который пообещает что-то: увеличить, получить и т.д.

Ультра-специфичность - добавьте цифры.

Уникальность - покажите чем ваше предложение отличается от конкурентов.

Срочность - ограничение. Используйте триггеры.

ФОРМУЛА AIDA

Внимание + интерес + желание + действие

Данная формула является самой популярной и простой. Привлекаете внимание, увеличиваем интерес, разжигаем желание приобрести товар/услугу и побуждаем к действию.

ФОРМУЛА ODS

Эта формула известна практически всем пользователям социальных сетей.

Предложение + дедлайн, ограничение + призыв к действию

Создайте заманчивое предложение, сделайте ограничение по времени/количеству и призовите к действию.

"БОЛЕВАЯ" ФОРМУЛА

Боль - вскрываем проблему вашей целевой аудитории.

Еще больше боли - усугубляем ситуацию, сгущая краски.

Надежда - к счастью, у нас есть решение.

Решение - предлагаете решение.

Данная формула очень читаемая, но есть минус - изначально несет в себе негатив.

Все вышеперечисленные формулы подходят для создания офферов и продающих текстов.

Список триггеров, которые советую использовать в офферах:

  • Триггер массовости.

Все пошли и я пошел.

  • Триггер жадности/экономии.

Я не хочу переплачивать. Если завтра цена выше, то лучше куплю сегодня.

  • Триггер ограниченного времени.

По факту мы торопим людей, чтобы они быстрее приняли решение.

  • Триггер уникальности продукта.

Уникальность всегда привлекает. Выделите одну уникальность и говорите о ней.

  • Триггер новинки.

Новинки волнуют всех. Если у вас новый продукт/услуга, то надо продавать через этот триггер.

  • Триггер индивидуального подхода.

Индивидуальный подход ценится человеком. Каждый хочет к себе особенного отношения.

  • Триггер дефицита.

Когда чего-то мало - это нужно всем!

  • Триггер страха.

Страх - это то, чего еще не произошло, но может и этого не хочется допустить. Если не хочешь, чтобы случилось вот это, сделай сейчас это.

  • Триггер гарантии.

Вы даете гарантии, а человек вам больше верит Используя вышеперечисленную информацию, вы можете составить действительно крутую цепляющую визитку с нативным приглашением к вам на мастер-майнд, консультацию или вебинар.

С уважением, Елена Шанс

Канал про запуски через автоворонки продаж в Телеграм➡️АВТОМАТИЗАЦИЯ ПРОДАЖ с Еленой Шанс