Возражения. Как их побороть.
Работа с возражениями? Зачем?
Спроси любого продавца: «Почему у тебя так мало продаж»? И он сразу же начнет рассказывать то, что он слышит от своих клиентов.
Так вот, этап преодоления возражений самый важный в плане личного роста тебя как продавца, как специалиста. Если ты анализируешь причины возражений и потом вносишь в свою работу корректировки, то в скором времени тебя ждет успех. Хотя большая часть продавцов принимает возражения клиента как трудность. А ведь это, как ни крути, обратная связь по работе. Именно это мешает продавцам стать хорошими продажниками.
Что такое возражение клиента.
Возражение клиента – защитная реакция на твои действия как продавца, которая мешает установить контакт и совершить сделку. Клиент в любом случае стремиться защищать себя, а продавец воспринимается как некая угроза его спокойствию и благосостоянию.
Если кратко, то запомни самое важное о возражении:
- Возражение клиента это реакция на твои действия как продавца. Поменяв свои действия, ты можешь легко изменить реакцию клиента и убрать все возражения;
- Возражение неизбежно. Когда клиент тебе не возражает, то он сам купит. Твоей заслуги в этой продаже не будет;
Поняв и осознав эти два простых момента, ты поймешь, что все возражения приближают тебя к продаже.
Работа с возражениями за 5 шагов:
1. Выслушай своего КЛИЕНТА
Важный этап. Но даже опытный менеджер не всегда так делает. Старайся выслушать до конца то, что говорит тебе клиент. Продажа может состояться просто при активном выслушивании бед и болей клиента.
2. Пойми КЛИЕНТА
Понять клиента - не значит согласиться с ним. Перед началом работы с возражением всегда говори: «Я вас понимаю». Ты расположишь собеседника к себе, ведь обычно нам редко так говорят.
3. Присоединись к КЛИЕНТУ
Проведи работу, чтобы клиент начал доверять тебе. Объясни покупателю, что именно ты «понимаешь». И тогда у тебя будет реальный шанс продать.
Например.
— Слишком дорого.
— Я вас понимаю. Вы хотите найти оптимальное соотношение цены и качества.
4. Приведи контраргумент
На этом этапе начинай работу с клиентами логическими методами.
— У вас высокая цена.
— Да, у нас цена не низкая. Но мы предоставляем дополнительный срок гарантии. Вы можете купить дешевую модель, но качество ее будет хуже, и если она выйдет из строя, то, скорее всего, гарантийный срок на нее уже закончится. Скажите, лучше сэкономить сейчас или все же сэкономить в течение нескольких лет?
5. Уточни: есть ли еще ВОПРОСЫ
Обязательно спроси, остались ли еще вопросы. И если да, то пробуй второй этап.
— Нет, я хочу сэкономить сейчас.
— Я вас понимаю. Сейчас для вас цена может быть высокой. Я понимаю, что вы хотите более подходящее решение или форму платежа. Например, мы даем рассрочку. Вы вносите часть стоимости, а потом вносите остаток. Это выгода для вас, если вы сейчас не готовы потратить много средств. В другой компании вы заплатите дороже. Да, в итоге вы немного больше заплатите, но сейчас серьезно сэкономите. У вас есть еще вопросы? Или обсудим условия рассрочки?
По этим этапам работа должна вестись несколько раз.
Основные возражения:
Дорого
Клиент с деньгами, пытается надавить
- Акцентируй на свой опыт работы, покажи отзывы. Расскажи, что цена оправдана качеством и эффективностью.
Если правда дорого
Предложи рассрочку по 50% на первый месяц. Оплата 50% потом через 2 недели еще 50%.
Клиент торгуется
- Говори, что всегда можно найти того, кто предложит дешевле, лишь бы забрать Ваши деньги. Но вы же хотите другое?
- Расскажи, за что именно ты берешь такую сумму.
- Скажи, легко, попасть на удочку мошенникам (накрутчикам ботов), поддавшись на низкую цену. Клиент лишь потеряет деньги и не получит ожидаемый результат.
Клиент выбивает скидку
На рынке много дешевых специалистов по смм. Скорее всего, это люди без опыта, только начали учебу, или мошенники.
Расскажи, что работаешь по договору, дорого, но безопасно и качественно. Предложи рассрочку, скидку или частичное ведение.
Я подумаю
Ложное возражение. Выясни настоящую причину. И обработай ее.
Клиент требует гарантии
- Расскажи что гарантия результатов зависит не только от тебя, но и от действий клиента. Гарантируй качественное выполнение услуг, ответственное отношение к работе. Покажи отзывы своих клиентов.
Клиент уже работает с другим специалистом
Попроси рассказать о результатах. Узнай срок окончания работы, предложи созвониться в конце срока и узнать результат.
Клиент хочет работать сам.
Спроси, есть ли результат от работы, предложи бесплатную консультацию, если результат не тот – может нужно доверить работу профессионалу? Если клиент отказывает, предложи перезвонить через месяц и узнать результат.
У клиента нет денег
Объясни, что если ничего не делать, то денег по-прежнему не будет. Предложи рассрочку, указывай на качество и потерянное время клиента.
Клиенту не интересно
Составляй предложение, которое заинтересует, Если клиенту не интересно, то ты допустил ошибку в начале разговора. Срочно исправляй ситуацию.
Клиенту уже не актуально
Пробуй выявить принципиальный интерес, договорись о созвоне позже.
Клиент спрашивает о количестве будущих продаж или клиентов
Объясни, что специалист СММ не отвечает за продажи. Ты привлекаешь целевую аудиторию, вызываешь интерес и стимулируешь обращения.
Переложи ответственность за продажи на клиента, расскажи о скриптах ответов в Директ и комментарии, чтобы не слить покупателей.
Клиент хочет попробовать какое-то время бесплатно
Предложи бесплатную консультацию специалиста СММ.
Можно предложить в первый месяц рассрочку.
Оплата за процент
Снова расскажи, что ты не отвечаешь за продажи, работа сервисов оплачивается после оплаты продвижения.
Совет:
Относись к отработке возражений как к полезному бонусу. Пойми клиента. Тогда процесс твоих продаж будет проходить в формате Я хочу вам помочь, а не «Ну купииии….»
Петрова Елена
Участник Международной Ассоциации SMM-специалистов "НеФормат"
Мой Instagram: @elenka_irbis
https://www.instagram.com/elenka_irbis
W/A: +79183141437
Telegram: @elenka_irbis