Как увеличить выручку запуска в нише здоровья и похудения в 2 раза, хотя за последний год она снизилась в 5 раз.
В марте - апреле 2024 года я работала с онлайн-школой в нише здоровье и похудения. Эта школа уже существует на рынке около 3х лет. Школа и ведущий эксперт помогает женщинам избавиться от лишнего веса без диет и голодания с помощью восстановления здоровья.
Главное преимущество продуктов школы - каждая участница курса получает разборы анализов и рекомендации по питанию и восстановлению здоровья от закрепленного за ней врача с опытом из разных направлений в зависимости от запроса и состояния здоровья. Школа не является последователем какой-либо новомодной идеи, а программа направлена на полное восстановление здоровья.
Основная масса учеников - женщины старше 37 лет с “закоренелыми” проблемами.
Ученики, прошедшие курсы, особо отмечают умение эксперта на сложные темы приводить примеры бытовые, что они поражают своей точностью и схожестью с состояниями организма, делает она это с юмором. Даже самым непросвещённым в теме здоровья становится понятна сложная информация.
Выручка упала с 3,9 млн до 1,3 млн рублей
В январе 2024 года школа столкнулась с тем, что выручка запуска упала до минимально допустимой отметки. она снизилась с 3,9 млн в начале прошлого года до 1,3 млн в начале текущего.
Онлайн-школа могла бы продолжить работу, как есть. Но оставалась большая вероятность, что следующий запуск будет еще меньше. Примерно 80% купивших продукт в нашем совместном запуске были "теплые", те кто уже был в канале до прихода трафика. Это означает низкое качество работы с базой.
Также главный специалист по маркетингу, который руководил запусками - проджект менеджер - многие задачи делал сам. Что занимало много его времени. Также была несогласованность с действиями копирайтера проекта. Контент отдельно - трафик и воронка отдельно - сторис отдельно.
Школе было важно, чтобы маркетолог по запускам «был полностью вовлечен в проект, чтобы наш проект был единственным, с которым он работает». Это был не человек, который учит, а умеет делать руками.
Общение с Александром - руководителем проекта мы начали еще в феврале. На тот момент в школе только завершился запуск основного продукта.
Александр увидел один из моих комментариев в чате блога Ленивый продюсер. Написал с предложением поработать в их школе.
4 марта мы уже начали работу. Чтобы успеть качественно подготовить и провести очередной запуск продукта, сохранив качество и среднюю выручку проекта в месяц.
На первом этапе задача была увеличить выручку запусков минимум до 4-5 млн рублей. Прежде чем что-то обещать или планировать, я детально изучила ситуацию в проекте и фактические показатели. Об этом напишу ниже.
Точка Б. Чтобы избежать нереализованных целей и завышенных ожиданий, важно поставить грамотный план.
Несмотря на то, что запуск пришлось сделать на 2 недели позже запланированной даты, мы смогли увеличить выручку запуска в 2 раза по отношению к прошлому запуску. Даже без даунселла (допродажи мини-продукта после основного)
- В основном канале и канале марафоне в в течение всего периода прогрева и продаж стабильно держались достигнутые до запуска показатели (не было резкого падения охватов или вовлеченности, которые часто случаются во время продаж)
- Запуск был живой. Эксперт проводила все эфиры онлайн.
- Эксперт качественно провела все эфиры, с замечательной подготовкой по контентной части и в отличной психологической форме.
- Мы смогли удержать высокую доходимость до эфиров на протяжении всех 4-х эфиров марафона - 37% участников марафона присутствовали на эфире. Предполагаю, что ещё около 15% смотрели в записи (учитывая обратную связь и данные по просмотрам на Ютуб)
- Новый формат воронки (эфиры и продажи в отдельном канале марафона, а не в основном, как раньше) - 81,7% из зарегистрировавшихся на марафон подписались на канал марафона.
- Руководитель не тащил весь запуск на себя. Так как я взяла на себя работу по контенту, руководству копирайтером, сторис мейкером, подготовке продающих эфиров с экспертом. А также сбор точной статистики проекта, чтобы держать руку на пульсе и вовремя заметить негативные изменения.
- Контент сторис мейкера и копирайтера стал согласованным, что позволило повысить охваты и лояльность аудитории.
Благодаря чему мы получили этот результат
Первое, что я сделала сразу в начале работы - прописала задачи, которые необходимы для подготовки и проведения запуска.
Хочу особенно отменить подробный анализ целевой аудитории и описание продукта, которые уже были у школы. Я, честно говоря, удивилась этому.
Настолько подробно и качественно не прописывал боли, желания, страхи и возражения ещё ни один из моих предыдущих клиентов. Конечно, же это во многом облегчило и ускорило мою работу. Ведь не нужно было тратить много времени на глубинный анализ.
Проведя 6 интервью (кастдев) с потенциальными клиентами, я убедилась еще раз - анализ полный, точный и очень грамотный.
Далее проанализировала ситуацию в каналах школы (Телеграмм, Инстаграм* - запрещен на территории РФ). В итоге:
- Отток аудитории с февраля 24 года. Причина в слишком частых запусках - 1 раз в месяц. При первом взгляде на контент создается впечатление: в этом канале только продают. Срочно необходим приток новой аудитории в основной Телеграмм канал.
- Низкая вовлеченность аудитории в контент на момент начала работы. Причина была в однотипном полезном экспертном контенте. Недостаточная вовлеченность эксперта в общение с аудиторией. Многочисленные вопросы аудитории и их комментарии остаются без ответа или реакции, мало историй из жизни, личного опыта эксперта.
- Низкие охваты риллз в ИГ. Необходимо более детально подойти в выбору заголовков рилс.
- Отсутствие работы с заявками. Люди писали вопросы по курсу в рабочий аккаунт Тг, но их никто не проводил по продающему скрипту и не продавал им. Все покупки - самостоятельные через лендинг. С неоплаченными заявками не работали.
Теперь можно было приступать к анализу факта по прошлым запускам и подготовке нового запуска.
В течение всего предыдущего года наблюдалось постепенное падение выручки с запусков. Причины я вижу следующие:
- частые продажи и выжигание аудитории;
- отсутствие вовлечение эксперта в общение с аудиторией (либо это мог делать комментатор)
- однотипный контент и падение охватов;
- достаточно резкое повышение стоимости продукта (аудитория продукта не могла позволить себе такой продукт, даже в рассрочку; для выхода на новую необходимо было менять смыслы)
Я предложила новый запуск провести в отдельном канале и в будущем проводить все продажи так. Это помогло бы сократить отписки и не выжигать аудиторию частыми запусками.
Обсудили эту гипотезу с руководителем и сразу согласовали новую воронку.
Далее я собрала статистику прошлых запусков, насколько это было возможно. Точные показатели никто не отслеживал. Вывела среднюю выручку от всех прошлых запусков. Эту сумму выбрала как ориентир для составления плана: минимальный, оптимальный и отличный.
Расчетная цифра - количество подписчиков канала, в котором проходил марафон (на основе данных бюджета на трафик, предполагаемой стоимости подписчика и выручки, которую хотели получить руководители проекта). Данные по трафику не указываю - не указано - не моя зона работы).
В итоге плановые выручки получились (согласованные с учетом моих рекомендаций и целей руководителя школы):
минимальная - 1 407 000,00 рублей; оптимальная - 3 087 000,00 рублей; максимальная 5 495 000,00 рублей.
Далее мы согласовали рекламные офферы и тексты для рекламы:
Далее составила подробный контент-план для основного канала и канала марафона на весь период прогрева и продаж продукта.
Этот план согласовала с экспертом и передала копирайтеру и сторисмейкеру.
Также предложила знакомых менеджеров по продажам для повышения конверсии из заявки в покупку.
Аза, руководитель удаленного отдела продаж, написала мне сама. Увидела пост в моем канале о новом проекте.
Аза с 3-мя менеджерами по продажам сразу присоединилась к проекту.
Изначально мы планировали старт прогрева к марафону на 25 марта. Но старт пришлось сдвинуть на 1 неделю.
Во-первых, возникли трудности с трафиком. При повышению суточного бюджета стоимость 1 подписчика превышала допустимый показатель. Во-вторых не успевали с подготовкой всех материалов для эфиров и лендинга. В-третьих, эксперт находилась в месте с не очень с качественным интернетом.
Я сразу же внесла корректировки в контент-план каналов.
Плюс переноса - появилось дополнительное время на доработку лендинга для регистрации на марафон и продающего лендинга, возможность качественно проработать презентации и подарки участникам. Чем я собственно и занялась.
В течение следующей недели я подготовила:
После согласования плана эфиров с экспертом, приступила к подготовке презентаций для эфиров.
Во время запуска все шло без каких-либо проблем.
В течение всех дней собирала статистику:
По завершению запуска подготовила детальный анализ запуска:
Благодаря слаженным действиям всех членов команды мы увеличили выручку запуска в 2 раза по сравнению с предыдущим. Точно попали в плановый оптимальный показатель по выручке.
По техническим проблемам мини-продукт для допродажи продавать не стали.
Как вы можете увеличить выручку запусков в 2 и более раз в своем проекте?
Вы можете пройти все эти шаги по подготовке и проведению запуска вместе со мной. Напишите мне в личные сообщения в Telegram http://t.me/elen_sobol. и запишитесь на бесплатный разбор.
Мы вместе с вами сделаем анализ прошлых запусков, составим прогрев для любого вашего продукта на 10 дней. Вы сможете реализовать его сразу после встречи в своем канале Телеграмм самостоятельно или с моей помощью.
Чтобы записаться на разбор, напишите мне в личные сообщения в Telegram http://t.me/elen_sobol.
Ещё больше информации обо мне и моём опыте в Телеграмм канале «Запуски продюсерки» @elensoblog
Там я делюсь фишками запусков и продвижения, накопленными за 5 лет. Также пишу о том: