История развития INSTAGRAM-магазина бренда одежды для новорожденных с нуля

Это название для индексации.👆

А правильнее было бы назвать этот кейс так:👇

«Из швеи-надомницы в швейное производство с очередью на отшив и зарегистрированным товарным знаком».

Исходные данные:

Очень талантливая и амбициозная швея из Магадана, шьет дома классные вещи для новорожденных.

Хорошо разбирается в тканях, пошиве, имеет 10–12 заказов через сарафанное радио, но не знает, как грамотно масштабировать свою деятельность.

Нет четкой стратегии, понимания продуктовой линейки, уникального торгового предложения и оформленного «Инстаграм» в соответствии со всем перечисленным.

Маленький бюджет на развитие.

Тут мы видим полную дезорганизованность в продуктовой линейке, потому что:

·        целевая аудитория спальных мешков — это мамы 2–3-летних детей;

·        целевая аудитория трусиков для приучения к горшку — мамы 1–2-летних детей;

·        целевая аудитория бортиков, конвертов — это беременные.

Ниже я напишу, почему это так важно понимать.👇

Самое важное решение, которое мы приняли👇

Клиент планировал отшивать несколько видов изделий для детей. При разборе стало понятно, что все они имеют разную целевую аудиторию. А при ограниченном бюджете на продвижение следовать этому было бы утопично.

Потому что это три разных целевых аудитории в таргете и у блогеров, соответственно, и три бюджета на рекламу.

Это тормозило бы производственные процессы при масштабировании из-за большого количества лекал и закупке различных тканей, куда тоже нужно было бы вкладывать и замораживать деньги.

Было решено «нишеваться» по одной аудитории.

Как выбирали нишу👇

Стояла задача найти самую простую нишу, которая позволит в кратчайшие сроки с минимальным бюджетом увеличить количество заказов, чтобы закупить нужное оборудование и масштабироваться.

Мы отмели варианты со спальными мешками и трусиками для приучения малышей к горшку, потому что это новые товары на рынке, которые не являются предметами первой необходимости. Чтобы продавать их, нужно было длительное время формировать потребность.

Еще важно, что вышеперечисленные товары нужно было бы продвигать преимущественно через блогеров. Ведь это новые товары, и необходимо объяснять их преимущества. Однако доверие к блогерам на тот момент снижалось, цена подписчика была высока, время от момента контакта с блогером до выхода рекламы было очень долгим. Нам это не подходило.

Что выбрали?

Мы выбрали направление — конверты-трансформеры для новорожденных, чтобы сузить ЦА до беременных.

Способом продвижения выбрали таргет: так как я уже имела опыт работы с этим, я понимала, что для нас это будет максимально быстро и эффективно.

Важно сразу найти «фишки», с которыми будет проще продавать и продвигать.

Мы проанализировали товары подобного рода, и поняли, что нам нужно сделать такую продукцию, которая будет наделена большими свойствами, чем у 80 % конкурентов.

Основная боль одежды на выписку для новорожденных в том, что она одноразовая, и тратиться на нее хотят немногие.

В ходе анализа мы:

1)     сделали конверт, который можно носить шесть месяцев в шести разных назначениях;

2)     проанализировали количество лайков на публикациях конкурентов (тогда это было возможно) и выбрали самую популярную стилистику тканей;

3)     поняли, что беременным будет нравиться выбирать принты самостоятельно, ¾ поэтому мы предоставили им такую возможность.

Продвижение

Проанализировали более 15 видов креативов с разной подачей и несколько разных аудиторий.

Есть некоторые хитрости в настройке и цикле заказа, ведь таргет подхватывает всех беременных, иногда на очень ранних или очень поздних сроках, а нам нужно чтобы они сделали заказ в определенный момент. Мы нашли секрет, как этого добиться.

«Фейсбук» не раз присылал нам уведомления о том, что наша рекламная кампания на 80 % эффективнее других запущенных объявлений, хотя эта ниша очень конкурентная.

В коммерческих интересах клиента я не буду раскрывать настройки и рабочие креативы, просто выложу скрин из рекламного кабинета с ценой за клик — это наша постоянная цена.

Цена подписчика составляет 8–10 ₽.

Цена привлеченного клиента — 250 ₽.

Масштабирование

На этом этапе уже работала мастерская с двумя швеями. Я предложила масштабироваться за счет увеличения среднего чека.

Стояла задача продавать больше в одни руки, чтобы не раздувать рекламный бюджет.

При помощи внедрения новой продуманной ассортиментной линейки мы увеличили средний чек с 3 000 ₽ до 10 000 ₽.

Линейка была выделена на основе тщательного анализа рынка и конкурентов.

Мы не делали скидки!

Производство находится в Магадане и имеет маржинальность ниже, чем у конкурентов, за счет дорогой доставки и высокой заработной платы в этом регионе.

Но клиент заведомо шла на эти риски, так как планирует переезд в Центральную Россию. Бизнес и создавался для того, чтобы по приезде в новый город иметь стабильный доход. Для перевода бизнеса нужно будет решить только организационные моменты производства, подписчики даже не узнают, что мы переехали.

Поэтому в позиционировании мы изначально делали ставку на ценность продукта и никогда не делали скидки: при такой маржинальности мы не можем себе этого позволить.

Добивались ценности мы за счет продуманного контента.

Скидки у нас бывают только по случаю выхода новой модели, чтобы как можно быстрее получить отзывы. Это бывает не чаще двух раз в год.

Мы не прогадали, потому что некоторые наши конкуренты ушли с рынка, попав в «скидочное рабство»: у них просто перестали покупать без скидок.

Результаты:

Так выглядит аккаунт сейчас👇

В итоге клиент имеет:

·        свое производство;

·        очередь на отшив — на 1,5 месяца вперед;

·        более 600 отзывов;

·        армию приверженцев бренда, которые следят за нами даже когда ребенку уже исполнился год, пишут комментарии;

·        охваты и сохранения. 👇

В целях защиты коммерческих интересов клиента я не раскрываю его доходов, количества заказов, но нетрудно представить себе масштаб по представленным данным.

Также я не раскрываю личных конкретных разработок по контенту и продвижению, которые мы внедряли.

Хочу, чтобы вы поняли, что за милыми профилями скрывается большая аналитическая работа. И если продумывать каждый шаг, можно успешно зайти даже в очень конкурентную нишу с минимальными вложениями.

Видеоотзыв от клиента можно посмотреть по ссылке👇🏼

Над проектом работала:

маркетолог-аналитик

Тюрина Элеонора

Instagram:

@еleonora_marketing

WHATS APP

+79061573185