Привлечение 285 заявок на недвижимость в Дубае с окупаемостью 6100% благодаря проверенным маркетинговым инструментам
Заказчик — агентство недвижимости из ОАЭ.
Агентство недвижимости работает как и напрямую с застройщиком, так и на вторичном рынке. Специалисты агентства уверенно ориентируются на рынке недвижимости в ОАЭ, знают реальные цены, особенности районов и отдельных объектов, инфраструктурную специфику и все то, что позволяет принимать клиентам взвешенные и экономически обоснованные решения.
Агентство предоставляет огромный ассортимент разных видов недвижимости, от квартир и апартаментов до вилл и особняков, располагающихся в каждом из районов Дубая.
Стоимость недвижимости — от 150.000$. Комиссия агентства — 6%.
К работе мы приступили во второй половине мая, срок работы ~1,5 месяца.
Цели:
- создание стабильного потока русскоговорящих клиентов;
- получение заявок на студии в Jumeirah Village Circle от 150.000$;
- получение заявок на апартаменты в Dubai Creek Harbour от 400.000$;
- прогноз основной рекламной кампании и выявление объема целевых заявок с целью масштабирования трафика.
Исходные данные:
Подготовка к запуску:
Перед стартом запуска был проведен анализ аудитории - для выявления самых оптимальных сегментов.
На начальной стадии мы выделили 2 сегмента:
- Те, кто заинтересованы в покупке недвижимости;
- Те, кто не задумывался об этом на прямую, но при релевантном призыве к действию, могли бы инвестировать в недвижимость.
На этом мы не останавливаемся и эти 2 сегмента разбиваем на отдельные пункты - по социально-демографическим признакам, т.е. пол, возраст, сфера деятельности, доход, место проживания.
Дальнейшим действием, мы проводили ресерч аудитории - интервьюирование (опрос) 1-2 примерных представителей каждого сегмента, в ходе которого мы выявили их актуальные проблемы, боли и потребности.
Можно ли было просто оттолкнуться от гипотез? Да. Надежно ли это? Отнюдь.
Ниже представлена mind-карта обратной связи от потенциальных потребителей, на сбор которой нам потребовалось порядка 3 дней.
На основании проведенного ресерча перед нами открылась карта наших потенциальных потребителей + опрос дал нам возможность создать под каждый сегмент релевантный оффер, основанный на реальном анализе рынка, а не на наших гипотезах.
Благодаря ресерчу мы сохранили ~15% рекламного бюджета.
Параллельно, мы проводили анализ конкурентов в нише с помощью специальных сервисов - исследование их рекламы, за счет каких специальных предложений они привлекают потенциальных клиентов. Это необходимо для того, чтобы детально улучшать структуру рекламы, а также выявлять слабые стороны конкурентов.
Собрав все необходимые аналитические данные, мы приступили к созданию креативов и релевантных торговых предложений с триггерами под каждый сегмент, которые сподвигнут аудиторию сделать первое касание.
План продвижения:
Совместно с заказчиком были разработаны 2 стратегии:
Чтобы завлекать пользователя в каждую из воронок, помимо рекламных триггеров с призывом, вместе с заказчиком мы внедрили лид-магниты, которые помогли повысить конверсию в заявку.
В качестве лид-магнитов, мы использовали бесплатную консультацию от эксперта по недвижимости, гайд по приобретению недвижимости в Дубае, а также индивидуальные каталоги недвижимости.
На этапе подготовки к запуску, мы выделили 2 сегмента аудитории.
- Потенциальным потребителям первого сегмента (тем, кто нацелен на покупку недвижимости) предлагалось ответить на 4 вопроса в Quiz`e, чтобы подобрать выгодное предложение. В конце теста, они получали бесплатную консультацию агента + каталог недвижимости, который отправлялся индивидуально, в зависимости от стоимости объекта.
- Представителей второго сегмента направляли в форму заявки на бесплатную консультацию, при заполнении которой они получали гайд в подарок.
Ниже представлены скрины реализованного Quiz`a.
Запуск и оптимизация:
Ниже представлены несколько стартовых креативов рекламных кампаний.
Сразу после запуска, как только мы подобрали для проекта маркетинговые инструменты и настроили технические параметры, мы начали отслеживать стоимость заявки и ее качество.
На скрине рекламного кабинета видно, что одни из первых заявок приходили общей стоимостью 9,69$ - нас это не порадовало и далее было необходимо снизить их стоимость.
Благодаря нашим проверенным инструментам, на первых стадиях оптимизации мы снизили стоимость заявки до ~4,35$.
На этапе масштабирования мы отключали менее эффективные и увеличивали бюджет на качественные объявления, чтобы их могли просмотреть как можно больше целевых пользователей, следовательно совершить касание и попасть в воронку, таким образом смогли снизить цену лида до 3$.
В случае выгорания аудиторий, по большей мере - на второй месяц работы, мы меняли офферы и запускали ретаргет, чтобы снова вовлечь пользователей, ранее взаимодействовавших с нашим агентством, смогли получить небольшое количество заявок по 2,49$.
Продано: по плану - 3 квартиры в Jumeirah Village Circle (две по 252.000$ и одна за 178.000$), апартаменты в Dubai Creek Harbour за 428.000$, вне плана - студия в Эмират Шарджа и квартира в Town Square).
Полученная выручка агентства: ~70.000$