История номер семь. Думал, прибыль. История фейлов и факапов.

На прошлой неделе выступал на FuckUp Night Ekb у Николая Бабина. Я как-то легко согласился на это выступление. Надо было выбрать несколько интересных предпринимательских фейлов и рассказать про них. Что может быть проще? Фейлов-то вагон и маленькая тележка. У меня любимая фраза: Думал, прибыль! А, нет! Снова опыт…

Но на деле все оказалось не так. Это было челленджем для меня! И вот какие причины я выделил:

1. Фактически, опыт фейлов, о которых я рассказывал, еще не “прожит” полностью. То есть прикольно рассказывать о фейлах давно минувших дней, но очень сложно это делать находясь прямо внутри ситуации. Моя история про то, что я считаю ключевыми точками на пути к остановке проекта Мерката. (ДИСКЛЕЙМЕР: это лишь моя точка зрения, на самом деле я ХЗ почему все так произошло).
2. Я понимал, зачем это выступление Коле и команде FUN_EKB. Для них важен классный контент от интересных спикеров (сам себя не похвалишь…). Но нахрена это мне? Пока я не нашел ответ на этот вопрос, процесс подготовки презентации и выступления стоял колом. 90% времени подготовки занял процесс поиска этого ответа. Эта чертова осмысленность, которой я страдаю последнее время, отнимает туеву хучу ресурсов. (Сарказм). На самом деле она помогает делать только то, что действительно хочешь делать. Искренне хочешь. И, кажется, получается хорошо.
3. Оказывается, нужно признать, что то, в чем я был хорош (считал, что был хорош), на самом деле может быть причиной фейла. А нужно лишь научиться смотреть на события на более длинных временных отрезках.
   

Предыстории конец, а кто слушал - молодец.

Ну а теперь к вольному пересказу того, что было на FUN_EKB 6 июня. Со слайдами. Надеюсь, это создаст подобие атмосферы живого выступления (на самом деле нет, просто мне очень нравятся мои слайды).

Думал прибыль! А, нет! Снова опыт)

Это мой девиз по жизни. Вся жизнь – цепочка фейлов и факапов. Но не все факапы имеют “предпринимательские” корни. Ведь предпринимателем я стал не сразу с рождения. Мама все еще уверена, что для предпринимательства нужна какая-то особенная жилка, которой у меня нет (фейспалм). Начал свою карьеру в IT (с двух заглавных букв). Работал сисадмином в компьютерном клубе))))

Лет через 8 я уже работал в иностранной компании. Крупнейший производитель корпоративного ПО - SAP. На хорошей должности и с отличной зарплатой. После мигрировал в Контур на доход в 2 раза меньше. Зато какая идея! Зато какая перспектива.

Водрузить электронные документы во всея-ритейл! Да еще и в формате СП с доляном.

Через 2 года вернулся на прежний уровень дохода и даже слегка его увеличил. И тут в найме стало “тесно”. Договариться с акционерами Контура о партнерстве так и не получилось. Херачим стартап.

Сейчас-то я понимаю, что того уровня дохода мне было достаточно, чтобы за 5-8 лет обеспечить себе инвест портфель с доходностью 250 тыс. руб. в месяц. Это было в 2014 году, а сейчас 2019) Но я выбрал стартап!

Так зародилась Мерката. Умная касса для небольшой розницы, умная система автоматизации, призванная объединить производителей и малоформатный ритейл в единую информационную среду. Резидент Сколково, призер нескольких крупных Российских конкурсов, проект с очень крутой идеей, офигенным PR и маркетингом. Помню, как конкуренты в приватных беседах задавали вопрос: “сколько мы сливаем на маркетинг?”. А мы тогда тратили ровно “0” на инструменты. Только свое время.

Но вернемся к Факапам. Факап номер раз.

Договариваться – это процесс, в котором стороны приходят к общему знаменателю, находят для себя мета-решение. Это не компромис, не перетягивание каната.  А именно решение, которое как бы включает в себя цели сторон. В моей истории ни одна из сторон не стала искать этого мета-решения, а уперлась в свое видение ситуации, которое конфликтовало с видением другой стороны. Мы спорили на уровне того, кто и что делает. А не “ради чего” каждый вот это вот делает.

История была запутанной. Я пришел в Контур делать новый проект на условиях партнерства (такую картинку я нарисовал в своей голове), Контур тогда к таким движениям был решительно не готов. Ситуация была настолько острой, что я даже в свое время публиковал большую а-ля поучительную статью про то, что джентельменские договоренности могут быть только с джентельменами и на бумаге. Хоть и негативный резонанс был внушительным, эту статью я фейлом не считаю. На тот момент она дала мне определенную эмоциональную разрядку. Правда, сегодня я бы такую статью не написал)

Фактически конфликт развивался и не собирался угасать. Более того, я сам занял очень жесткую позицию: либо СП, либо развод и девичья фамилия.

Возможно, профессиональный медиатор/фасилитатор в этом вопросе позволил бы сэкономить ощутимое количество ресурсов сторонам. Но тогда его не было. И в качестве результата – ни у меня, ни у Контура не получилось занять лидирующие позиции на рынке касс и систем автоматизации для розницы, куда в итоге наши компании пошли параллельными курсами.

Сегодня я отчетливо понимаю, как важна способность “договариваться”. И смысл этого слова для меня поменял значение. Это не про то, как убедить или перетянуть канат. А про то, как найти способ, который позволит удовлетворить ценности обеих сторон.

К сожалению, история с неумением договариваться повторилась позже. Однако на этот раз был учтен опыт предыдущих ошибок и мы привлекли специалиста для фасилитации. Как это было я расскажу дальше.

Факап номер два. Дуализм. Дуальность. Инь и янь. Добро и зло. Орел и решка.

Можно ли было реализовать бизнес-идею Меркаты даже при наличии конкурентов с миллиардными инвестициями? Уверен, что можно. Но когда ты увлечен делом, веришь в идею, то попадаешь в состояние, которое присуще азартным игрокам.

Вы смотрел сериал Чернобыль? Я на днях его смотрел. И с ужасом в действиях партийных лидеров того времени увидел зеркало. Азарт, драйв и энергия, которые появляются, когда ты движим высшей идеей создают своего рода коридор или шоры. И я не замечал множества вполне явных обстоятельств, которые говорили, кричали: ОСТАНОВИСЬ! Подумай! Пересчитай модель! Измени подход!

Дуализм.

Как сочетать искреннюю веру в свою бизнес идею и при этом быть самым жестким и беспристрастным критиком для нее?

Только осознав значимость такого дуализма, я заметил, что в окружении многих успешных людей есть такой доверенный человек, который может прямо сказать самую жесткую правду. И именно такому человеку эти успешные люди доверяют, к нему прислушиваются.

А еще, очень редко, встречаются те, кто способен такую конструктивную авторефлексию проводить с самим собой. Круто, если кто-то из вас такой. Если нет, то ищите себе такого помощника или партнера.

Как опознать, что этот человек - то, что нужно? Вероятнее всего, что ваша первая реакция на такого человека, на его точку зрения будет критически отрицательной. Помните фильм Аватар и момент, когда главный герой собирается оседлать птеродактиля (ну или как там эти птицы назывались)?

Как понять, что он меня выбрал?

Он захочет тебя убить!

Факап номер четыре про самооценку. И про то, как вредно себя недооценивать.

Недооценивать себя, переоценить его. Бывало ли у вас так, что вот есть у вас своя точка зрения на ситуацию, но вы не высказываете ее партнеру по бизнесу? Потому, что считаете свое мнение возможно ошибочным или менее весомым, чем мнение ваших партнеров или коллег. У меня эта тема всплывала сплошь и рядом. И, думаю, все еще всплывает. Но я работаю над этим.

Об одном из таких кейсов я вам расскажу. В Меркате у нас была команда, люди с разными компетенциями. У руля – партнеры, каждый из которых отвечает за свой кусок бизнеса. Но все эти куски тесно связаны. На мне был маркетинг и продажи. Железяки, разработка и поддержка – на других партнерах.

И вот, мы с командой топим на гашетку, наращиваем продажи, прикладываем неимоверные усилия. И краем глаза я замечаю, что у братьев по оружию есть те вопросы, которые стоят колом. Сейчас-то я понимаю, что они, возможно, оказывали наибольшее влияние на результат продаж, на удержание клиентов. Но тогда мне казалось, что это все мои отговорки, чтобы оправдать то, что я вот прямо сейчас не выполняю план по продажам.

Однако в тот момент честная и прямая обратная связь о том, что договоренности по смежным фронтам просраны, могла исправить ситуацию. Но я боялся. Честно боялся того, что мне прямо укажут на мои косяки. Боялся того, что такое обострение ситуации может расшатать лодку. Боялся, что на самом деле я ошибаюсь. И я этот страх подавлял, прятал за туевой хучей дел.

Очень серьезный просчет. Человеческий фактор( Думаю, что очень важно слышать свои ощущения, разбираться в их причинах и доверять им. Но рацио и накопленный социальный багаж частомешают) А ведь мы сами, каждый из нас, - это самый важный человек в нашей с вами жизни. Слышать себя и доверять себе - важно. Кому вы доверитесь, если завтра, вдруг, останетесь одни на планете? Маме с Папой? Партнеру? Жене или Мужу?

Осознание этой простой идеи стало причиной появления БлагоБота. Но это тема для другой истории.

Факап номер четыре. И снова про «Договариваться».

Когда наконец пришло осознание того, что в бизнесе есть системные проблемы и они исходят от ключевых игроков в команде, то мы с партнерами решились на то, чтобы провести сессию с внешним консультантом.

Есть такой психолог, Михаил Лабковский. Девочки точно его знают. Он совсем не про бизнес. Но у него есть утверждение, с которым я теперь согласен: семейный психолог нужен только в случае развода, чтобы процесс был культурным. Во всех остальных вопросах это персональная работа.

Я здесь провожу аналогию семейной жизни и бизнес-партнерства не случайно. В семье, как и в бизнес-партнерстве, проблемы возникают благодаря всем партнерам, а не благодаря кому-то одному. Но принудить к решению проблемы невозможно. Это как принудительное лечение наркоманов и алкоголиков. Хорошие специалисты чаще всего не берутся за такую задачу, тк она фактически не имеет смысла.

Нужна ли фасилитация или медиация в сложных ситуациях между партнерами? Теперь мой ответ - возможно, нужна.

Но вот без чего точно не обойтись - так это без внимательной работы над самим собой. Удивительно, но персональная работа над собственным внутренним миром иногда производит удивительные изменения вокруг: какие-то люди исчезают из вашей жизни, какие-то в ней появляются, какие-то люди начинают вести себя совершенно иначе, нежели это было раньше.

У меня есть оправдание!

Так как моим фейлам и факапам нет конца, а организаторы FUN_EKB не разрешили организовать восьмичасовую лекцию, то вместо финала я скажу вам одно: Всем моим ошибкам есть одно оправдание - я живу в первый раз! У вас, скорее всего, такая же ситуация!