90+ рычагов для масштабирования онлайн-школы, или как сделать x2 - x3 прибыли в вашем бизнесе

Если вы эксперт или продюсер, и хотите масштабироваться x2-x3. Если вы хотите перестать запускаться с божьей помощью, а делать миллионы прогнозируемо, это для вас.

Автор - продюсер и эксперт по масштабированию онлайн-школ Элина Гертнер

Я на своей шкуре на старте продюсирования испытала все прелести запусков в режиме “гори-жопа” и работы 24/7, от которых сейчас мучаются многие онлайн-школы.

Мой первый же запуск полетел и начал стремительно приносить деньги. К чему я была не готова, не смотря на мой обширный бэкграунд маркетинга и продаж, несколько выращенных офлайн-бизнесов и бизнес-образование. Продажи летели, трафик окупался, эксперт в спешке записывал продукт.

А мне пришлось на лету приделывать крылья к летящему самолету моей первой онлайн-школы. Я сама писала тексты, верстала сайты, модерировала автовебы и находила ошибки техспецов.

Все получилось, школа быстро стала лидером по выручке в нише. Я все время докручивала свои воронки, каждый месяц задавая себе один вопрос: "Какие 2-3 действия сейчас принесут мне максимальный рост прибыли?".

Сейчас выручка моих онлайн-школ - 103 млн. руб. Я делаю запуски по разным воронкам, и фишек набрался вагон.

НО

ВАЖНЫ НЕ ТОЛЬКО ФИШКИ, ВАЖНА СИСТЕМА: маркетинг, продуктовая линейка, воронки, продажи, контент, финансы, система и команда.

Часто вижу, что фишками пользуются бездумно - вроде бы сделали все как сказал ментор, или все как делают конкуренты. А не работает. Потому что нет системы. И из-за этого сделали не так.

Поэтому дальше - И О СИСТЕМЕ, И О ФИШКАХ. Поехали.

• Любой контент, любые воронки "пляшут" от продукта, который вы продаете. Сначала - формулируем идею продукта, потом - все остальное.
• Правильно выбрать нишу. Многие боятся работать в нишах, в которых много конкурентов. Не понимая, что конкуренты в нише именно потому, что там есть деньги. Не бойтесь ))) Ниши - лидеры рынка можно посмотреть в отчетах геткурс - здесь и здесь.
• Чем больше человеку необходим результат вашего продукта (то есть чем тверже ниша), тем проще окупаться и зарабатывать прибыль. И например, в нише профессии или заработка есть и сейчас школы, которые прекрасно живут на автовебинарах. А чтобы продать с холодной воронки астрологу или психологу, нужно очень постараться. То есть окупаемость в твердых нишах происходит быстрей. Это скажется на скорости окупаемости холодного трафика. И принципиально важно при расчете окупаемости инвестиций.
• Если для вас важно сделать больше денег, сформируйте на базе ваших инструментов продукт, который решает важные потребности максимального количества людей. Вы сможете поставить высокий чек и продать большому количеству людей. Быстро окупив холодный трафик.

• Продавайте результат, который дает ваш продукт. Придумайте убойный оффер, который захочет купить ваша аудитория. А не инструмент, который вы будете им давать на курсе.
• В одном блоге и одной школе будет очень сложно продавать продукты разных ниш. И самый частый совет таким экспертам - выберите одну нишу, или продавайте продукты разных ниш в разных блогах. Но 👇
• Подумайте, может быть ваши несколько инструментов объединены одной общей идеей, вашей миссией как эксперта. Результатом, который даете. И сделайте продукт не по принципу "какой инструмент я даю", а по принципу "как я решаю одну задачу курсом или услугой, которые включают в себя несколько инструментов". Например, это может быть курс по росту в доходе. При этом рост в доходе достигается благодаря астрологии, нутрициологии, стилю и визажу.
• Чтоб сформировать продукт, который будет пользоваться спросом, изучите аудиторию. Гораздо проще прогреть и продать людям то, что они хотят купить. Чтобы понять, о чем думает аудитория, проведите кастдевы, прошерстите форумы. Изучите wordstat.yandex, планировщик ключевых слов google, аналитику TikTok.
• Посмотрите, какие рилз залетают у конкурентов. Да, рилз конкурентов - это количественное исследование рынка, которое показывает, что больше волнует аудиторию.
• Убедитесь в том, что продукт нужен вашей аудитории - подписчикам и базе, которым вы будете его продавать. Отлично работают продающие кастдевы, подтверждающие гипотезу продукта. На этих кастдевах берут предоплату за продукт. Если аудитория предоплату платит - значит, продукт полетит. Если не платит - то стоит подумать о нем еще.
• Проведите анкетирование подписчиков и базы, которым вы будете продавать продукт. Убедитесь, что их боли совпадают с теми 10-ю самыми лояльными, которые пришли к вам на кастдев и предоплатили.
• Поговорите с несколькими подрядчиками, у которых есть опыт работы в вашей нише. Они знают правду о том, что работает у конкурентов, а что нет.
• Держите фокус на LTV и окупаемости холодного трафика. Ваша продуктовая линейка должна обеспецивать как можно более быструю окупаемость холодного трафика в начале воронки. И как можно большую сумму покупок одного клиента. В хорошей продуктовой линейке обычно есть лид-магниты, трипваеры, платный продажник, флагман, апсейл, даунсейл.
• Трипваеры - просто незаменимы для качественного прогрева аудитории. Кроме того, они полностью или частично окупают трафик, в зависимости от источника трафика. И приносят деньги на команду, избавляя вас от кассовых разрывов между запусками.
• После продажи флагмана всегда предложите купившим продукт подороже, например ВИП-тариф. Придумайте безразмерный ВИП-тариф - который ведет не эксперт, а помощники. Только это увеличивает выручку в 1,5-2 раза.
• После окончания продаж флагмана предложите недорогой продукт, частично закрывающий боли флагмана. Его купят те, кому не одобрили рассрочку.
• Сделайте дополнительные продукты, которые смогут купить выпускники. Они должны отвечать на вопрос, какой следующий результат будут хотеть ваши выпускники после окончания курса? Продавайте этот продукт по закрытой воронке, чтоб не мешать продажам флагмана. И тогда флагман можно будет продавать одновременно с курсом для продолжающих.
• Не забудьте о распродажах. Например, бесплатных эфиров за год. Или старых трипваеров. Объедините распродажные продукты в комплекты, чтоб вырастить чек.
• Не экономьте на качестве лид-магнита. Хорошие лид-магниты повышают продажи.
• Какие лид-магниты лучше работают? Люди лучше идут на гайды, чем на видео-форматы. Зато прогреваются лучше с помощью видео. Мой лайфхак - вести на гайд, но еще и показывать видео.
• Заводите аудиторию с трипваеров и лид-магнитов в отдельные воронки. Работайте с ними иначе, чем с теми, кто до этой стадии пока не дошел.

Продолжим с системой и фишками запусков.

• Несколько окон продаж. И не один продающий вебинар, а несколько событий разного формата: вебинар, марафон, открытая неделя курса, реалити... Продавая с одного единственного вебинара или вообще без вебинара, вы теряете море денег.
• Продажник не на день, а на 2. Некоторые делают на 5)) И продавать каждый день. Да, доходимость на 2й день может падать, но суммарно продадите больше в 1,5 раза.
• Платный продажник. Да, знаю, кажется, что придет меньше людей, и поэтому меньше купят. В реалии - действительно, платный продажник купят меньше, чем зарегались бы на бесплатник. А вот доходимость будет сильно больше. И конверсия в покупку тоже больше, потому что слушать будут, как платник. Внимательно. И прогреваться.
• Прогрев разборами. В некоторых нишах - платными разборами. Цена на платный разбор должна быть такой, чтоб отсечь не платежеспособную аудиторию.

• Скидывайте аудитории повтор вебинара. Просто запись или автовеб - покажут тесты, как ваши лучше реагируют. Я делала и так, и так.
• Сильно повышает доходимость до автовебинаров, если вы их ставите 2 раза в день. Потому что люди из Сибири и Америки правда не могут. 20% ходит по утрам. Или чаще - например, каждые 10 минут, чтоб человек сразу после регистрации шел на автовеб. Но все зависит от ниши, и надо тестировать.
• Воронка 3+1 - когда перед вебинаром стоит три прогревающих видео, на вебинар на завтра приходит немного меньше людей, зато более прогретые и готовые к покупке.
• Добавляйте лид-магнит в рекламную подачу или в объявления в таргете. Куда бы вы ни вели - на бесплатник или просто в блог. Если добавляете триггерный гайд - лиды или подписчики сильно дешевле.
• Доходимость до вебинара, живого или авто, поднимает: а) хороший прогрев темы бесплатника до открытия регистрации, б) несколько дней регистрации с прогревом. Никогда не объявляйте регистрации ни на одно событие, не прогрев тему. Доходимость до вебинара сильно повышает прикольный прогрев в боте. С видео от эксперта, вопросами, ответами, красивыми баннерами.
• Делайте не просто продающие вебинары, а интересные и/или полезные события, на которые интересно будет прийти.

• Чем больше касаний, тем лучше. Постройте воронку запуска в нескольких соцсетях, чтоб они были подписаны везде. Среднее время от входа в воронку до покупки - от 6 мес до года, и это нормально. Все это время аудитория должна быть в режиме мягкого прогрева и построения отношений с вами.
• Стройте контент и работу по лестнице Ханта. Делайте акцент на продажу осознанной аудитории, которая уже созрела к покупке и просто выбирает, каким образом закрыть потребность. Но не стоит продавать только осознанным - прогревайте остальных, чтоб максимально окупить купленный трафик. А не вылететь в трубу.
• Попробуйте сделать из вашего директа или телеграм-канала лид-магнит - это когда в них бот выдает информацию, которая каждый день нужна.
• Не делайте трипваер, который закрывает все боли флагмана. Флагман не купят.
• Открытая бесплатная неделя курса добавляет +20% продаж. Или хотя бы пара дней, где люди увидят ваш прекрасный оформленный геткурс, поймут, как отдает себя эксперт.
• Важна упаковка продукта. Выпишите все возражения, барьеры, негативные установки аудитории. И закройте все это уроками курса и методичками. Пусть люди явно увидят, что именно на их боль они получат ответ.
• Классно работает, когда покупатели после трипваера идут в общий чат, где их догревают живым общением и движняком по теме курса.

• Рассылки в директ, в ботов, WA и на почту повысят доходимость и продажи. А еще хорошо посадить в директ менеджеров по продажам, которые будут переписываться от имени эксперта.
• Прогрев в сториз через близкие друзья и в телеграм-канале. Так вы не будете душнить на весь охват, и этот охват не упадет. А чтоб охваты росли, мотивируйте активничать в БД - угрозами и подарками.
• Если инста не дает в БД принимать много людей, сделайте БД в отдельном аккаунте инстаграм. Выдавать доступ может бот. А у вас заодно появится запасной аккаунт с лояльной аудиторией.
• Используйте трендовые наклейки и форматы сториз. И ставьте туда что-то супер-интересное. На днях у нас охват сториз вырос с 2500 до 11000. Если сториз залетели на трендах, встречать как новых, уводить смотреть рилзы.
• Если хотите, чтобы подписчики совершили какое-то действие за лид-магнит, хорошо прогрейте лид-магнит. Они не обязаны сразу его хотеть )
• Продавайте в переписке. Люди не берут трубки. Конечно, им нужно звонить, то трубки сейчас берут от силы 20%.
• Ваши скрипты продаж в переписке должны быть не официозными. А такими, как будто это просто общение двух нормальных людей. Как это на самом деле и есть )

• Отдел продаж может начинать писать по заявкам уже во время вебинара. Минут через 15 после заявки, дайте людям время оплатить самим. Но точно пишите, пока люди еще не пошли спать.
• Я люблю настраивать бота, который пишет посетителям вебинара в ватсап автоматически. Он инициирует беседу, а отдел продаж продолжает общение с теми, кто отвечает. Так можно охватить больше горячих в данный момент лидов, не дав им время передумать.
• Напишите и позвоните не только заявкам, но и всем, кто был в анкете предзаписи или регистрировался на вебинар.
• Но только не доводите людей до стадии “отписаться и забыть”. Если они сразу не купили, не звоните им как безумные 5 раз, пока не дозвонитесь. Лучше сделайте несколько окон продаж, и сбросьте им приглашение не бесплатник, на который они захотят прийти. Возвращайте людей в воронку пользой, а не продажами.
• Если в рилз и в прогреве вы учите, а не мотивируете, люди не прогреются, а охваты упадут. Потому что тогда вы будете работать только на тех, кто уже максимально близок к покупке. Или даже купил курс у кого-то еще. Работайте и на на тех, кто не созрел, делайте мотивационные рилз, которые продают саму идею вашего продукта и отрабатывают возражения.
• Попробуйте все этапы продаж делать интересными событиями, за которыми интересно смотреть. Продажи, наложенные на интересный лайф-контент, работают лучше, чем просто продажи.

• Но только базу надо греть. Если не приглашать людей на эфиры, не писать им интересные сериалы и просто молчать - они забудут, что они на вас подписались вообще. Причем через 20 минут.

• Решите вопрос с трафиком. Он должен заливаться постоянно. Чем больше целевых подписчиков и базы - тем больше продажи. Если не кому продавать, продаж не будет. А еще нужно перекрывать отписки. Чтобы покупать трипваеры. Чтоб у вас всегда была в блоге и в базе аудитория, как раз прогретая и готовая купить.
• Ведите сквозную аналитику и каждый день следите за окупаемостью ваших источников трафика. Если аудитория не покупает - возможно, ваш таргетолог реально привел не целевых.
• Понять, какие источники трафика работают в вашей нише можно, поговорив с несколькими подрядчиками, у которых есть опыт в вашей нише.
• Как только наладили работу с одним источников трафика, подключайте следующий. Но! Аудитория из разных источников трафика часто ведет себя по-разному. Отслеживайте цифры по воронкам с разных источников трафика отдельно. Не исключено, что под какой-то источник нужно будет завести отдельные воронки.
• Я ни дня не работала только на российский рынок. Я просто не понимаю, как можно продавать только на РФ, когда в РФ живет 150 млн, а всего русскоязычных - 300млн. И у многих из них покупательская способность сильно выше, чем у россиян.
• Будет ошибкой, если вы мне скажете, что пробовали настроить трафик на аудиторию стран бывшего СССР, но они не покупали. Прекрасно покупают, но нужно понимать, кому из них продавать. И есть рассрочки.
• Продавая на зарубежку, не начинайте с  бедных стран, начинайте с богатых. Да, там дорогие лиды. Но как раз они и покупают сильно легче и дороже.
• Перевести весь ваш контент на любой язык мира можно легко. С помощью нейросетей. При этом на английском и испанском говорит сильно больше людей, чем на русском. А на немецком говорят более платежеспособные. Точней, привыкшие к высоким ценам.
• Не жалейте денег на окупаемый трафик. Чем больше вы нальете в автомобиль бензина, тем дальше он уедет, правда? Аналогично в запусках - лейте трафик, пока продается и окупается. Возможно, у вас снизится маржинальность. Считайте прибыль, она должна радовать.
• Решите вопрос с бесплатным трафиком (ютюб, рилз, сео, тикток, дзен). Если ваши рилз не залетают и не приводят подписчиков, ищите рилз-мейкера и воронщика, у которых будут залетать и приводить. Если эксперту сложно писать каждый день рилз, режьте на рилз длинные видео, делайте рилз с аватаром или часть рилз делайте вообще без лица.
• Классно заходит регистрация на автовеб с рилз. Если с какого-то  рилз хорошо шла регистрация на живой вебинар, попробуйте сделать с него регистрацию на автовеб. Можно даже закинуть рилз в паблики, чтоб пришли и купили холодные. Аудитория профиля этого даже не заметит ))

• Чать рилз и ГГ для сториз могут быть записаны с реалистичным AI-аватаром. Это освободит эксперта, а подписчики не заметят.
• Делайте крутые рилзы. Поработайте над ними. Это же бесплатный трафик!
• Ставьте 2-3 рилз в неделю в рекламу к блогерам. Ведите с этих рилз на лид-магниты или покупку трипваера. Это сильно увеличит количество прогретой аудитории, а бюджета нужно всего 30-100т.р.
• Если вы знакомитесь с аудиторией не в блоге - на конференции, нетворкинге или автовебинаре, ведите людей в блог, чтоб догревать. Делайте гибридные воронки, ведь сразу купят далеко не все. Нормальное время прогрева - от знакомства с блогером до покупки - от полугода до года.
• И поэтому важно не только хорошо продавать, но и хорошо удерживать аудиторию в блоге. Им должно быть интересно смотреть на вас пол-года, чтоб они купили и прогрелись! Если они будут просто сидеть у вас регистрантами в базе, и вы просто пришлете им через пол-года приглашение на следующий продажник, они не успеют прогреться. Зовите на эфиры, выдавайте лид-магниты, продавайте мини-продукты.
• Измеряйте все и все время. Находите места с низкими конверсиями и правьте.
• Пишите подписи под рилз. Люди читают.
• Неправда, что не работает инвайтинг телеграм. Еще как работает. Нужно просто уметь их греть. И это очень очень дешевый способ закупа аудитории, который доступен самым мелким блогерам.
• Сразу сохраняйте людей в базу, пусть ваш лид-магнит выдает бот телеграм, который возьмет у подписчика телефон и подпишет его на телеграм-канал.

• Ведите финансовые отчеты: отчет о прибылях и убытках, ДДС, баланс. Это может уберечь вас от перерасходов и кассовых разрывов.
• Считайте основные показатели: маржинальный доход продукта, себестоимость продаж и производства продукта, себестоимость покупателя, срок окупаемости холодного трафика. Разберитесь в них, чтоб понимать, откуда у вас берутся деньги, а откуда - кассовые разрывы.
• Задавайте себе вопрос "Как мне построить бизнес на миллиард?" Это сильно стимулирует сразу выстраивать бизнес-процессы, которые позволят масштабировать онлайн-школу.
• Не стоит действовать по схеме: сделал теплый запуск - вложил все деньги в трафик, чтоб масштабировать по той же воронке. Я знаю несколько человек, которые слили так от 600т.р. до 5 млн.р. Если хотите так резко масштабироваться, воронка должна быть способна прогреть на холодную кого угодно. Та же теплая может не сработать.
• Рассчитайте вашу реалистичную финмодель и сделайте реалистичную декомпозицию запуска. Это поможет не вылететь в минус. И всегда иметь деньги на еще один запуск, если текущий провалится.

• Не реинвестируйте все заработанные деньги в команду и трафик. Схема "запустил - реинвестировал все - запустил по той же воронке" далеко не всегда работает. Пусть у вас останутся деньги на следующий запуск. И мотивация.
• Выделите бюджет на тестирование новых воронок. Пока не протестируете на минимальном жизнеспособном продукте (MVP), не убивайте воронку которая уже приносит вам деньги. Все время стоит искать что-то новое, что принесет вам больше денег. Но то, что работает у конкурентов, может не сработать у вас. Вспомните матрицу БКГ и работайте с ней.
• Не жалейте на персонал. Нанимайте людей, которые принесут вам дополнительную прибыль. Задавайте себе вопрос "Найм какого сотрудника принесет мне сейчас больше денег, чем его зарплата?".
• Возьмите за правило задавать сотрудникам вопрос, как решить какую-то задачу. А не говорить им сверху, как решить. Передавайте ответственность за какие-то показатели с вас на сотрудников. Они будут думать сами без вас, им будет интересней работать.

• Нанимайте лучших. Это возможно. Просто напишите идеальный портрет, позвольте себе поверить, что такой человек есть. И он найдется проверено. Не эффективные сотрудники оттягивают ресурсы компании и задерживают ее развитие.
• Увольняйте токсиков, пока они не испортили коллектив. Даже если они супер-профи.
• Выстраивайте систему мотивации сотрудников по системе сбалансированных показателей. Если кратко, у каждого сотрудника есть зона ответственности. И получает он за результаты по своей зоне ответственности.
• Не ожидайте, что ассистент будет тянуть функционал проджекта. А проджект-звезда будет стоить 50т.р. Так не бывает.
• Введите систему адаптации нового персонала. Задайте себе вопрос "Что я должен рассказать / передать новому сотруднику, чтоб он быстро вошел в курс дела и начал приносить деньги?". Сделайте это, не бросайте новичка как слепого котенка с мыслью утонет - не утонет?
• Выстраивайте бизнес-процессы, границы между зонами ответственности сотрудников. Задавайте на собраниях вопрос "Как этот бизнес-процесс сделать оптимальным, удобным для всех, и чтоб он шел на горизонтальных связях между сотрудниками, мимо эксперта и продюсера, автоматом"? Если вы будете тратить немного времени на такую оптимизацию, это будет экономить ваше время в разы.
• Каждый раз, ставя задачу, назначайте точку промежуточного контроля до дедлайна. Сэкономите много времени и денег.

1. Проанализируем вашу воронку - если найти, что докрутить, можно одним несложным действием увеличить прибыль на 10-50%. Ровно на столько, на сколько повысится конверсия на этом этапе воронки.

• 10-50% прибыли только с одного этапа воронки. С одного улучшения.

А если их 10? Какая тогда у вас будет прибыль?

Поймем, где ваш потенциал для роста. И где вы сейчас теряете.

2. Найдем рычаги роста вашей школы - где и за счет чего вы можете кратно увеличить прибыль.

Разработаем стратегию - и первым сделаем то, что сейчас, в данный момент, даст вам самый большой прирост. И закроет текущие запросы.

Определимся, какая команда нужна вам на данном этапе, с какими обязанностями, kpi и как их найти.

3. Если нужно, сделаем все это руками моей команды. Которая не раз пробивала стеклянные потолки выручки и заставляла поверить в казалось бы невозможное.

Найдем, из-за чего вы еще не получили премию Геткурса как лучшая школа в нише.

И как настроить вашу бабло-машину, чтоб вас не бесил DIOR в сториз. И вы не выбирали, что купить - Cartier как доказательство успеха или поехать с детьми в Турцию и отдохнуть.