«ПОЧЕМУ ФРИЛАНСЕРУ НЕ ПОЛУЧАЕТСЯ ВЫЙТИ НА ВЫСОКИЙ ЧЕК. ПРАКТИЧЕСКАЯ МЕТОДИЧКА»

Я, как и любой фрилансер, в начале своего пути тоже сталкивалась с проблемами «не знаю, как искать клиентов» и «у меня покупают только за низкий чек». Поэтому мне пришлось самостоятельно методом проб и ошибок искать рабочие способы поиска проектов, продажи услуг и выхода на высокий чек.

Если начнете работу прямо сразу, в процессе, то уже в ближайшие сроки получится достичь нужного результата. А также наглядно станет видно, в чем именно у вас проблема: быть может, вы просто стесняетесь и прячете себя? 😉

Саму статью я писала на основе личного опыта, исследований, опросов ЦА и частых проблем, поэтому надеюсь, что вы сразу же сможете определить ваши зоны роста и начать работу над ними. Главная задача этой методички — смотивировать вас на действия уже сейчас ;)

Почему мне можно доверять?

• Я работала с более чем 30 различными нишами (от экспертов до компаний) — как в тесной и долгосрочной работе, так и в формате консультанта, поэтому с уверенностью могу сказать, что умею разбираться в нюансах и анализировать.
• Являюсь не просто консультантом, а практиком, так как сама работаю с клиентами и постоянно тестирую новые гипотезы, отрабатываю свои навыки.
• Регулярно консультирую как экспертов, так и фрилансеров (подробнее про консультации и отзывы можно почитать у меня в актуальном "консультация").
• У меня есть богатый опыт в кураторстве и сопровождении студентов на обучении по маркетинговым стратегиям, где я в тесной связке работала не только над проектами студентов, но и помогала в поиске клиентов
• Увеличила свой чек с 300$ до 1000$ за проект
• Клиентов я сама не ищу — только стабильный входящий трафик (на основе рекомендаций от клиентов и заявок с соцсетей)

А в своих блогах и материалах я бесплатно делюсь полезной информацией, которая позволяет фрилансерам повышать чеки и находить клиентов. А мои актуальные — вообще пошаговое руководство, как можно избежать ошибок на фрилансе и делать классные результаты клиентам ✍🏻 (я поделилась ссылками на посты и актуальные в этой статье, чтобы вы также по ходу дела могли помечать себе некоторые важные моменты, на которых я набила ооочень много шишек).

Краткий экскурс, что мы изучим в сегодняшней статье:

1. Разбор основных моментов и ошибок, почему специалисты не растут в чеке (+ практические задания)
2. Формула успешного увеличения ценности и цены
3. Навыки самопрезентации — почему важны и где их искать

Мы пошагово пройдемся по каждому этапу с разбором, где вы наглядно увидите, что нужно сделать именно вам.

Топ ошибок, которые мешают тебе увеличить свой чек и доход:

Сколько специалистов, столько и мнений. Поэтому сразу отмечу, что делюсь исключительно своим опытом. А если тебе интересно, то в этом актуальном я разобрала свои ошибки и поделилась своими факапами, которые совершала даже когда стала уже опытным спецом.

Отмечай плюсиком, если хоть одно высказывание про тебя:

— работаю 24/7, но денег что-то нет

— веду кучу проектов, но толку не вижу

— клиенты говорят «дорого» или просят скидку

— делаю кучу рассылок, а результата нет

— работаю с проектом уже некоторое время, но боюсь повысить чек

— уже прошел кучу курсов, но не могу найти проект или увеличить свой чек

Если есть хоть один плюсик, то идем с тобой дальше 👇🏻

Умеешь ли ты делать клиенту результат? А знаешь ли, как его повторить? Знаешь, как решить запрос клиента? Если нет, то не хочу тебя расстраивать, но мало кто захочет платить специалисту, который не может решить запрос.

Поэтому тут рекомендую адекватно взглянуть на свои скиллы и посмотреть, чего тебе не хватает, чтобы набрать нужные навыки и знания.

Важное задание: выпиши все, что ты умеешь, а также то, что у тебя получается хуже всего. Проанализируй, где у тебя идет "просадка" в работе с клиентами? Например, ты делаешь кучу рилсов и миллион сторис для него, все красиво оформляешь, но продаж нет, охваты маленькие. Значит, где-то здесь есть проблема.

На основе полученного самоанализа станет видно, что тебе нужно подтянуть, чтобы работать эффективнее, а значит — что позволит тебе увеличить чек.

Да, многие думают, что если они один раз прошли какой-то курс, то сразу стали классными и востребованными специалистами. Но мы помним, что мир настолько быстро меняется, что все навыки нужно не только постоянно обновлять, но и применять их на практике.

Задание: выпиши все обучения, который ты проходил(а), а также когда это было и какие навыки ты оттуда получил(а). Проанализируй, применяешь ли ты их на практике, получается ли это у тебя, и что ты можешь усилить уже сейчас.

Клиенты готовы платить не только за результат, но и за вашу активность. Предлагаете идеи — проявляете заинтересованность в бизнесе — обсуждаете идеи и доносите их ценность — внедряете и получаете результат — клиент вас ценит. Все просто.

Задание: составь список вопросов, которые ты можешь задавать потенциальному клиенту, что позволит тебе заранее ознакомиться с проектом и понять, как и какие идеи ты можешь предложить им уже на этапе знакомства (хотя с текущими клиентами это тоже работает!). Так тебе не придется придумывать, о чем говорить на собеседованиях и на встречах с клиентом, и у тебя всегда будет "база вопросов", помогающих в генерации идей.

Если проект вам не интересен, если он не перспективен, если клиент вам неприятен, то маловероятно, что это даст вам какой-то положительный результат и рост.

Скорее всего, вы будете просто тратить много времени на проект, выполняя рутинные задачи, постепенно выгорая. Да и есть риск, что клиент не будет готов на ваши идеи и будет требовать от вас невозможного.

Вот в этом посте я уже поделилась своим неудачным опытом работы с не совсем перспективным проектом, а также оставила критерии, которые помогут вам выбрать проект. Пользуйтесь обязательно!

Скорее всего, это будут проекты за маленький чек, и вы будете в иллюзии, что чем больше проектов, тем выше ваш доход.

Но на деле вы будете делать много работы (и, скорее, некачественно), и у вас не будет времени на то, чтобы искать проекты за более высокий прайс. А текущие клиенты вряд ли будут готовы увеличить чек (да и будете ли вы готовы попросить увеличение зп?).

Лучше поработайте над тем, чтобы давать клиенту результат в виде продаж и клиентов и поднимайте чек. Работать с одним проектом за 500$ куда лучше и эффективнее, чем с 5 проектами за 100$, да?

Вот здесь будет важное задание на определение ценности вашего продукта: выпишите, что вы делаете в рамках услуги (например, если вы smm и оказываете услуги по комплексному ведению, то здесь у вас может входить: создание стратегии продвижения и ее реализация, написание постов, создание и оформление сторис и тд).

После того, как вы это сделаете, посчитайте, сколько времени у вас уходит на реализацию. Как думаете, ваша текущая цена соответствует временным затратам? Если вы возьмете еще один проект, то потянете ли? Ну а также, конечно, сопоставьте это с тем, приносит ли это результат клиенту, и если нет, то вернитесь к ошибке №1.

Не знаю, почему, но многие забывают об этой важной детали. Срыв дедлайнов, пустые обещания, игнор клиента и так далее — людям будет приятно платить тому специалисту, который не просто эффективно и качественно делает свою работу, но и на которого можно положиться.

Задание 1: выпишите, в чем ваша слабая сторона, и как вы можете с ней поработать. Может, вы постоянно срываете дедлайны? И тогда, например, можете попробовать закладывать дополнительные 1-2 дня на реализацию, либо же в составить себе трекер задач, который будет вам помогать не отставать от графика.

Задание 2: вот здесь подумайте, какие доп.услуги вы можете оказывать в рамках повышения вашего сервиса? Может, вы оказываете услугу по разработке стратегии (без реализации), а дополнительно клиенту в подарок делаете шаблон визуала на 9 постов (условно говоря)? Такие фишки повышают лояльность клиентов и мотивируют их на рекомендации.

Вернемся к ошибке №3. Как думаете, если вы будете позиционировать себя обычным рядовым сотрудником, то будут ли клиенты прислушиваться к вам и вашей проактивности? Сомневаюсь.

Если вы не умеете обосновывать свои идеи, не умеете анализировать и стратегически мыслить, а предпочитаете просто делать все, что вам скажут, то клиент скорее будет больше платить другому сотруднику, который общается наравне, обосновывает свое видение, умеете думать наперед. Ну и продвижение по карьерной лестнице тоже будет сложнодопустимо в таком случае)

Задание: в этот раз задание будет больше психологическое. Подумайте, сложно ли вам доносить свое видение до людей и отстаивать свою позицию? Если да, то рекомендую потренироваться: придумайте себе какой-то проект (либо можете сразу взять реального своего клиента!), составьте план работы над ним и несколько идей, подготовьте презентацию и проведите "защиту проекта". Главное здесь — научиться презентовать свои мысли, отстаивать идеи, научиться коммуникации.

Вообще, в своем телеграм-канале поделилась классным тестом, который позволит более глубоко понять, где ты проседаешь, что не можешь никак увеличить свой чек. Уже после теста ты поймешь, над чем тебе нужно поработать.

Формула успешного увеличения ценности и цены:

На мой взгляд, она состоит из двух критически важных вещей. Если хотя бы одна из них у вас проседает, то нужно срочно с этим что-то делать.

Конечно, в первую очередь — это умение делать результат клиенту (в виде продаж/увеличения клиентов/увеличения узнаваемости и тд). Если вы этого делать не умеете, увы, клиенту будет просто незачем платить вам больше. Обратите на этот критерий огромное внимание!

Но многие забывают про другой ОЧЕНЬ важный аспект: навыки самопрезентации.

Какой толк в том, что ты — самый классный специалист, если об этом никто не знает и никто не верит?

Если про умение делать результат клиенту мы поговорили уже выше, то про навыки самопрезентации расскажу дальше.

Навыки самопрезентации — почему важны и где их искать

Самопрезентация — это то, что помогает нам показать, что мы реально крутые специалисты. Часто бывает так, что человек делает крутые результаты, имеет классные кейсы, но боится заявить о себе. Или просто не умеет этого делать, а клиент видит, что человек сам в себе сомневается — ну и такой ли он классный тогда на самом деле?

Опять же, сейчас будет практика! Готовьте листочки с ручкой или ваши заметки и сразу же начинайте работу.

1. Небольшое представление о себе. Буквально несколько предложений, в которые вы «зашьете» основные и яркие моменты своей личности и карьеры.

Это поможет вам представляться на различных нетворкингах, собеседованиях, в соцсетях и так далее.

2. Обновить свое резюме (сделайте акцент на ваши регалии и результаты; говорите больше не о себе, а о том, что получит/получил клиент от работы с вами).

3. Упаковать кейсы и портфолио, чтобы все ваши результаты были в одном месте.

В этом посте сделала пошаговую инструкцию, как и где сделать кейс, благодаря которому у вас будут покупать без возражений.

4. Подумать, с кем вы бы хотели работать (с какой нишей, с каким направлением, например), и посмотреть, что лично вы, как специалист, можете сделать для них.

Можно изучить, какие проблемы и ошибки есть в этой сфере, и как вы могли бы с ними поработать.

5. Задание со звездочкой: разработать коммерческое предложение для этой сферы. Такой подход покажет ваш профессионализм и ответственность, а также высокий сервис. Про коммерческое предложение можно почитать в Интернете, если вы не знаете, как его оформлять, ну или если нужно, я могу подготовить для вас классный шаблон. Если это нужно, то напишите мне в комментариях, и я займусь этим вопросом ;)

И, самое важное — стоит научиться работе с продажами своих услуг. Какие возражения есть у ваших клиентов? Как вы можете их закрыть? Это важно тоже понимать. Можно выписать все эти возражения и то, как вы могли бы с ними поработать. У вас таким образом будет подготовлен план коммуникации с клиентами.

При общении с клиентом вам важно не просто консультировать, а продавать ваши услуги: помогать сделать выбор в пользу ваших услуг и сервиса.

Суммируя, что мы делаем для увеличения чека:

1. Анализируем, умеем ли мы делать клиенту результат (возвращаемся к разбору ошибок и заданиям):

Если нет, то закрываем пробелы в знаниях.

Если да, то идем дальше.

2. Умеем ли мы презентовать услуги? Умеем ли себя продавать? (идем к разбору по самопрезентации):

Если нет, то работаем над навыками самопрезентации и продажами услуг.

Если да, то идем дальше.

3. Мы уже опытные специалисты? Клиенты довольны нашими результатами?

Тогда думаем над тем, чтобы поднимать свой чек: улучшить продукт и сервис, поговорить об этом с текущими клиентами и обосновать им, почему мы хотим повышения цены.

Либо ищем новые проекты за новый чек. Главное — действовать! У вас уже есть пошаговая методичка, что вы можете сделать уже сейчас, чтобы начать путь к увеличению своего чека)

Цель данной статьи — дать тебе стимул для действий. Я искренне надеюсь, дорогой друг, что ты сразу пометил, что нужно именно тебе для того, чтобы начать путь к высокому чеку, поверил в себя и расписал план по работе над собой ❤️

*запрещен на территории РФ

Также если вы хотите поработать со мной лично в рамках консультаций, то можно написать мне в личные сообщения в Телеграм @elizabethvanalen. Всю информацию по консультациям можно найти здесь.

Удачи, дорогой друг! У тебя все получится!