Помогла окупить рекламу при первом запуске курса. Привлекла 208 человек в блог

Проект: Онлайн-курс по поступлению в Италию на архитектора

Цель: Набрать новых подписчиков в блог для продажи курса

Срок - 2 недели (стоимость курса - от 11 590 рублей)

Исходные данные: в блоге 347 человек, блог личный, нет сториз и постов по теме. Есть сториз с фотографиями и видео из Италии. Есть некоторое количество подписчиков в Телеграме (около 40-50 человек), но посты выходят редко - всего было 3-4 поста по теме. Ниша очень узкая и специфичная, тем не менее, с правильными офферами есть возможность привлечь аудиторию и продать курс

Что было сделано:

Перед запуском рекламы с клиентом были проговорены все возможные риски (поскольку продукт не в низком ценовом сегменте, аудитория с таргетированной рекламы приходит холодная, и необходимо время, чтобы завоевать её лояльность, было возможно, что продажу курса придется отложить).

Также был проведен ряд мероприятий, направленных на повышение эффективности всей рекламной кампании:

1. Был проведен аудит посадочных площадок на готовность к приему трафика (Инстаграм). По итогам анализа предоставлен отчет и подробные рекомендации по доработкам и наполнению (проработать аккаунт и создать 9-15 постов, 3-4 рубрики сториз по Италии, учебе, поступлению и курсу. Даны советы по видео IGTV, темам постов и сториз, оформлении шапки профиля)

2. Клиенткой по данной мной инструкции были подготовлены и настроены рекламный кабинет, бизнес менеджер Facebook, привязана страница Инстаграм.

3. Был проведён анализ блога, а также конкурентный анализ. В ходе анализа были выявлены сильные и слабые стороны конкурентов, проанализирована контентная стратегия.

4. Детально проработана целевая аудитория (ЦА). В ходе анализа были выявлены сегменты целевой аудитории, чтобы в дальнейшем для каждого сегмента подготовить релевантное рекламное предложение. Было решено протестировать офферы на 4 сегмента: школьники старших классов, которые задумываются о поступлении в Италию, студенты 1-2 курсов, интересующиеся дизайном и архитектурой, широкая аудитория родителей школьников и студентов (без интересов), а также аудитория, спарсенная с аккаунтов про поступление в Италию и про поступлению в Италию в архитектурные вузы.

5. Была создана подробная воронка продаж и были даны рекомендации вести аудиторию через лид-магнит в блог, прогревать аудиторию постами и сториз, а также прямыми эфирами и видео. Затем через трипваер вести на вебинар, где рассказать про курс и дать скидку. Было предложено несколько вариантов лид-магнитов и трипваеров, а также различные варианты работы с аудиторией. Клиентка отказалась от воронки, решила провести один прямой эфир и после него объявить о выходе курса.

6. Исходя из болей/желаний и проблем целевой аудитории были проработаны рекламные тексты. Всего было составлено 6 варианта офферов и рекламных текстов на цель трафик, чтобы протестировать, на какие будет лучше реагировать аудитория.

7. Созданы макеты с разными офферами под каждую ЦА, но на одной и той же фотографии, чтобы протестировать офферы и затем тестировать сами макеты с сильнейшими офферами.

А также был создан видеомакет на трафик спарсенной аудитории.

8. Исходя из вводных данных, анализа и бюджета была составлена и согласована стратегия рекламной кампании.

Трафик велся на Инстаграм. Было принято решение запустить рекламу на 2 страны: Казахстан и Россию.

Также одновременно происходил сбор почты студентов для дальнейшей работы с базой, а также привлечения аудитории на телеграм-канал.

На каждую аудиторию было запущено по 2 объявления

Хуже всего себя показали аудитория родителей РФ (средняя стоимость клика - 21,88 руб и 17,53 руб). Одно объявление аудитории школьников РФ показало среднюю цену клика в 16,82 руб, и у аудитории студентов РФ одно объявление вышло со средней ценой в 21,35 руб, поэтому все эти объявления были отключены. Более теплая для блога аудитория студентов с объявлением со средней стоимостью клика в 11,75 руб была оставлена, а также для тестирования было оставлено объявление аудитории школьников РФ со средней стоимостью клика в 11,69 руб.

Реклама на Казахстан показала более низкую стоимость клика - 11,18 руб и 10,18 руб за аудиторию студентов.

5,77 руб и 11,49 руб - стоимость клика у аудитории родителей Казахстана.

6,79 руб и 6,9 руб - средняя стоимость клика у аудитории школьников Казахстана.

Стоимость клика за аудиторию с парсинга - 10, 58 руб. Эта аудитория горячая, поэтому это хорошая стоимость клика.

Минус аудитории в том, что она быстро выгорает - повышается стоимость клика, и в таком случае необходимо делать новый макет

Цель - лидогенерация (собирались email-адреса для базы)

Студенты РФ

Всего собрано 11 лидов

Средняя цена: 167,64 руб за лид

Так как цена довольно высокая, было принято решение отключить данное объявление и вести студентов на инстаграм по цели трафик. Разброс цены обусловлен обучением Фейсбук - пока он не набрал 50 целевых действий в неделю, такое колебание - в пределах нормы.

Студенты Казахстана

Всего собрано 62 лида

Средняя цена: 79,35 руб за лид

Результат хороший, данное объявление стабильно приносило контактные данные аудитории.

Первая рекламная кампания:

Потрачено 10 993 руб

Охват 184 996

Общее количество кликов (по ссылке, по аватарке, по @ в тексте) 1502

Количество новых подписчиков (с учетом отписок, так как точных данных по каждому дню не удалось получить): 208

Стоимость одного подписчика: 52,8 руб ( с учетом отписок - поэтому фактическая стоимость подписчика ниже)

Средняя стоимость лида - 167,64 руб за лид с аудитории студенты РФ и 79,35 руб за лид с аудитории студентов Казахстана.

Выводы и рекомендации:

Первая рекламная компания показала хорошие результаты. Удалось собрать базу, которая содержит электронную почту аудитории - можно уведомлять о выходе новых продуктов и предоставлять хорошее предложение с помощью email-рассылки, а также в дальнейшем, увеличив базу, использовать в качестве теплой аудитории для настройки рекламы в Facebook.

Далее стоимость клика можно будет снизить за счёт использования рабочих аудиторий и креативов (поскольку на первом этапе были выявлены нерабочие аудитории, которые повысили среднюю стоимость клика), а стоимость подписчика - за счёт добавления информации в блог, так как аккаунт свежий.

Были выявлены рабочие аудитории и офферы, которые в дальнейшем можно масштабировать - например, пробовать новые офферы на спарсенную аудиторию или увеличивать бюджет на сработавшие связки. Также дополнительно можно тестировать другие сегменты аудиторий, прорабатывая для них новые офферы и креативы, а также пробовать запускать рекламу на другие русскоговорящие страны.

В процессе открутки рекламы также собираются аудитории поставивших лайки на публикации. На них также можно будет запустить дополнительные рекламные кампании, продумав оффер и креатив. И на основе собранных аудиторий в дальнейшем можно будет собирать качественные Look-alike аудитории.

Было 6 запросов в директ и 1 покупка курса по минимальному тарифу, что, тем не менее, покрыло затраты на рекламу. Основная часть пришедшей в блог аудитории не совершила покупки курса, поскольку с момента сбора подписчиков в блог прошла неделя или меньше - продукт сложный и дорогой, для которого аудиторию обычно прогревают месяцами и ведут по воронке продаж: требуется познакомить подписчиков с блогером, показать экспертность, выпустить другие продукты в разных ценовых сегментах (которые аудитория сможет приобрести и убедиться в экспертности специалиста, а затем будет готова купить курс). А в данном случае из-за нехватки времени было принято решение вести подписчиков в блог без лид-магнита и рассказывать в блоге о курсе.

Тем не менее, сейчас можно продолжать прогревать аудиторию и продать курс через месяц тем, кто поступает в следующем году, или уже сейчас продавать консультации или чек-листы по поступлению, так как это более простой и понятный продукт, более дешевый и не требует настолько долгого прогрева, как курс.

В любом случае, полученные данные можно использовать для следующей рекламной кампании, снижения стоимости подписчика и продажи продуктов.