Сегментация целевой аудитории. ч.1

Когда у руководителей проекта нет нужного опыта в маркетинге, то на мой вопрос - кто Ваш клиент? - они чаще всего отвечают - любой человек, которому нужен наш товар, или, например, все женщины с ребенком.

Это же полный бред, согласитесь.

Необходимо понимать, какие проблемы может решить ваш продукт у определенного сегмента целевой аудитории, которые существуют.

Как ещё “сегментируют” ЦА. 7 примеров, которые не стоит повторять:

1. HR и руководители.
2. Жители городов с населением до 100тыс.
3. Низкий, средний, премиум.
4. Одинокие мужчины.
5. Мужчины 25+, женщины 25+.
6. Наши клиенты - все. Кто захочет - всем продадим.
7. B2B и B2C

Вы должны понимать, даже если у Вас один продукт, он решает разные проблемы разных сегментов ЦА. С каждым сегментом нужно работать по своему и доносить те ценности, которые важны именно для него.

Пример.

Есть онлайн-школа по 3d-визуализации интерьера. Курс предлагает обучение с 0. Модули по самому образовательному контенту и поддержке. Трудоустройству и фрилансу. Доступ к премиальной библиотеке моделей для проектирования.

С точки зрения онлайн-школы необходимо работать с тремя сегментами целевой аудитории.

1. Конечные потребители. Их интересует новая профессия, заработок. Этот сегмент делится на подсегменты в зависимости от конкретных проблем.
2. Проектные менеджеры студий визуализации, которых интересуют новые сотрудники, закрывающие определенные компетенции в 3d-визуализации.
3. Владельцы студий и инвесторы. Для них важно, чтобы курс мог повысить качество выполняемых услуг, увеличить LTV и средний чек студии. Всего один курс, который сможет закрыть эти задачи.

Если так вышло, что вы настолько крут(а), что четко знаете по каким сегментам разделяется ваша целевая аудитория, то составляйте скорее сводную таблицу по сегментам.

Что пишем?

• ожидания потенциального клиента
• кто влияет на принятие решения о покупке
• кто принимает финальное решение о покупаке
• в чем уникальность продукта для сегмента
• какие есть барьеры в сознании
• сложности работы с сегментом
• какие целевые действия на сайте необходимо сделать, чтобы прибризиться к покупке

Вот пример такой таблицы на примере компании-производителя строительных материалов для отделочных работ:

Пример описания сегментов ЦА

Сегментов может быть много. Очень много. И это даже не 10. Бывали случаи, когда для продукта было выявлено 32 сегмента целевой аудитории со своими особенностями и потребностями.

Но что делать, если мы не делали сегментацию? Рассмотрим в следующих статьях.

Я в Telegram: @ellk1n