Венчурное мышление (Илья Стребулаев, Алекс Данг)
Прочитал нашумевшее "Венчурное мышление».
Эта книга написана в большей степени для тех, кто хочет построить корпоративные инновации. Стартап внутри большого бизнеса. Но я читал ее как стартапер, а еще ее можно читать как венчурный инвестор. Она о том как венчурные инвесторы принимают решения.
Венчурные инвестиции – высокорисковые, со ставкой на рост капитализации компании и потенциальным выходом в виде IPO или поглощения.
1. Успехи важны, провалы – нет.
Если у вас мало провалов, значит мало инноваций. Венчурные инвесторы не ставят все на один проект, а делают много маленьких последовательных ставок.
Отсутствие провалов в инвестфонде – красный флаг. Чтобы хорошо инвестировать (и строить стартапы) нужно приучить себя к тому, что провалы – это не просто ок, это хорошо.
2. Не замыкайтесь в четырех стенах.
Успешные инвестиции и корпоративные инновации находятся за пределами офиса. Почаще покидать офис физически и мысленно – хороший способ повысить шансы на успех. Нетворк – база.
31% сделок приходят к инвесторам через профессиональные связи, 23% через проактивный поиск проектов, в 12% случаев от самих стартапов, в 9% по рекомендации от портфельных компаний и 22% по рекомендации от других инвесторов.
Конверсия в ответ инвесторов при холодной рассылке писем – 8,3%.
Экспертиза инвестора также важна как экспертиза стартапера. Инвестор должен разбираться в теме на достаточном уровне для принятия решения. А стартапер может повысить шансы на получение инвестиций, будучи сильным экспертом в области своих инноваций.
Успешные фонды вкладывают в 1 проект из 100. Они получают много предложений, быстро отсеивают 90% и оставшиеся 10% изучают очень пристально.
При этом, упустить прорывную идею для них больнее, чем потерять деньги. Инвесторы находятся между двух огней: постоянно говорить нет и знать, когда сказать да.
В венчурном мире инвестиции в людей почти всегда важнее инвестиций в проекты. Люди важнее процесса.
Энди Рачлефф: «Когда отличная команда сталкивается с паршивым рынком, побеждает рынок. Когда паршивая команда сталкивается с отличным рынком, побеждает рынок. Но когда отличная команда попадает на отличный рынок, происходит магия.
Свежий взгляд важен, нанимать сотрудников со стороны полезно для инноваций.
Больше 25% СЕО, стоявших у истоков компании, уже не работают в ней на момент IPO. Для запуска стартапа и регулярного менеджмента нужны разные люди. Уволить себя в какой-то момент нормально.
6. Договориться / не договариваться
Чтобы заключать больше выгодных сделок нужно, чтобы в фонде/компании поощрялся нонконформизм. Люди в группе стремятся прийти к консенсусу автоматически, особенно если старший по статусу высказывается первым.
Рэй Далио: «Консенсус включен в оценку стоимости».
Ставки, сделанные на основе консенсуса приносят малую прибыль.
Фонд Greylock предпочитает инвестировать в проекты, мнения партнеров по которым поделились пополам.
Правило «младшие партнеры высказываются первыми». Все пишут мнение о проекте до встречи и открывают их в процессе.
Честертон: «Я осмотрел все парки, все города прошел, но статуй комитетов не нашел».
Заведите «адвоката дьявола». Того, кто будет аргументировано отвергать консенсус или вход в конкретную сделку. Поднимать красные флаги.
7. Увеличить ставку или выйти из игры.
Авторы приводят аналогию с покером, где в каждом раунде надо сделать выбор: сбросить карты, поддержать ставку или увеличить ее. И сделать это в условиях ограниченной информации (закрытых карт на столе).
Логика инвестирования – дать денег на год-полтора жизни компании. При достижении показателей (рост клиентской базы, капитализации), доложить в следующий раунд. В корпорациях же принято бюджетировать весь проект сразу, что приводит к лишним затратам и провалу инноваций.
Успешные игроки чаще выходят из игры, чем повышают или уравнивают ставку.
Эскалация обязательств (ЭО) – феномен, когда человек продолжает вкладывать усилия в убыточное предприятие, несмотря на очевидные признаки провала. Человек поступает так, чтобы оправдать уже сделанные вложения. Это эмоциональная реакция, а рациональная – остановиться.
Персонализация – ключевой аспект ЭО.
Работаете над важным проектом – запросите мнение коллег или внешних экспертов, чтобы избежать ЭО.
Инвесторы часто просят стартапы найти другого лидирующего инвестора для нового раунда, чтобы получить «внешнее подтверждение» перспективы.
Фонды получают вознаграждение по схеме «2 и 20». Где 2 - обязательный процент от всех средств за управление, 20 – доля от общей прибыли на вложенный капитал.
В стартапах похожая схема. Важно, чтобы у ключевых сотрудников были доли, тогда у них появляется мотивация не откусить побольше от существующего пирога, а увеличивать его размер.
Защита опционов делается через вестинг – сотрудник не получает долю сразу, в постепенно по мере увеличения срока работы в компании.
Корпоративные менеджеры не любят рисковать, потому что получают фиксированную плату, а за провал могут уволить.
Если инвестор вложил 10 млн и стартап при покупке оценивают в 20 млн, то сначала основатели возвращают 10 инвесторам, а остаток делится в соответствии с долями.
При выходе на IPO у основателей остается 15-20% на всех. Средняя оценка на IPO – 4 миллиарда долларов.
Игнорировать долгосрочные тенденции и технологические сдвиги для корпорации чревато вылетом с рынка.
Ключевое качество для создания единорога – терпение.
Венчурные инвесторы хотят от основателей роста капитализации, а не краткосрочной прибыли.
Корпорации – плохие инноваторы, потому что слишком радикальные изменения бизнес-модели ведут к падению акций.