3 способа отстроиться от конкурентов при создании продуктов
Очень часто у экспертов возникает ощущение, что все придумано за нас.
На рынке миллион курсов по изучению иностранного языка, методики или другой экспертной темы. И хотя наполнение у них, безусловно, разное. Для клиента разница совсем не очевидна.
Поэтому нам, чтобы добиться спроса на свой продукт, важно сделать его уникальным, не таким, как у конкурентов. Ведь если вы делаете «всё как у всех», почему клиенты должны идти именно к вам?
Я сама прошла путь от продуктов, которые никто не покупал до проектов, на которые места заканчиваются до открытия официальных продаж. И теперь помогаю экспертам создавать проекты, которые отражают их сильные стороны и интересы, и при этом пользуются спросом у аудитории.
Ниже я расскажу про 3 случая из моей практики
1. «Таких, как я, сотни! Что такого особенного я могу создать?»
- сказала мне преподаватель английского Виктория на нашей стратегической сессии по продукту.
Несмотря на опыт и отличные отзывы студентов, ей было непонятно, чем она может отличаться от других сотен коллег, и почему именно ее продукт может быть интересен аудитории.
Когда речь идет о специалистах в переполненных нишах (например, изучение английского), такие опасения понятны. Вокруг множество коллег, обещающих "индивидуальный подход", "говорение с первого занятия" и "нескучные темы". Как создать что-то своё?
Конечно, всегда здорово, когда клиент сразу говорит о своих интересах и возможных темах, которые он рассматривает для продукта. Тут такого не случилось.
Однако, мы обсуждали опыт и интересы Виктории и после моих коучинговых вопросов вдруг оказалось, что она увлекается психологией.
Она много лет в терапии, часто бывает на психологических тренингах. И у нее даже есть опыт написания курса для психологов!
А это - уже уникальный опыт! Сколько в мире преподавателей английского? Много. А сколько преподавателей английского для психологов? Единицы.
Когда я предложила попробовать развиваться в этой теме, у Виктории сразу загорелись глаза. Ответ оказался прост – Виктории прекрасно подойдет создание языковых продуктов на около-психологическую тему. Также она задумалась о написании курса для психологов, планирующих консультировать или обучаться на английском языке. У нее для этого есть и необходимые знания языка, и знание процесса изнутри.
У такого выбора ниши оказался приятный бонус. Одно-единственное упоминание нового продукта на тематическом мероприятии принесло Виктории 5 клиентов.
Секрет 1. Если вы работаете с более узкими запросами, чем большинство конкурентов, вам будет легче стать в этой области #1. Более того, часто правильно выбранная ниша будет приносить вам студентов без рекламы.
2. "Но это же не такой курс, как у всех!" Непривычный формат продукта тоже может помочь вам выделиться на рынке. Пока конкуренты предлагают «консультации по блогу», гораздо интереснее может оказаться «стратегическая сессия» или «экспертный разбор».
Помимо того, что эти названия звучат гораздо солидней, они вызывают интерес. И заставляют клиента задуматься:
Что особенного в таком формате?
Когда клиент заинтересовался, у вас появляется возможность показать ваши ценности, как именно вы работаете и что он получит в результате вашего взаимодействия.
Но часто необычное название нам не нужно. Подумайте, что вы делаете иначе, чем ваши конкуренты? Что отмечают в отзывах ваши клиенты?
Например, на своих стратегических сессиях по продукту я не просто даю клиенту рекомендации, какой продукт он может создать. Это гораздо более глубокая работа.
_______________________________
- Еще до встречи я анализирую запрос клиента, имеющуюся аудиторию и пожелания
- На встрече, с помощью специальных коучинговых техник мы раскрываем сильные стороны и долгосрочные цели
- И только потом, исходя из полученных результатов, рассматриваем возможные опции продукта, отражающие ценности и интересы именно моего клиента.
Благодаря многолетнему опыту в нише и постоянном обучении у топовых экспертов из других сфер, я хорошо понимаю, какие продукты будут пользоваться спросом и какие подводные камни есть в каждом случае Спойлер: иногда рассматриваемые клиентом продукты совсем не соотносятся с тем, что он хочет получить в долгосрок. И не приведут его в перспективе к желаемым целям Таким образом, при работе со мной клиент:
- не потратит время, силы и деньги на разработку нежизнеспособного или невыгодного для него проекта
- выйдет с нашей встречи с четкой концепцией, структурой и конкурентными преимуществами проекта (какие методические и методологические фишки будут отстраивать его от аналогичных продуктов и как это реализовать)
- увидит возможности для дальнейшего масштабирования и роста.
Согласитесь, звучит лучше, чем «просто консультация»?
Секрет 2. Когда вы хорошо понимаете, что именно вы даете клиенту, вы можете выбирать форматы, наиболее глубоко и четко, описывающие вашу работу.
Только не стоит называть обычную консультацию красивым словом. Важно понимать технологию и инструменты проведения каждого формата.
Вы можете сохранить классическое название, но подробно описать структуру и результаты вашего проекта.
Однако, иногда просто подробного описания формата и результата бывает недостаточно.
«Мне хочется создать что-то интересное, чтобы это отражало меня!» - такой запрос озвучила мне моя клиентка Кюннэй, когда мы обсуждали возможную концепцию её языкового курса.
Проблема в том, что очень много курсов работают над пониманием на слух, расширением словарного запаса и говорением. Этим никого не удивишь.
Раз мы не можем отстроиться по результату, мы можем создать ассоциацию. Возможно, вы создадите курс-путешествие, где каждый блок уроков будет посвящен какой-то одной стране и аспекту.
Например, как в Ешь. Молись. Люби.
Так как Кюннэй увлекается поп-культурой, часами может обсуждать женские темы вроде отношений или феминизма, и любит посиделки с подругами, мы решили создать для нее проект с атмосферой «закрытого женского клуба».
Проект, где можно поделиться секретами с подругой, обсудить сериальчик и мотивы героев, дать друг другу советы – и всё это с пользой для изучения английского!
На уроках будет не просто аудирование, а отрывки из любимых ею сериалов. Не просто обсуждение, а реальные ситуации с форумов, которые интересно обсудить.
Очень важно, чтобы выбранная для продукта концепция соответствовала эксперту и его ценностям. Ну и, конечно, была потенциально интересна его аудитории. Только не стоит забывать, что концепция проекта должна реализовываться не только на словах.
В проекте Кюннэй единая задумка будет прослеживаться в каждом элементе – темах, расписании, сценарии встреч и заданиях.
Кюннэй ушла в восторге от придуманной концепции продукта, ведь оно отражает то, что она так любит. А значит и клиенты к ней будут приходить схожие по интересам.
Секрет 3. Подумайте, о чем вы готовы говорить часами кроме работы? И как это можно объединить с вашим направлением деятельности? Ваши интересы могут лечь в основу концепции вашего продукта, и стать объединяющим звеном между вами и вашей аудиторией
В статье я рассмотрела 3 способа отстройки от конкурентов. Но на самом деле, их гораздо больше.
Мы также можем отстраиваться от конкурентов:
по ценностям, сервису, цене или с помощью создания сообщества.
Но чаще всего отстроиться от конкурентов нам помогает только грамотно подобранная комбинация этих факторов.
Ведь нам важно не только стать непохожим на других, но и создать продукт, который будет нравиться вам и вашей аудитории.