7 вопросов, которые сделают твой продукт неотразимым.. и люди будут хотеть его - за любые деньги
[Эпштейн печатает деньги и эту статью. Время чтения 6 минут]
Как создать продукт или услугу, которую точно будут покупать?
Покупать дорого. Без особых возражений. Снова и снова - настолько он хорош..
Как и писал в посте, если твои продукты реально нужны людям - это половина успеха в бизнесе.
И есть метод, как их создавать. Этот метод позволил мне заработать больше 55,000,000 рублей на продаже своих обучений.
В чем секрет? Отчасти - в том, что я продавал.
Мы смогли создать обучение, за которое люди платили в 2-3 раза больше рынка.. но на выходе говорили "это должно стоить еще дороже"
В этой нише средняя цена на похожие курсы колеблется от 50 до 100 тысяч.
А мои покупали по вот такой цене:
Причина - продукт, который хочется купить. Создать его мне помогли 7 вопросов из этой статьи.
Не подумай, что эта статья только для "больших ребят" , которые зарабатывают миллионы!
Крутой продукт нужен каждому. Вне зависимости от твоих масштабов, ты сможешь применить инфу из этой статьи и сделать свою услугу более ценной. А значит - поднять стоимость, увеличить число клиентов и как следствие... зарабатывать больше денег. А миллионы - дело наживное.
Изначально я хотел дать эти 7 вопросов только в платном формате, в рамках своего нового обучения.
Но потом подумал: зачем мне там люди, которым нечего продавать? Пусть лучше они упакуют услугу сейчас. А на обучении мы не будем тратить время, и уделим всё свое внимание продажам по моему метод и будем зарабатывать деньги.
Надеюсь, теперь ты понимаешь ценность статьи и вопросов из нее.
1) Выделить 6 минут на прочтение
2) Взять блокнот с ручкой и записать каждый инсайт
3) Поделиться идеями и впечатлениями мне в личку https://t.me/@NikolayEpstein
Если ты сядешь и вдумчиво распишешь ответ на каждый из 7 вопросов.. твой мозг сам начнет стрелять в тебя идеями. И ты поймешь, как должен выглядеть ТВОЙ продукт, за который хочется заплатить.
Вопрос 1. Какой главный результат хочет твой клиент от продукта?
Это - единственный банальный вопрос из семи, но он необходим. Многие эксперты не понимают, в чем же главное желание их клиентов.
Богатство? Признание? Спокойствие и уверенность в будущем? Возможность переехать? Лучшее будущее для своей семьи? Зависть друзей? Чтоб жена перестала пилить?
Клиент идет к коучу / психологу / наставнику / учителю ин.яза / тренеру ...зачем-то. Так зачем?
Пойми в чем реальные хотелки клиента - и 50% твоей работы по созданию продукта уже выполнено.
Как выявить хотелки - я писал в отдельном посте. Ссылка в конце статьи.
Вопрос 2. Если клиент купит у тебя.. какие трудности у него возникнут на пути к желаемому результату?
Если клиент хочет выучить английский - на пути к этому есть куча мини-проблем. Как найти время? Как не зубрить? Как ускорить? Как быстрее сдать экзамены, и устроиться на работу за границу?
Все эти трудности на пути к цели нужно сначала просто выписать. Прям все-все-все трудности.
К примеру, мой флагманский продукт в первом проекте - обучение фитнес тренеров, как зарабатывать большие деньги онлайн.
Но на пути к этому будущему у них возникает куча трудностей
В стиле "Я хочу в онлайн, но где я возьму клиентов? Что я им буду давать? Как работать с клиентами? Как привлекать новых, если у меня мертвые соцсети? Кто мне поможет с рекламой?"
Я все это выписал, получилось около 100 штук. Вот они, трудности по мнению моего клиента:
100 штук - не обязательно. Начать можно с 10-20. И если тебе тяжело из головы взять трудности, просто вспомни с чем клиенты РЕАЛЬНО сталкиваются.
Прям нарисуй маршрутную карту из пункта А (где у клиента нет результата) в пункт Б (где результат есть)
Какие трудности будут на этом пути? Выпиши 10-20 штук.
Вопрос 3. Как ты можешь решить эти трудности (чтобы клиенту не пришлось возиться) ?
Здесь зарыт секрет к самым большим деньгам. Задача - под ключ решить максимум трудностей клиента. Чем больше трудностей ты сможешь решить, тем дороже будет твой продукт. И тем проще будет его продавать.
Не переживай, если решить прям все проблемы не выйдет. Начни с самых "болючих". Таких обычно 3-5 штук.
Опять же, мой первый проект в качестве примера.
- Трудность клиента: я боюсь и не умею продавать, особенно за большие деньги
- Решение в моем продукте: получишь готовую схему продающего разговора, скрипты продаж, шаблон PDF для презентации во время видеосозвона, отдельный курс по отработке возражений, пять отработок продаж 1-на-1 с куратором и разбор полётов в неудачных продажах
- Трудность клиента: у меня нет аудитории и трафика, некому продавать
- Решение в моем продукте: вот тебе схема как даже с малого количества аудитории получить первые деньги, вот тебе самые дешевые способы рекламы, вот тебе подрядчики
На нашей платформе обучения даны решения на почти ВСЕ трудности, которые могут возникнуть на пути к результату.
Хорошие новости - большинство решений можно упаковать 1 раз, а продавать бесконечно много. Включай фантазию и добавляй в продукт ценных штук.
Вопрос 4. Как ускорить получение результата… желательно, до уровня «нажал кнопку, получил мини-результат» ?
Что позволило Netflix стать крупнейшей компанией по потоковым видео? Они дали клиенту "одно-кнопочное" исполнение желания - глянуть кинчик здесь и сейчас. То же делают Amazon, Uber, WB, Ozon и другие. Они ускоряют до максимума получение желаемого. Ведь никто не любит ждать.
Во многих нишах тоже можно ускорить получение результата. Как?
Чем больше сделаешь ЗА клиента, в готовом виде, тем лучше. Это проще продавать и легко можно ставить более высокую цену. Шаблоны, инструкции, инструменты, пошаговки. Все это дает клиенту чувство безопасности.
И да, это работает так же и для "мягких ниш". Психологи, коучи, эзотерики - вы МОЖЕТЕ ускорить результат. Просто у вас другие шаблоны и инструкции. Например, можно давать клиенту записанные видео-медитации. Или рабочую тетрадь для записи маленьких побед. Главное - понять, что реально поможет клиенту и ускорит его результат.
Да и сама методика может быть нацелена на скорость. "Избавление от тревоги за 3 недели" — это убийственный продукт от психолога, который может стоить ОЧЕНЬ дорого.
Вопрос 5. Что должно быть в продукте, чтобы клиент подумал «бля, это должно стоить намного больше» ?
Превосходить ожидания - это не только слоган Nissan, но и важнейший принцип заработка денег.
Что ты можешь добавить в продукт, чтобы вызвать у клиента эффект ВАУ ? Чем ты можешь его удивить, чтобы навсегда остаться в его сердце?
Как пример - на потоках своих обучений я делал 6-8 часовые разборы ребят, у которых не получилось сделать быстрый результат. Лично с ними сидел и ковырял ситуации. Все просто взрывались от благодарностей. Это было ВАУ, потому что я не анонсировал этого изначально.
И естественно, увеличило ценность в глазах клиентов.
А моя жена-коуч отправляет всем клиенткам букет цветов и подписанную от руки открытку в знак окончания работы. И многие заходят к ней в сопровождение по несколько раз. Потому что это ВАУ. Это попадает в сердце.
Вопрос 6. Если бы твой продукт стоил в 10 раз больше… что сделало бы его супер-ценным?
Вот этот вопрос помогает понять, что НА САМОМ ДЕЛЕ важно для твоих клиентов.
Говоря языком психологов - вопрос расширяющий))
Например, ты обучаешь людей финансовой грамотности. Помогаешь им сделать финансовую подушку, равную 6 месячным зарплатам.
Как ты с ними работаешь? Ну, есть созвоны с тобой, образовательные видосики, таблицы для учета финансов.
И например, такое сопровождение у тебя стоит 100 000 рублей.
А теперь подумай... что в нем должно быть, чтобы цена стала в 10 раз больше?
Что входит в сопровождение по финансовой грамотности по цене 1 миллион рублей?
Что нужно клиентам, которые готовы заплатить лям за твою экспертность в фин грамотности? Что они ожидают от продукта? Как должно строиться ваше взаимодействие? Какой у этого продукта результат? Какой сервис?
Мне этот вопрос помог переупаковать курс по той же теме.. и поднять его стоимость в несколько раз. Я спросил у себя (и у клиентов) , что должно быть внутри продукта, чтобы он стоил больше...
Само обещание продукта не изменилось. Но наполнение ценностью выросло в разы. Это один из секретов моего запуска на 21.7 млн рублей.
Неважно, какая у тебя ниша. Возьми ручку и выпиши минимум 20 ответов на вопрос "что должно быть в моем продукте, если он стоит х10"
Уверяю - как только ты это сделаешь, у тебя будет куча идей как сделать свой продукт максимально ценным. И ты поймешь, что в нем изменить.. чтобы поднять цену в течение пары недель (если не в 10 раз, то в полтора-два точно)
Вопрос 7. Каким был бы твой продукт, если б у тебя не было возможности использовать рекламу… и единственная твоя надежда — это рекомендации от клиентов?
Все знают, что лучшая реклама - это сарафанное радио. Потому что оно приводит уже готовых к покупке клиентов.
Ясен красен, мы не отказываемся от платной рекламы и маркетинга. Мы просто делаем мысленный эксперимент: если ты можешь надеяться только на сарафанное радио... каким был бы твой продукт?
- Что бы заставило людей рекомендовать тебя и твои услуги (именно заставило - чтобы клиент не мог удержаться от рекомендации) ?
- Как "начинка" продукта стимулирует клиента приводить за руку знакомых?
- Что можно зашить внутрь продукта, чтобы он "завирусился" ?
- Что в твоем продукте должно быть такого, чтобы этим хотелось делиться в соцсетях?
Эти вопросы в корне переворачивают мышление. Они направляют твой мозг думать о продукте как об элементе маркетинга. Причем, это самый лучший (и при этом, бесплатный) маркетинг - прямые рекомендации.
Сделать продукт настолько хорошим, что люди сами хотят об этом рассказывать и звать знакомых... что может быть лучше?
Пример из практики. В моем прошлом проекте я на всех вебинарах показывал рукой знак "козы"🤘🏻 (началось совершенно случайно)
Ученикам это нравилось, и я решил обыграть эту тему:
Сначала мы начали стимулировать учеников выкладывать фотки со знаком козы. Сразу после покупки обучения приходило сообщение "выложи вот такую фотку в соцсеть, чтобы все знали - насколько ты крут"
Потом призвали ребят выкладывать фото в стиле "я смотрю видеоуроки и показываю козу".
Затем мы пошли еще дальше, и начали выпускать мерч с фирменной козой - естественно, люди хотели этим делиться.
Такой ход закрыл сразу 2 цели:
1) Обучение превратилось в настоящее комьюнити, где есть фирменные знаки, фишки, жаргон и темы, которые понимают только "свои"
2) Мы получили очень много бесплатного трафика и прямых рекомендаций в стиле "иди учиться к Коле, такого больше нет нигде"
Если ты пока - небольшой эксперт, необязательно заморачиваться с фирменными кепками. Чтобы тратить деньги, их нужно сперва заработать.
Поэтому начни с чего-то небольшого, что люди будут ассоциировать с тобой и твоим продуктом. Чем они захотят делиться.
Приведу опять в пример жену-коуча:
Она продвигает слоган "из лошади - в роскошницу" (суть ее продукта - помочь достигаторам перестать бесконечно гоняться за результатами, и начать жить в кайф)
Эту ассоциацию очень хорошо подхватывают клиентки, и выкладывают контент в стиле "я теперь роскошница" с отметкой жены.
А новых людей это стимулирует подписаться: что там за роскошницы такие?
Всего лишь слово, а эффект очень крутой. Попробуй включить фантазию и ответить себе на вопрос: "что изменить в продукте, чтобы люди захотели о нем рассказывать другим"
Таковы 7 вопросов, с помощью которых ты можешь буквально за пару недель превратить свою услугу в уникальный продукт. Который покупают по более высокой цене, без возражений, и не сравнивают с конкурентами.
Начни расписывать ответы на вопросы из этой статьи прямо сейчас.
Сейчас твой мозг начнет давать тебе самые крутые идеи - не пропусти эту возможность.
Если статья понравилась, прошу тебя поделиться вот этим постом с коллегами.
И помни: каждый может системно зарабатывать большие деньги, чтобы перейти к более важным в жизни вещам.
Как понять реальные хотелки клиента - https://t.me/epsteinblog/36
Почему анализ аудитории есть, а миллионов нет - https://t.me/epsteinblog/33
