Триггеры в продажах

Эту информацию давали на моем менторстве - на что можно триггерить клиента, чтобы это не выглядело подозрительно и человек покупал лучше и больше. Ниже будет приведен список триггеров, которые вы можете применить на себя (подумать, как вы можете использовать это в отношении себя), и каждый триггер добавлять в свои истории. Условно это похоже на якорение, но более глубокое и на уровне инстинктов.

1. Истории- люди любят истории, это с древних времен. На всем протяжении запуска, должна быть история. История — это транспорт, который доставляет ваши мысли и идеи прямиком в головы слушателей. Рассказывая историю, вы вызываете эмоции. Можно рассказывать метафоры, так проще объяснить, вживляем.

  • Какое решение должно быть принято благодаря истории, или что должно быть преодалено.
  • Выписать себе и рассказать.

2. Событие - это тоже любят люди (романтичное событие, новогоднее событие), люди любят быть сопричастны к этому, т.к. затрагиваются глубинны инстинкты (ритуалы).

3. Сообщество - люди любят быть сопричастны к сообществам, пусть даже виртуальным.

Сообщество, к которому вы будете принадлежать, к тусовке, к группе людей (привелигерованное сообщество). Вы принадлежите ии получаете все плюшки, а другие нет.

4. Соц.доказательства - если люди увидят, что они не одиноки в выборе, то это очень сильно их простимулирует.

5. Дефицит - если людят видят, что чего-то остается мало, они бегут за этим, только бы купить. (Если что-то продаем то обязательно говорим, что осталось мало мест, количество ограничено)

6. Авторитет - на пред-запуске, мы даем людям полезный контент, учим, тем самым показывая свою экспертность и свой авторитет.

Факты и цифры. Почему нас вообще можно слушать. Сухие факты, которые подтверждают наш результат.

7. Ожидание - когда люди чего-то ожидают (день рождение, НГ), у них появляется интрига и интерес.

8. Общий враг - люди объединяются, когда у них есть общий, они становятся дружнее и доверчивее.

9. Доказательства. Если мы можем показать, чего уже достигли люди, которые купили наш продукт, это круто, это вызывает доверие.

10. Дискуссия - люди следят за ними и обращают на них внимание, наблюдают за ними.

11. Обязательства и последовательность. Люди любят действовать как обычно, т.е. последовательно и с обязательствами.

12. Диалог - люди любят их больше чем лекции и монологи. Люди любят больше говорить нежели слушать. Можно использовать в качестве совместных прямых эфиров. Или больше выкладывать в сторис диалоги с другими людьми и прописывать реплики.

13. Взаимность - чем больше люди получают плюшек, тем больше им хочется вернуть взамен. Например, купить. (это не всегда работает тк есть очень много людей халявщиков)

14. Доверительность - чем больше ценности даем, тем лучше. Главное - не переборщить и не давать очень много информации бесплатно

15. Звездность - интересность. Необходимо чуточку быть лучше чем остальные. В чем-то отличаться.

16. Почему это. Потому что ... Указываем причину, зачем.

17. Конкуренция. Пропадающая продажа. Продажа ограниченное время, потом она пропадает.

18. Простота. Триггер основывается на желании получить что-либо просто, не прикладывая усилий. Эффект простоты и легкости в использовании значительно помогает людям принять решение о покупке. (все будет пошагово, вам потребуется 15 минут в день, все делается просто.). Ключевые слова: Под ключ, сделаем за вас, автоматически.

19. Конкретность/точность. Не 100%, а 99,9%. Не 10000 руб, а 9849,50 руб. Точные цифры, реальные. Если будете прикреплять еще и скрины (например, денежные поступления или расходы) то будет вообще огонь

20. Эмоции. Если мы их затрагиваем, то это очень мощный стимул для людей.

21.Привычка, постоянство. Люди постоянно оплачивают ваш товар. Что я могу продавать постоянно, как подписку. Кейсы, материалы, которые отправляем каждый месяц.

22.Любопытство. Например, оставьте заявку и вам придет что-то, оставьте заявку и вы узнаете, как удвоить свой трафик. Что можем пообещать и дать после.

23. Эмоция. Эмоции продают, а логика объясняет. В этом простом принципе скрыта суть триггера Emotions. Если вы научитесь своим бизнесом или продуктом вызывать и управлять эмоциями клиентов, вы сможете добиться нужного результата — увеличивающейся прибыли. Вызываем эмоции.

24. Триггер Exclusivity (Эксклюзивность)

Люди готовы платить за то, чтобы обладать эксклюзивным товаром, получить VIP-статус и VIP-привилегии и отличаться от всех остальных. На этом желании основывается сила триггера Exclusivity.

Вы можете не понимать людей, которые переплачивают за билет в бизнес-классе или платят огромные деньги за эксклюзивную машину или сумку, но вы должны учитывать их желания и потребности в эксклюзивности в своем бизнесе. Основано на иерархии.

25. Триггер Future pacing (Глоток будущего)

Будущее для любого человека содержит сильную энергию — надежды, мечты, желания, страхи. Для того чтобы эта энергия играла по вашим правилам и побуждала к покупке, необходимо ее активировать. Способствует этому использование триггера Future pacing, помогающего перенести вашего потенциального покупателя в будущее, в котором присутствует ваш продукт или результат от его использования, и ощутить и пережить эмоции этого будущего.

Что должно произойти за 3 года в бизнесе и в личной жизни, чтобы вы чувствовали себя счастливым?

26.Жадность. Триггер Greed (Жадность)

Жадность свойственна людям вне зависимости от их национальности. Триггер Greed воздействует непосредственно на подсознание и в прямом смысле слова заставляет людей покупать. Только прямо сейчас, первым 20 людям подарки, и такая-то стоимость, после будет другая стоимость.

27. Триггер Hope (Надежда)

Вы можете использовать триггер Hope только в том случае, если тонко понимаете текущую боль и потребность своих клиентов. Тогда вы сможете дать им надежду, нарисовав образ будущего, в котором клиент избавлен от боли.

28. Триггер Pain (Боль)

Боль — это то, что беспокоит вашего клиента. Чем лучше вы будете понимать эту боль, чем понятнее будете объяснять, как вы от нее избавитесь, и чем точнее ваше описание текущей ситуации клиента будет совпадать с его реальностью, тем лучше вы будете использовать этот триггер. Мы сами это чувствовали. Человек должен прожить боль, прямо состояние. (Что именно не работает, что сделали, что получилось). Когда задаем вопросы у него появляется это состояние. Делаем мостик. Между болью и надеждой.

29. Триггер Integrity (Верность своим словам)

Ответьте честно, вы всегда выполняете свои маркетинговые обещания? Например, что закроете продажу или повысите цену и больше никогда не станете продавать дешевле? Или обещания по качеству продукта, срокам доставки, обязательствам?

Триггер Integrity призван исправить ситуацию, которая сложилась в последнее время – люди перестали верить обещаниям бизнеса. Если мы обещаем, то мы реально сделаем это. Маркетинговые и продуктовые обещания.

30. Триггер Involvement of ownership (Перенос за момент покупки)

Секрет этого триггера прост — разговаривайте с потенциальным клиентом так, будто он уже купил ваш продукт или воспользовался услугой. Таким образом он свыкнется с мыслью, что он уже заплатил вам, и сделать это на самом деле не будет для него сложно. (В первую очередь сделайте это ... Даем инструкции по эксплутации, по внедрению, по тому, как он это использует.

31. Триггер Justify with logic (Доказательство логикой)

Несмотря на то что люди в 90% покупают эмоционально, совсем исключать логику нельзя, потому что в этом случае вы потеряете клиентов, которые привыкли покупать, взвесив все за и против.

Более того, если вы в своем предложении или при общении с клиентом взываете к логике, аргументируете преимущества вашего продукта перед аналогами, клиенту проще принять решение.

32. Триггер Likeability (Способность нравиться людям)

Люди готовы покупать у вас и прощать недостатки только потому, что вы им нравитесь. Умение нравиться людям — одна из главных задач в бизнесе. Это триггер, который способен воздействовать на ваших клиентов. (Что вас может раздражать, даже если я этого не вижу.) Лайки, обсуждение.

33. Триггер Objection raise and Objection resolution (Вскрытие и закрытие возражений)

Если вы знаете самые распространенные возражения, сомнения или стереотипы потенциальных клиентов, мешающие принять решение о покупке, используйте этот триггер. С его помощью вы заранее избавитесь от барьера, который стоит между клиентом и покупкой. (причина непринятия решения).

Возражение:не будет работать у меня, плохой товар, дорого, слишком сложно, я буду в отпуске, вообще не про меня (любой барьер). Сначала вскрываем, потом предупреждаем. Заранее предуждаем, пока не появились возраждение. Сразу в оффере. Показываем кейсы людей, которые также боялись, но смогли (своя и чужая аудитория).

Выписываем сразу все возражения.

34. Триггер Satisfaction conviction (Гарантии)

Чего на самом деле боятся люди, совершая покупку? Почему гарантия — один из самых действенных способов закрытия возражения клиента? Почему не стоит бояться давать гарантию? Что такое «Пункт № 0» и почему о нем нужно помнить, предоставляя гарантию? Люди бояться быть обманутыми, что их обманут. Страх получить не то, что ожидал. Вернем 110%, даже больше. Настолько мы уверены в гарантии.

35. Триггер Scarcity (Ограниченность)

Этот триггер может потенциально активировать большую часть вашей аудитории. Ограничение в чем либо — во времени, в стоимости, в количестве доступного продукта — подталкивает к принятию решения о покупке. (Продукт снимается с выпуска, цена ограничена, несколько мест, если прямо сейчас внесут оплату, то получат бонус).

36. Триггер Specificity (Детализация)

С помощью этого триггера вы показываете, насколько хорошо разбираетесь в своей теме, в той сфере, в которой работаете. Детали в вашей речи — это прямое доказательство вашей экспертности и высокого разрешения в теме. Высокое разрешение (детализация больше).

37.Вредное допущение.

Я не идеален, у меня тоже бывают ошибки.

Прочитайте и посмотрите, как вы можете применить эти триггеры к себе) Знаю, что информации много, но постепенно, используя каждый триггер по чуть-чуть, вы начнетесь использовать их интуитивно.