Азарт
Удивительно, но получить от студентов программы MBA деньги оказывается даже проще, чем отнять у ребенка леденец. Доказательством этого регулярно занимается профессор Макс Базерман, преподаватель MBA в Harvard Business School. Причем никаких особенных усилий и навыков для этого не требуется – студенты сами отдают свои собственные средства. Профессор нашел один простой, но верный способ отнять у слишком уверенных в себе студентов MBA деньги. Делает он это таким образом: Базерман предлагает студентам купить у него двадцатидолларовую купюру за ту сумму, которую они сами ему предложат. Естественно, купюра достанется тому, кто предложит больше, т.е. Макс Базерман организует своего рода аукцион, на котором выставлен один лот – купюра в 20 долларов. Есть и одно маленькое, но важное условие – тот человек, который второй после победителя назвал цену, должен будет выплатить ее профессору. Проще говоря, если 2 самых высоких бида - $15 и $16, то победитель получит свой выигрыш, 20-тидолларовую купюру, за $16, а тот, кто назвал сумму в $15, должен будет заплатить ее профессору.
Торги стартуют с 1-го доллара и почти мгновенно достигают $12-$16. В это время уже многие из студентов выходят из торгов и остаются лишь двое, у которых самые высокие предложения. Постепенно аукцион подходит и к цифре $20.
И уже когда очевидно, что выиграть ничего не удастся, сдаваться все равно никто не собирается, так как кто-то из двоих должен будет заплатить номинал последнего бида профессору. Аукцион перескакивает рубеж в $21 и аудитория взрывается смехом. Действительно комичная ситуация, описывающая, кроме того, поведение студентов со степенью MBA наилучшим образом.
Несмотря на это, аукцион продолжается и нередко суммы доходят до 100 и более долларов. Рекорд профессора Базермана - $ 204 за купюру в $20. Таким аукционом профессор развлекает себя не только со студентами школы, но и с CEO крупных компаний и топ-менеджерами во время тренингов. И с тех, и с других, профессор всегда получает больше номинала купюры. Все полученные средства, кстати, уходят на благотворительность.
Почему же каждый раз люди готовы платить за $20 гораздо больше? Множество проведенных в этой области экспериментов доказывают, что человек подвержен так называемой боязни потери - loss aversion, и если он чувствует, что уже начал терять деньги, то ведет себя крайне неадекватно.
Изначально каждый из студентов, участвующих в аукционе Базермана, уверен, что сможет получить 20-тидолларовую купюру за меньшие деньги. Ведь иначе не имеет смысла даже начинать. Но как только торги переваливают за $12-$16, второй человек осознает, что сможет потерять свои кровные и начинает называть все большие суммы. Когда названная сумма превышает $20, оба участника потеряют деньги, но при этом один потеряет $1, а другой уже $20. Чтобы потерять меньше, каждый начинает бидить более крупные суммы и надеется на победу. В итоге размер потерь становится просто нереальным и участники понимают, что копают яму для себя же.
Казавшаяся халявной двадцатка обходится студентам весьма дорого. Такая же тенденция поведения присуща тем, кто играет в казино и на фондовом рынке. Когда человек начинает терять свои деньги, он не останавливается и не фиксирует убыток, а сразу же начинает надеяться, что вернет потерянные деньги, и может даже получит какую-то прибыль - ставит еще и еще, но всегда теряет больше.
Вот такой феномен, который ежегодно доказывает нам профессор Базерман – боязнь потери всегда ведет к еще большим потерям. Поэтому лучше фиксировать убытки на минимальном уровне, и не надеяться на чудеса.