Стратегия по набору аудитории, продаже основного и мини-продукта для Дмитрия

Дмитрий, добрый день!

Этот файл будет посвящен тому, как выстроить воронку, которая будет стабильно приводить новую аудиторию и на автомате продавать основной и мини продукт.

Выделите 5-10 минут на прочтение этого файла. После прочтения Медиаплана вам будет максимально понятен процесс работ, прогнозируемый результат и необходимые затраты.

Какая ситуация сейчас:

1. Есть записанное и системное обучение, которое не требует постоянного вовлечения эксперта.
2. Нет стабильного и управляемого источника трафика. Нет автономного инструмента прогрева аудитории. Нет понятных и проверенных рычагов быстрого и автоматизированного масштабирования
3. Нет выстроенной системы обработки нового трафика и продажи обучений.

Мы с вами поставили несколько задач:

1) Организовать системный трафик через таргетированную рекламу, закупки в тг каналах и другие источники трафика (инвайтинг, например).

2) Сделать воронку, которая продаёт людям мини-продукт и частично или полностью окупает вложения в трафик.

И далее прогревает и закрывает людей на основной продукт без участия эксперта, даже если человек не купил мини-продукт. (Будут лишь использоваться автовебинары, записанные видео и менеджеры по продажам)

В вашем же случае будет использоваться симбиоз данных кейсов:

• То есть мы будем набирать аудиторию с помощью перечисленных инструментов трафика.
• Если допускается - помимо попадания в бот - люди будут должны подписаться на инстаграм/телеграм канал. (Даже если в каналах не будет контента - ничего страшного. Но если будет - человек дополнительно прогреется, но основная коммуникация всё равно будет с ним через бот)
• Далее люди будут прогреваться контентом в inst и параллельно проходить воронку в чат боте.
• Наиболее целевых людей собирать в чат-бот, а остальных прогревать через контент в канале.
• И в дальнейшем на этих людей будет осуществляться продажа инфопродуктов.

Какой план на запуск?

1) Сначала проводим с вами небольшой созвон, где собираем всю необходимую информацию для разработки офферов / текстов для видео и воронки.

2) Прописываем и собираем мини-воронку в телеграм.

3) Далее настраиваем и постепенно запускаем перечисленные выше источники трафика.

Начинаем с вашего трафика затем подключаем таргетированную рекламу в телеграмме и инвайтинга в тг (с вашим таргетологом, если не получится, можем подключить своего).
+ по желанию используем альтернативные способы привлечения трафика (такие как закупка рекламы в телеграмм каналах)

Текст в рекламе будет, к примеру, такой: " Подпишись на меня и узнай как зарабатывать от 100к на МП в месяц стабильно!" - это лишь пример из головы грубый. Важно собирать сразу максимально целевую аудиторию и возраст берём 25+, тк они наиболее платёжеспособные. И таргетироваться имеет смысл сразу на платёжеспособных людей.

4) Человек видит рекламу - подписывается на бота и далее мы его прогреваем через бота + параллельно говорим подписывайся на нашу инсту / тг, чтобы шел отовсюду прогрев.

(Если вдруг вы захотите снимать рилс в инстаграм и получать с этого бесплатный трафик - я только за. При съёмке рилс ты так же можешь мотивировать людей получать лид магнит и переходить в бот, это уже по твоему желанию, но я рекомендую так делать)

5) Человек начинает проходить через телеграм бот и прогреваться через просмотр 3-4 интересных видео, записанных по нашему сценарию.

пример такого видео:

пример видео по ссылке:
https://www.youtube.com/watch?v=D2w_ypBms8A&ab_channel=%D0%A0%D1%8B%D0%B6%D0%B8%D0%B9%D0%9C%D0%B8%D0%BB%D0%BB%D0%B8%D0%B0%D1%80%D0%B4%D0%B5%D1%80

6) По окончанию прохождения бота человек может купить мини-продукт, который мы ему предложим.

Возможно добавим менеджера, который будет созваниваться с каждым человеком и проводить ему диагностики индивидуальные и закрывать на основной продукт.

7) Даже если человек не покупает мини-продукт - он всё равно прогревается, он остаётся подписанным на бота, в который мы периодически скидываем анонсы обучений и догревочные материалы, ссылки эфиры и тд.
Так же человек остаётся подписанным на instagram/телеграм и там тоже прогревается через контент.

8) Люди, которые купили мини-продукт просмотрят его в записанном формате. Так же я рекомендую на мини-продукт делать интересный чат учеников, в котором будете коммуницировать с учениками.
Люди, которые прошли мини-продукт - это самые целевые потенциальные клиенты.
Тк эти люди уже убедились в вашей экспертности, уже поняли, что вы умеете хорошо доносить информацию и эта информация интересная. И у них уже был опыт покупки у вас, они уже платили вам деньги, а такому человеку проще совершить покупку в будущем. Дополнительной мотивацией к покупке станет шанс на становление вашим сотрудником.

9) В целом в дальнейшем люди, которые попали на мини продукт плавно переходят в воронку мини-продукта и люди, которые не купили мини-продукт тоже. Как итог человек будет сам оставлять предоплату за основной продукт и дальше ему будет звонить и закрывать менеджер. Так же менеджеры будут закрывать заявки через диагностики.

Параллельно на канал идёт трафик, постоянный набор аудитории, те деньги, которые приходят с продажи мини-продукта и часть денег от продаж основного продукта реинвестируется обратно в трафик, чтобы быстрее масштабироваться.

Как живёт рынок инфобиза:

Пока 95% запусков через инстаграм действуют по стратегии: вложить 200-400тыс в трафик, набрать аудиторию, 1.5 месяца делать прогрев, переживать, молиться, медитировать на то, чтобы всё прошло успешно. И через 1.5 месяца получить 1-2 млн, если всё пройдёт гладко.

Мы сами раньше делали запуски по этой схеме)
Но в наше же время просто опасно двигаться по этой модели, тк всякое может случиться и лучше всегда подстраховываться и не делать долгие циклы запусков.

Именно поэтому мы на обязательной основе используем на запусках мини-продукты.

Мини-продукт на ежедневной основе частично, либо полностью окупает трафик, а в идеале он приносит ещё дополнительную чистую прибыль - тогда это вообще отлично!

Вообще все исходы нам подходят, тк в итоге мы в любом случае окупим аудиторию уже на основном продукте.

поговорим о цифрах...

Декомпозиция мини-продукта.

Ниже я покажу зависимость чистой прибыли продажи каждого мини-продукта от стоимости подписчика, доходимости воронки и конверсии в продажу.

необходимому бюджету и планируемому доходу при разных возможных стоимостях заявок и конверсиях на разных этапах воронки:

(Проценты и конверсии в таблице установлены не из воздуха, я взял средние показатели по рынку и умышленно уменьшил их в 2 раза, тк я всегда делаю расчёты из самых неблагоприятных исходов. Если на деле конверсии будут лучше - то мы заработаем больше соответственно.

1) Устанавливаем среднюю стоимость мини продукта: 3 тыс. и предполагаем цены за вступление в воронку в 50,70 и 100р

берём доходимость до конца воронки 30%

для конверсий в продажу делаем 3 варианта конверсий
30%, 20% и 10%

Из таблицы можем сделать вывод: даже при дорогой стоимости заявки и при таких себе продажах - модель частично или полностью окупается!

Ниже приведена общая финансовая модель, где мы можем наблюдать варьирование чистой прибыли с каждой продажи от стоимости вхождения в воронку и конверсий в продажу:

Важно заметить, что это лишь мини-продукт!
То есть мы набираем подписчиков и сразу же В МОМЕНТЕ частично или полностью окупаем их!

2) Рассчитаем сколько мы сможем в моменте заработать если, к примеру, начнём с рекламного бюджета в 30тыс, заработаем с него и будем его реинвестировать. И сколько мы привлечём подписчиков?

Вывод: Даже начав с 30тыс рублей можно набрать 14 тыс подписчиков, просто реинвестировав деньги, которые приносит мини-продукт.

Мы пока говорим лишь о мини-продукте!

То есть уже на мини-продукте мы можем набирать аудиторию, частично или полностью окупать её и даже зарабатывать с этого!

При этом мини-продукт продаётся почти в автоматическом режиме через бота и сам продукт включает в себя уже записанные уроки, в которых не требуется живое участие эксперта.

Теперь рассмотрим ДЕКОМПОЗИЦИЮ продаж основного продукта:

В зависимости от того, в каком соотношении будет окупать аудиторию мини-продукт уже будет зависеть окупаемость основного продукта.
Если мини-продукт будет полностью окупать трафик или ещё и прибыль приносить дополнительную. То для продаж основного продукта даже декомпозицию писать не нужно, тк подписчик будет стоить нам по факту в 0 рублей.

Я же рассчитал декомпозицию для тех случаев, когда мини-продукт не полностью, а лишь частично окупает трафик, тк я всегда в своих расчётах стараюсь исходить из наиболее неблагоприятных прогнозов.

(Проценты и конверсии в таблице установлены не из воздуха, а средние по рынку показатели, часто в проектах они бывают лучше.)

1) Устанавливаем средний чек на 60 тыс. руб. и предполагаем итоговые цены стоимости подписчика УЖЕ ПОСЛЕ продажи им мини-продукта в 30, 60 и 80 рублей для сравнения.

Внизу таблицы видим итоговую выручку при тех или иных стоимостях за подписчика.

Какое будущее?

Результатом первого запуска будет MVP.
То есть у нас будет четкая оцифровка, сколько нам нужно реинвестировать денег в трафик, чтобы заработать конкретную сумму денег.

Первый запуск будет самым трудным для нашей команды, потребуется много усилий на все организационные моменты и потребуется много тестировать.

С первых запусков задача дойти до чистой прибыли 5 млн рублей, далее уже будем индивидуально обсуждать дальнейшую стратегию и план действий.

В данной таблице показаны примерные показатели на будущие запуски при среднем чеке - 60 тыс. Данная таблица расписана уже с учётом масштабирования и работы через вебинарную модель, просто чтобы у вас было виденье на будущее.

Что будет, если повысить чек?

Давайте посмотрим на результат, если повысить чек до 100тыс.руб. (всего в 1.5 раза)
Как мы видим конечная чистая прибыль растёт кратно ( в 2-3 раза), даже при условия, что я намеренно понизил конверсию в продажу на вебе до 8, 5 и 4 процентов соответственно.

Что требуется от вас?

• От вас будет необходимо принять участие в распаковке вашего продукта.
  (а именно - ответить на вопросы, которые мы вам будем задавать) - обычно занимаем 1-2 часа
• Требуется съёмка контента для воронки для продажи мини-продукта по нашим сценариям.
• И конечно же выполнение обязательств перед клиентами, предоставление им качественных обучений!
• Так же всегда приветствуются идеи и предложения с вашей стороны, мы всегда им рады.

Вложения на старте

Примерные затраты на запуск отображены в таблице. Все расчёты сделаны с учётом работы под ключ и с фокусом на результат:

Так же в таблице указал небольшую скидку, которую могу сделать с учётом договорённостей с подрядчиками, если делаем старт работ на этой неделе.

Рядом с расходом указан результат после каждого процесса и дата, когда понадобится затрачивать деньги на процесс. По расходам получается 137 тыс руб с учётом скидки. Такую скидку могу предоставить с учётом договорённостей с командой при условии старта в течении 7 дней.

Перед началом сотрудничества мы с вами заключим договор, где чётко будут прописаны условия работы.

Вот ссылка на все таблицы с цифрами: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1sZXc1VvqOodaI27cq6CPXzm8EFQy1NWaq5DvDd3pyCw/edit?usp=sharing

Так же в таблице отображен примерный состав команды, чтобы у вас было понимание, почему такая цена и сколько человек будут заниматься вашим запуском.

Условия:

На старте от вас потребуется:

• поэтапные платежи расходов на подрядчиков (137тыс. руб.)
• Выделить стартовый рекламный бюджет (от 50 тыс.руб.)

Далее мы берём % от продаж следующим образом:

1) Если мы продаём записанный курс, который требует небольшую вовлечённость эксперта - мы получаем 10% от чистой прибыли (за вычетом всех расходов на трафик, кураторов и тд

2) Если мы продаём ваше наставничество с вашим непосредственным вовлечением - то мы берём 5% от чистой прибыли.

Исходя из продукта условия обычно обсуждаются более индивидуально. В любом случае все согласованные условия фиксируем в договоре, чтобы всё было прозрачно.

Чистая прибыль на последующих запусках будет существенно больше. На будущие запуски мы не берём заранее расходы на команду и работаем исключительно за процент от чистой прибыли! Корреляция выручки будущих запусков от показателей конверсии и цены заявка указана в таблице выше.

После запуска продукта:

После набора аудитории и продажи им продукта хорошо было бы сделать более понятную, персонализированную и удобную образовательную платформу на GetCourse, но это уже по вашему усмотрению. (не знаю, как это выглядит у вас сейчас)

Вот пример, как это дизайнеры кастомизируют гет курс:

Это моя рекомендация.
Стоимость этих работ у опытных подрядчиков описал ниже: