Скрипт продаж
ДЛЯ ПРОДАЖ НА ВЫСОКИЙ ЧЕК С КОНВЕРСИЕЙ 7 из 10
Этот скрипт не про какие-то конкретные формулировки и формальное закрытие возражений. Этот скрипт - важная последовательность шагов, которые помогают человеку сначала увидеть текущую ситуацию, дальше вдохновиться своим видением, трезво оценить текущие ресурсы и захотеть попросить о поддержке и принять её.
Пройдя по всем шагам, человек начинает верить что он сможет прийти к своим мечтам. И я считаю, что это уже, как минимум, 50% от работы наставника.
Сейчас, когда все плюс - минус продают похожее, очень важно, чтобы человек чувствовал отклик и именно по внутреннему отклику принимал решение - заходить к вам в работу или нет.
Этот скрипт - не про "купи, купи, cкорее, остался один день" , а про работу с глубинными мотивами человека и поддержку в момент принятия решения изменить свою жизнь, зайдя в работу и заплатив тебе.
САМ СКРИПТ СОСТОИТ ИЗ 4 РАЗДЕЛОВ:
- Точка А - текущая ситуация
- Точка «Б» (истинные желания и видение)
- Ресурсы для перехода из «А» в «Б»
- Этап ТРИ "Да" (продажа)
В первые несколько минут важно установить контакт и поболтать:
-Привет, как слышно, если будет прерываться-то говори, а ты где сейчас и тд. Про время, город и тд.
Тут важно, чтобы человек расслабился, понял, что с вами спокойно и можно просто разговаривать. Это важный элемент коннекта, чтобы впоследствии возникло доверие.
Тут же можно предложить поговорить по-дружески и сказать, что чем открытее и искреннее будет человек, тем глубже пройдет разбор. И это абсолютная правда - так и есть.
Дальше идёт переход к точке «А». В общем рассказываем, как будет проходить встреча - устанавливаем свои правила и получаем согласие двигаться по ним.
Ладно, ты готов? Давай тогда начинать. Смотри, я задам тебе 3 основных вопроса: текущая ситуация, куда хочешь придти, и какие ресурсы для этого есть. И если мне будет что то непонятно, важно, интересно - я задам ещё вопросы. Хорошо?
Тут же можно задать вопрос "Зачем ты пришел на разбор?" Это продающий вопрос. Тут человек сам продает вас себе.
Расскажи про свою текущую ситуацию. Чем занимаешься? Сколько зарабатываешь? Что получается и что не получается?
Это задаёт направление. И дальше ты, как специалист, выясняешь необходимые для себя подробности. И как врач просишь открыть рот, сказать «аааааа», дышите/не дышите и тд. Собираешь анамнез.
Параллельно, проговаривая текущую ситуацию, человек cам начинает сильнее осознавать свои проблемы, свои сомнения, и те препятствия которые он не может преодолеть.
Наша задача задавать наводящие вопросы:
Что именно не получается, в чем сложности?
Если да, то что мешало достичь результата?
Человек сам расскажет о своих проблемах. Главное фиксировать их, делать пометки. И задавать вопросы.
То что человек скажет мы будем использовать при продажах.
В точке А часто бывает неприятно.
Представь, что прошло 2-3 месяца. Как ты видишь себя, как ты себя чувствуешь, сколько у тебя денег?
К чему ты хочешь прийти? Какой результат ты хочешь получить?
На этом этапе человек сам рассказывает свои хотелки, свои желания.
Наша задача узнать истинную мотивацию человека, и сможем ли мы ему помочь прийти в точку «В»
Хорошо! 300.000 в месяц это хорошая цифра, а почему именно 300?
А в какой? А почему именно там?
То есть деньги являются лишь инструментом для достижения цели. Идя в глубину мы усиливаем желание человека.
То есть мы помогаем человеку представить его ВИДЕНИЕ - прожить этот фильм. И вы проживаете его кино с ним вместе!
Очень важно-делать это искренне, от души
Плюс на этом этапе мы отсеиваем людей с неадекватной картиной мира, либо говорим, что можем помочь на каком-то конкретном этапе.
Дальше, когда человек озвучил базовые потребности: доход, путешествия, недвижимость, машина, говорим:
«Хорошо, представь что это всё уже есть, что дальше?»
Вот тут человек начинает раскрываться, и часто рассказывает то, что боится себе разрешить. Это его глубинные побудительные мотивы.
Иногда человеку сложно представить и тогда мы можем спросить - "а зачем тебе деньги". Или представь, что у тебя безлимитная карта - какие 5 желаний ты исполнишь сразу?
Можно попросить представить подробно - как там и что, где он и с кем, как себя чувствует, где живет, как и с кем работает. Разделять с ним это видение и фиксировать себе.
На этом этапе человек вдохновляется, у него усиливается желание попасть в точку «Б», и самое главное, он начинает верить что сможет туда попасть.
3.Ресурсы для перехода из А в Б
Какие есть для этого ресурсы? Время, деньги, люди, навыки, блог, чаты, желание?
На этом этапе человек начинает понимать что ресурсы есть. Но он либо не понимает как их реализовать, либо видит что чего-то не хватает
Отлично что есть такие ресурсы и было бы хорошо (иногда обязательно) иметь ещё вот эти ресурсы:
И тут мы перечисляем что ему действительно не хватает (по вашему экспертному мнению) и что он получит от вас. (Если вы действительно понимаете, что можете помочь). Именно это мы и будем ему продавать - не программу, а эти недостающие пазлы (ресурсы) для того, чтобы попасть в точку Б (его видение выше)
На этом этапе у нас есть человек в точке «А» (перечисляем проблемы) и человек в точке «В» (перечисляем хотелки). Дальше - три важных, переходных вопроса.
дальше говорим:
Смотри, ты сам вообще веришь в то, что ты сможешь придти в свою точку «Б»/к своему видению?
А как ты думаешь, если тебе добавить недостающие ресурсы и ты пойдёшь не один, а с помощью человека, у которого есть карта и с его поддержкой-ты быстрее придёшь?
Супер, а насколько для тебя это важно от 1 до 10?
Это тоже очень важный вопрос. Определяющий. Потому что если человеку не важно или важно "на троечку" - я, например, вообще не стараюсь продать. Зачем мне человек, которому не важно, даже если я расстараюсь и возьму его на программу? Он не сделает мне кейса и лучше я возьму того, у которого "горит". А кроме того, и продать такому человеку будет сложно, так как у него всегда будут возражения.
Но если человек отвечает, что ему важно на 8 из 10 или 10 из 10 (а некоторые говорят на 100 из 10), то тогда - это ваш клиент. И ваша святая задача продать ему, потому что в противном случае - вы проиграете оба (у него ничего не изменитcя, хотя ему супер важно и вы не сделаете продажу).
Я могу помочь тебе точечно, могу комплексно. Как тебе интересно? Про что рассказать?
Дальше ты рассказываешь о своем продукте. И тут я всегда рекомендую продавать не саму программу (какая бы она блестящая ни была), а продавать ТО, что человеку нужно, что он ХОЧЕТ (это мы выяснили на этапах 1,2 и 3).
Одной из самых частых ошибок является то, что эксперты начинают "лечить голову, когда клиент пожаловался на спину". Понимаете? Важно лечить то, что болит. Очень важно запомнить - мы продаем то, что человек хочет, а потом внутри программы будем давать то, что нужно.
И напоследок: мы не дожимаем, а поддерживаем человека. Выносим деньги за скобки и продаем от души