Сибирская Кузня ЕРМАК
региональный менеджер по продажам компании СИБИРСКАЯ КУЗНЯ, отвечающий за Северо-Западную часть страны. 2 месяца назад вы подписали дистрибьюторский договор с компанией ООО ТНЛ (Топоры Ножи Лопаты), который будет заниматься распространением вашей продукции в нескольких северных областях. В ваши обязанности входит обучение сотрудников своего партнера и содействие в заключении контрактов с крупными ключевыми клиентами.
Крупнейший магазин стоительных материалов и сопутствующих товаров в Северодальской области с площадью торгового зала 1500 м2, не считая складских помещений. Удачно расположен на въезде в областной центр. Активно развивает еще и торговлю онлайн и предлагает свою доставку по всей области. Пользуется огромной популярностью. Предлагает огромный выбор товаров на любой кошелек, но с отчетливым фокусом на премиальные и суперпремиальные марки во всех представляемых категориях товаров.
КАТЕГОРИЯ «САД ДА ОГОРОД» В ГИПЕРМАРКЕТЕ «СЕМЕНЫЧ»
Категория занимает 2 секции по 7 метров, стоящих напротив друг друга. Топоры и лопаты
представлены 12 SKU бренда TURSKAR. После ухода с рынка скандинавского лидера рынка NORSKAR многие ритейлеры попытались заменить их именно этой турецкой маркой, которая не только позиционируется как премиальная, но и стоит еще на 30% дешевле. Но качество оставляет желать лучшего. Последнее время в открытых источниках стало появляться большое количество негативных отзывов. Средняя оценка на маркетплейсах редко поднимается выше 3,5 баллов.
В момент вашего визита вы наблюдаете отсутствие на полке 4 SKU (есть ценники, но нет товара в наличие), а по словам персонала доставка ожидается только через 3 дня.
ОПИСАНИЕ ПРОДУКЦИИ «СИБИРСКАЯ КУЗНЯ ЕРМАК®»
(ассортимент по назначению и линейке полностью идентичен с TURSKAR)
Вы представляете молодой российский бренд суперпремиальных топоров и лопат, который после ухода с рынка ведущих мировых производителей получил огромные инвестиции, стремительно набирает обороты и увеличивает производственные мощности.
При производстве применяются уникальные технологии ковки многослойной углеродистой стали с большим содержанием никеля и вольфрама, что гарантирует высокую прочность и долговечность. Топорища и черенки лопат изготавливаются из уникального сырья и запатентованной технологии ЕРМАК® – сибирской лиственницы с выдержкой более 60 лет в воде (добывается со дна одного из водохранилищ Сибири, образованных при строительстве плотины для гидроэлектростанции в середине прошлого века). По результатам нескольких независимых экспертиз ваша продукция по степени прочности и надежности не только с запасом превышает все требования российского и советского ГОСТа, но и превосходит все имеющиеся на рынке аналоги. Свою высокую стоимость вам удается оправдывать не только высочайшим качеством, но и суперпремиальным внешним видом как самого товара, так и упаковки. В частности каждое изделие комптектуется чехлом/ножнами из натуральной кожи растительного дубления. Также вам удалось договориться и использовать разработки российских ученых по нано-покрытию полотна лопат, которое не только увеличивает прочность, но и полностью избавляет от проблемы налипания земли и грязи.
Секрет вашего стремительного старта (вы открыли свои продажи менее 3 лет назад) – это не только хайп последних лет «импортозамещение», но и успешная маркетинговая компания – сотрудничество с блоггерами – дачниками миллионниками. Организация в Телеграмме 2 сообществ «Копальщики ПРО» и «Рубильщики ПРО», где уже более 100 тысяч подписчиков деляться опытом использования, своими лайфхаками и активно рекомендуют вашу продукцию. Недавно вы узнали, что ваши топоры полали в тестирование изветного рутьюбера A5 КРАШТЕСТЫ – «Ермак против всех», где один из ваших флагманских топоров КОЛУН ЕРМАК – не оставил никаких шансов 5 самым раскрученным в мире маркам. Ролик завирусился и набрал уже более 5 млн просмотров. Через несколько месяцев в Симбирске под вашим патронажем и спонсорством пройдет конкурс «Лучший Рубщик России», который уже привлек большое внимание, получил огромное количество заявок на участие и будет широко освещаться федеральными СМИ.
До конца текущего года руководством компании принято решение не выходить продукт на маркетплейсы без всяких исключений. Это необходимо для 100% уровня весрвиса и поддержания постоянного ассортимента для действующих и развития новых дистрибьюторов и клиентов.
Вы активно сотрудничаете со всеми крупнейшими ритейлерами Сибири и Дальнего Востока. Год назад вы начали георгафическую экспансию за Урал. Розничная стоимость вашей продукции выше TURSKAR на 30%, но не смотря на это, та часть клиентов, которая полностью заменила TURSKAR на ваш бренд в среднем с первого месяца полностью компенсировала оборот, а начиная со второго прирост составил от 30ти до 50ти%. Существенным преимуществом сотрудничества с вашей компанией является 100% гарантия компенсации всех потерь связанных с браком или потерей товарного вида. Но за все время с начала работы было только 13 случаев возврата от покупателей и вас этот вопрос не сильно беспокоит.
Кроме этого, вы предлагаете фирменные стойки для дополнительной выкладки на трафике, которые в среднем увеличивают продажи на 17% (срез по 70 торговым точкам – до установки и через месяц после установки). Также у вас есть возможность предоставить мерчендайзеров-консультатнов на 3 месяца после старта продаж и это гарантирует быструю компенсацию потерь продаж от выведенного ассортимента и привлечение дополнительных покупателей в категорию. Есть аналитика, что трафик и продажи категории САД и ОГОРОД увеличивается в среднем на 15% во время работы консультатнтов от ЕРМАКА®
Вам предстоит провести две встречи с потенциальным клиентом, во время которых необходимо узнать больше о его потребностях и выполнить ряд своих задач:
1. Подписать контракт с гипермаркетом
2. Завести весь ассортимент (6 SKU лопат и 6 SKU топоров)
3. Договориться об установке стенда
4. Договориться о работе мерчендайзеров-промоутеров на первые 3 месяца