Как создать систему продаж в онлайн школе, которая приносит 60 млн руб в год? Статья-кейс
В этой статье я делюсь своим подходом к развитию онлайн школ на примере конкретных кейсов, а так же рассказываю
- Что отличает школы с большими оборотами от тех, кто застрял на маленьких запусках?
- Как сделать доход онлайн школы системным и предсказуемым?
- Как масштабироваться в 2025 году с учетом дорожающего трафика и государственного регулирования?
Коротко обо мне
Меня зовут Маерович Евгений, я продюсер, предприниматель, ментор
1️⃣ 13 лет опыт в интернет маркетинге
2️⃣ С 2017 по 2019 год основал и владел агентством интернет маркетинга
3️⃣ С 2019 года в сфере инфобизнеса
4️⃣ Запустил и продюсировал 7 онлайн школ
5️⃣ 1,5 года развивал «Академию самопродюсирования» - проект, в котором в роли ментора обучил более 80 экспертов продвигаться и продавать в соц. сетях. Кейсы учеников от 100 тыс. руб. до 2,4 млн руб.
6️⃣ Проходил обучение в Школе продюсеров Татьяны Маричевой, «Масштаб» Марии Афониной, менторство Егора Пырикова, менторство Александра Турчиновича
7️⃣ Моя ключевая экспертиза - продажи на холодный трафик через автоворонки
8️⃣ Есть собственная команда проекта, за счет чего мы можем оперативно запускать и развивать проекты
9️⃣ Имею широкое окружение продюсеров с результатами запусков от 1 млн до 15 млн, как следствие имею доступ к их опыту и знаниям
1️⃣0️⃣ Глубоко разбираюсь в финансовом менеджменте, unit-экономике и системном управлении проектами
За 6 лет в инфобизнесе я прошел большой путь и помню времена, когда подписчик стоил 10 рублей, все продажи делались в одном только Нельзяграм, а трафик привлекался и окупался в моменте с таргетинга той же запрещенной соц сети. Но мы живем в 2025-м и правила сильно изменились и аудитория стала более требовательная и конкуренция увеличилась и трафик вырос в цене в десятки раз
Несмотря на это, на рынке много примеров успешных и прибыльных онлайн школ
Что их отличает и как оказаться в их рядах?
- Я выделяю 3 основных фактора
Гибридная модель продаж
Запуски на теплую аудиторию или регулярные продажи на холодную? - И то и другое! В 2025 году, когда стоимость трафика растет с каждым днем нужно быть очень эффективным и создавать гибридную воронку продаж
Пример воронки, которую мы выстраивали в одной из онлайн школ
1-й уровень воронки- продажи на холодный трафик
Трафик направлялся в лид магнит (серия из 3-х коротких видео уроков, которые выдавались в чат боте), в видео продавался трипваер за 990 руб (онлайн интенсив из 7-ми видео уроков для самостоятельного изучения, в который так же входила личная диагностика со специалистом - нашим менеджером по продажам) и уже на личной диагностике менеджер продавал флагманский продукт
В такой модели мы окупали рекламные инвестиции на 70- 100% только за счет трипваера, а благодаря продажам флагмана общий ROMI с холодного трафика достигал 400-600%
На скриншоте ниже при рекламных вложениях 185 650 руб, мы заработали на продаже трипваера 153 161 руб, окупив рекламные инвестиции на 82% и еще 961 000 руб на продаже флагмана. Итого выручка только на холодном трафике 1 100 600 руб и ROMI = 592% (см. скриншот)
Для разных онлайн школ воронка продаж на холодный трафик может отличаться
Возможные варианты
1) Трафик - Лид магнит или автовебинар - Трипваер - Диагностика с менеджером - Флагман
2) Трафик - Лид магнит или автовебинар - Анкета предзаписи на курс - Продажа менеджером - Флагман
3) Трафик - Лид магнит или автовебинар - Анкета предзаписи на курс - Догрев в чате предзаписи - Закрытый вебинар - Флагман
2-й уровень воронки- запуски на теплую аудиторию
Некоторые онлайн школы останавливаются на предыдущем пункте и не идут дальше, а потому теряют деньги. По статистике трипваер покупает только 5-8% из тех, кто попадает в воронку, а значит 95% аудитории не доходят до следующего шага и просто оседают в базе
И с этой аудиторией можно и нужно работать
Лучший способ работы с базой - запуски на теплую аудиторию с несколькими окнами продаж
Запуск включает несколько этапов:
1) Введение в контекст (5-7 дней)
На этом этапе мы подготавливаем аудиторию к запуску, актуализируем боли, выстраиваем диалог
2) Прогрев к эксперту и продукту (5-7 дней)
На этом этапе задача показать экспертность и рассказать про продукт, как способ решения болей, о которых мы говорили на предыдущем этапе
3) Прогрев в анкету предзаписи (7-10 дней)
На этом этапе мы открываем анкету предзаписи и каждый день нативно призываем заполнить ее
4) Прогрев в чате предзаписи
Параллельно с предыдущим этапом идет прогрев в чате предзаписи, куда участники попадают сразу после заполнения анкеты. Задача чата предзаписи - отработать все возражения, которые есть у людей перед покупкой флагманского продукта
5) Закрытая презентация курса
Для участников анкеты предзаписи, предварительно прогретых в чате, проводится закрытая презентация программы, где открываются продажи на курс с бонусами и подарками
6) Открытый вебинар
Через неделю после закрытой презентации проводим еще один, уже открытый вебинар, на который собираем всех, кто не попал в анкету предзаписи и делаем дополнительные продажи
На последних 2-х этапах подключается отдел продаж, у которого есть база из нескольких сегментов
- те, кто внес бронь за участие в курсе - их нужно закрыть в полную оплату
- те, кто был на закрытой презентации курса и не купил (самые горячие лиды)
- те, кто заполнил анкету предзаписи, но не был на закрытой презентации
- те, кто участвовал в открытом вебинаре и не купил
Основная касса делается на закрытой презентации курса, еще +15-20% от общей выручки делает отдел продаж и +5-10% продаж с открытого вебинара
Теплые запуски - это возможность сделать еще несколько миллионов и увеличить итоговый ROMI до 1000-1200%
Гибридная модель продаж позволяет
✔️ Постоянно наращивать аудиторию блога
✔️ Окупать эту аудиторию в моменте, то есть нам не нужны большие инвестиции в рекламу, потому что мы делаем продажи каждый день и тут же реинвестируем деньги обратно в рекламу
✔️ Сформировать отдел продаж, который работает каждый день, а не только на запусках и его не нужно каждый раз под запуск собирать (за счет того, что есть продажи на холодную)
✔️ Максимизировать прибыль, т.к мы работаем и с холодным и с теплым трафиком
И как итог неплохие выручки в период запуска
Широкая продуктовая линейка
Первое, на что стоит обратить внимание- в соц сетях любого эксперта или онлайн школы есть разные сегменты аудитории с разной покупательской способностью и степенью прогретости
Например, вы продаете флагманский продукт за 100 000 руб. Высокочековые продукты по статистике покупают 1-2% людей, попавшие в воронку прогрева! То есть 99% подписчиков покупку не совершат. И это повод создавать продукты в разных ценовых сегментах, чтобы монетизировать те 99% аудитории, которая не купила
В идеале при формировании продуктовой линейки отталкиваться именно от *цены
1) До 3000 руб - это может буть продукт трипваер, задача которого актуализировать проблему клиента
2) До 10 000 руб - продукт для самостоятельного изучения, его же можно использовать в продажах как dawnsale
3) От 30 000 руб до 50 000 руб - флагманский продукт, группового формата, который можно проводить с минимальной вовлеченностью эксперта, под сопровождением кураторов
4) От 100 000 руб - премиальный продукт с большой вовлеченностью эксперта и ограниченным количеством мест
*Очевидно, что в зависимости от ниши, цифры и продукты будут меняться. Пример выше иллюстрирует только логику создания продуктовой линейки
Второй важный момент - LTV (live time value). Простым языком - это то сколько мы зарабатываем денег с одного клиента в течение года. 90% онлайн школ продав один раз флагман больше ничего не продают клиенту
А по статистике продать клиенту, который уже покупал намного легче, чем привлекать нового
Как помимо флагмана монетизировать аудиторию 1) Создавать ступени обучения 2) Создать клуб по подписке. Часто это актуально после обучения, т.к ученикам интересна возможность задавать вопросы или по прежнему оставаться в сообществе 3) Создавать физические продукты. Например, в одном из проектов в нише здоровья мы продавали БАД-ы и тем самым дополнительно монетизировали аудиторию Такие решения позволяют по году делать достойную выручку
Команда
Я фанат системного подхода к управлению проектами и в том числе к управлению командой
А потому во всех проектах мы составляем должностные инструкции, чтобы каждый член команды четко понимал:
Свои задачи - четкий список задач, которые выполняет данный конкретный член команды. Например, сценарист прогревов пишет сценарии, составляет контент план, в некоторых случаях занимается оформлением и выкладкой контента
Свой ценный конечный продукт - например, у того же сценариста прогревов это реализованный контент план, у продюсера - это реализованная стратегия запуска и продаж и т.д
Свой ключевой показатель эффективности (KPI). Это то, чем можно измерить эффективность каждого отдельного члена команды. Все у того же сценариста прогревов ключевой показатель эффективности это количество заполненных анкет предзаписи, у менеджера по рекламе - количество привлеченных лидов в воронку и стоимость лида, у продюсера - это ROI, а так же выручка и чистая прибыль, у эксперта - это ER и ERR (показатель вовлеченности аудитории по отношению к подписчикам и охватам), а так же NPS учеников и т.д
Выручка любой онлайн школы складывается из отдельных показателей воронки продаж: охваты, стоимость и количество лидов, доходимость до вебинара, средний чек, конверсия в продажу и т.д. И на все эти показатели влияют совершенно конкретные люди. А значит грамотное управление командой - ключ к большим выручкам
Приглашаю на бесплатный аудит вашего проекта
Если вам откликается мой опыт и видение - предлагаю познакомиться лично
Я сделаю бесплатный аудит вашего проекта и дам советы по масштабированию и если мы увидим перспективы совместной работы, то сможем посотрудничать
Либо просто познакомимся и обменяемся пользой друг для друга
Мой Telegram: @evgeny_maerovich
Мой WhatsApp: +7 (964) 531-24-44