Почему не покупают именно у ТЕБЯ?
Базовый пошаговый план проведения продающего созвона.
1. Предварительная квалификация лида
Тут нам надо понять, кто перед нами будет находиться и какой базовый запрос у этого лида. Например: собственник бизнеса, есть трафик, но плохо обрабатываются заявки.
Далее понимаем можем ли мы ему помочь и чем.
2. Квалификация лида на встрече (Знакомство)
Ох, тут начинается моё самое любимое, здесь мы располагаем совершенно незнакомого человека к себе. Забываем про "Как дела?/Как настрой". Потому что как-то на встрече я спросил это у лида и он заплакал, он был с похорон.
Поэтому переходим на комплименты, они в 99.9% сработают. Также прям сегодня у меня был созвон, где у клиента на фоне солнышко, деревья зелёные, а в России сейчас февраль. Говорю: "это что - пальмы сзади?", а он начинает рассказывать и показывать, что у него там на фоне. Получился мега ламповый момент.
После этого разговор пошёл, как будто мы тысячу лет знакомы, в дальнейшем сделка перешла из этапа "Новая встреча" в этап "Успех". Я больше чем уверен, что момент small talk перед созвоном сделал за меня 50% работы.
Если вдруг клиент сидит в квартире, можно просто сказать: "Прекрасно выглядите", по началу я сомневался в этом способе, но от лида ловишь улыбку прям сразу. Дальше можно переходить к тому, о чём будет сегодняшняя встреча.
Тут мы узнаём, что у клиента сейчас, и вообще зачём он сюда пришёл.
Что имеет лид, какие есть боли у него (то что мешает/бесит) и потребности (каким образом он хочет это решить) Пример: нет денег, не могу оплатить квартиру. Хочу найти 50 заявок и заработать 300к.
Вопросы могут быть абсолютно любыми в зависимости от ниши, приведу базовые:
Далее идёт закрытие клиента в зависимости от ниши и продукта. Но это гораздо проще, чем те пункты, которые описал до этого, если отработать их, конверсия в продажу вырастут кратно выше.
А как продавать в своей ниши и со своим продуктом можем разобрать на личной встрече со мной. Но для этого нужна запись созвона, или полный разбор встречи от тебя. Иначе помочь не смогу.
*разбор кстати бесплатный, продавать на нём не буду, честно*
Самые частые ошибки в продажах
Оценивать людей в нас заложено с детства по тем или иным признакам.
Самое частое: фотки в профиле, ремонт в кварите, ухоженно ли выглядит сам человек. Я как действующий продажник в it-компании сталкиваюсь с абсолютно разными людьми, женщина которая сидит в детской комнате с вебкой в 360p покупает на 72к сразу после первой встречи. Вот и вся оценка.
2. Тратить время на нецелевых лидов.
В данном случае идём не от внешних факторов, а от конкретного запроса. Если человек пришёл потому что бесплатно и просто послушать что рассказывают, то эти люди в жизни не купят, насколько бы ты не был хорош.
3. Начинать презентацию продукта или рассказывать как клиенту можно помочь не найдя его истинную боль.
Докопаться до боли сложнее, чем до потребности. Ты не поймешь как продажник/эксперт, что конкретно нужно дать клиенту чтоб ему помочь, потому что сам не знаешь. Также не сможешь дожать до оплаты. Ведь самый сильный Туз в рукаве Продажника - это информация.
4. Забивать/ не отрабатывать возражения.
Хоть в идеальной продаже возражений не бывает, но мы с вами в поле, поэтому берём на вооружение. Тут я кратко пройдусь по этой теме, хоть для этого нужно писать целую статью)
И так базово - что такое возражение, это вопрос или уход от вашего ответа с целью слить или донабрать информации о продукте, который на вашей презентации не хватило.
Если они вдруг появились, например: какие гарантии вы даёте. Если у вас инфобиз и конкретных гарантий вы дать не можете, постарайтесь объяснить, что главная гарантий это ваш фокус на этот проект и подкрепите его процентом от продаж или возвратом средств. На начальном или среднем этапе придётся идти на уступки, пока не будете выбирать с кем работать. Но возражение обязательно надо закрыть, иначе продажи не будет и вы пойдете искать следующего клиента.
Окунёмся в кейс
Если ты дочитал до этого момента, то я тебе уже могу доверить эту инфу
Тут разбор кейса с Валерием Севом