Кейс: Як зробити продажі на 5500$ з рекламним бюджетом в 500$?
Відповідь одна — автоворонка.
Буквально пару слів про те, що це таке і чому так класно працює.
Автоворонка - це автоматизована воронка (вирва) продажів, яка продає 24/7 без участі відділу продажів. Весь прогрів, подолання бар'єру першої покупки, закриття болів ЦА, відпрацювання заперечень відбувається в середині самої воронки. Круто? Думаю відповідь очевидна))
Далі розберемо детально сам запуск інфопродукту.
Для того, щоб зрозуміти КОМУ ми будемо продавати був зроблений глибокий аналіз ЦА. Схема по якій я проводжу аналіз така:
- Аналіз на основі гіпотез та моїх припущень. Майже для кожного продукту можна одразу визначити ЦА, але робити на цьому воронку продажу - те саме, що визначати по воді в бутилці звідки вона набрана. На цьому етапі було визначено 3 сегмента ЦА і після цього переходимо до наступного.
- Інтерв'ю з представниками кожного сегмента. Саме цей етап дає нам розуміння, які насправді є болі, страхи, заперечення і чи підходить сегмент під нашу ЦА.
- Розподілення отриманих тезисів по рівню обізнаності.
В кінці всього аналіз отримали ось таку 10-етажну майнд-карту (я звернув її в декілька разів):
Саме такий глибокий аналіз нашої аудиторії дає нам точне розуміння, яку інформацію нам потрібно дати нашій ЦА, щоб вони самі захотіли купити ще до того, як ми презентуємо наш продукт.
Коли ми вже знаємо нашу аудиторію, як себе - переходимо до 2 етапу нашої воронки.
Після аналізу ЦА було прийнято рішення розширити продуктову матрицю ще одним лід-магнітом для того, щоб дати максимальну користь для кожного сегмента аудиторії. Отже, на цьому запуску було розроблено 4 елемента:
- Лід-магніт для одного сегмента ЦА - покроковий план для початківців, як вийти на 1000$ в місяць.
- Лід-магніт для іншого сегмента ЦА - покроковий план для дизайнерів, як вийти на 3000$ в місяць.
- Тріпваєр - тижневий інтенсив по дизайну.
- Основний продукт - курс по веб-дизайну.
І хоча наш лід отримує інформацію саме в таку порядку, як я розмістив вище, розробка продуктової матриці зажди починається з останнього і ніяк по іншому. Відштовхуючись від того, які болі закриває наш головний продукт, ми розробляємо всі інші елементи продуктової лінійки для максимальної ефективності нашої воронки.
Коли всі елементи визначенні, ми переходимо до наступного етапу.
Що це за слова такі? Зараз розкажу.
Отже елементи продуктової матриці: лід-магніт, тріпваєр, основний продукт - це чекпоїнти на яких зупиняється наш лід, але ж щоб ця зупинка відбулась до кожного моменту потрібно підготувати (підігріти ліда) привести з першого етапу обізнаності до останього. Саме для цього існує welcome - цепочка в автоворонці. По суті - це прогрів в середині вирви.
І ми не беремо інформацію для прогріва із голови, всю інформацію для ефективного збільшення обізнаності нашої аудиторії ми беремо із аналізу ЦА (так, знову повертаємося до першого етапу, я не просто так вважаю його головним)
Для того, щоб уявити картину нашого ліда існує customer journey map або путь клієнта по воронці. Це карта, яка демонструє весь шлях нашого ліда по воронці. Виглядає це приблизно так:
Ми повинні вести нашого клієнта по воронці так, щоб він був не просто глядачем, а учасником всього процесу. На цьому етапі було важливо жирно упакувати воронку трігерами, подарунками, дожимами. Тобто ми переходимо до наступного етапу - створення контенту.
Попередні етапи було лише підготовкою.
Далі ми створили контент для нашої воронки. Оскільки бюджети були не великі, то працювали з тим, що було. Були створенні картинки для чат-боту, 2 сайти, рекламні креативи, запис уроків для курсу та інтенсиву і ще багато іншого.
Експерт сам проявив бажання самостійно створити і записати увесь фото та відеоконтент, що звісно також вплинуло на терміни. Тому я завжди топлю за делегування процесів на підрядників, які дадуть максимальну ефективність та швидкість у виконання завдань. Підприємець, експерт - має займатись розвитком бізнесу, а не особисто виконувати операційні процеси.
Прийшов час перетворити звичайну воронку продажів у машину для заробітку 24/7. Так весь контент, який був створений ми упакували у чат-бота, де були закладенні всі смисли, відпрацювання заперечень, дожими. Все це все виглядало приблизно так:
Ще був створений бот для інтенсиву, але логіка його була дуже простою, тому не буду розтягувати цю статтю ще одним скріном)) Тому ми плавно переходимо до наступного етапу....
Була залучена трафік агенція, яка надавала послуги з налаштування реклами в Фейсбук. На жаль, доступи до РК були тільки у них і експерта, не можу показати скріни, але головне, що ліди були по 0,4$ що для холодної аудиторії для автоворонки - є гарним показником.
Перейдемо до найцікавішого для всіх - цифри.
Отже, пройшовши всі етапи ми отримали ось такі результати:
Тобто, як бачите ми окупили рекламний бюджет в 3 рази тільки за рахунок трипваєру.
Середній чек (бо було 3 різні тарифи) - 400$
Чистий прибуток (тріпваєр + основний продукт - рекламний бюджет) - 5500$
Підсумки:
При правильному підході, якісному глибокому аналізі зробити окупність запуску на холодно аудиторію в 5-10 разів абсолютно реально.
Я не можу гарантувати, що у вас буде такий самий результат, оскільки на це ще впливає багато факторів, але зробити якісний запуск на холодну аудиторію з окупністю рекламного бюджету - можу.
Хто відчуває, що продавати на теплу аудиторію вже нудно - чекаю в особистих повідомленнях в Телеграм - @semchyshen