August 9, 2024

Проектные продажи ...

Перед тем как рассказать про второй шаг, я отклонюсь еще на одну важную штуку:

Вы должны очень четко понимать есть ли у Вашего бизнеса (продукта) РЫНОК.

Показатели что рынок есть:

  1. Есть конкуренты - они уже зарабатывают на этом рынке
  2. У клиента есть проблема, а у Вас есть решение, или клиент уже как то решает свою проблему, но у Вас есть решение лучше (в измеримых величинах)
  3. Ваш бизнес или продукт связан с большим безостановочным бизнес процессом (даже если речь про государственные процессы, я называю это бизнес процессом)
  4. Ваш бизнес или продукт не нарушает действующее законодательство (при этом изредка может нарушать законы физики)
  5. Ниша, на которую нацелен Ваш бизнес или продукт, имеет Емкость в деньгах, товарных единицах, количестве покупателей.

Итак возвращаемся к нашей замечательной бочке...

Шаг№2

Теперь когда Вы получили немного технической информации о Вашем заказчике, самое время разобраться с "системой координат" ЛПРа. (Лицо принимающее решение).

Здесь опять отклонюсь: Не стройте иллюзии по поводу того, что вы должны убедить одного человека купить у Вас. В крупных сделках решение принимает коллективный разум (группа от 3 до бесконечности человек) и каждому Вы должны продать свою ценность (кому то уникальный функции продукта, кому то простоту взаимодействия с Вами, кому то безопасность, кому то уровень сервиса, кому то свою лояльность)

Главный технолог ...

К сбору информации о Главном технологе, я бы начал с его бытового окружения (это позволяет выстроить первую коммуникацию, Вы же знаете что у Вас не будет второго Шанса создать первое впечатление)

  1. Семья (дети, жены/мужья, близкие родственники)
  2. Увлечения/хобби
  3. Места отдыха
  4. Предпочтения

Господа, соц. сети Вам в помощь, благо что на данный момент они сильно развиты.

Сбор информации о бытовом окружении позволит сделать ПЕРВЫЕ ВЫВОДЫ о ментальности и характере человека ( ОБЯЗАТЕЛЬНО ИХ СДЕЛАЙТЕ И ЗАФИКСИРУЙТЕ)

Рабочее окружение главного технолога - эта задачка куда интереснее и сложнее

  1. Составьте таблицу рабочего окружения (должность, отдел, фио, контакты)
  2. Определите иерархию в таблице
  3. Отметьте всех, кто может влиять на принятие решения, по Вашему мнению
  4. Для всех кого отметили, пропишите ценности (исходя из Ваших галлюцинаций)

Продолжение следует ....