Проектные продажи ...
Перед тем как рассказать про второй шаг, я отклонюсь еще на одну важную штуку:
Вы должны очень четко понимать есть ли у Вашего бизнеса (продукта) РЫНОК.
- Есть конкуренты - они уже зарабатывают на этом рынке
- У клиента есть проблема, а у Вас есть решение, или клиент уже как то решает свою проблему, но у Вас есть решение лучше (в измеримых величинах)
- Ваш бизнес или продукт связан с большим безостановочным бизнес процессом (даже если речь про государственные процессы, я называю это бизнес процессом)
- Ваш бизнес или продукт не нарушает действующее законодательство (при этом изредка может нарушать законы физики)
- Ниша, на которую нацелен Ваш бизнес или продукт, имеет Емкость в деньгах, товарных единицах, количестве покупателей.
Итак возвращаемся к нашей замечательной бочке...
Теперь когда Вы получили немного технической информации о Вашем заказчике, самое время разобраться с "системой координат" ЛПРа. (Лицо принимающее решение).
Здесь опять отклонюсь: Не стройте иллюзии по поводу того, что вы должны убедить одного человека купить у Вас. В крупных сделках решение принимает коллективный разум (группа от 3 до бесконечности человек) и каждому Вы должны продать свою ценность (кому то уникальный функции продукта, кому то простоту взаимодействия с Вами, кому то безопасность, кому то уровень сервиса, кому то свою лояльность)
К сбору информации о Главном технологе, я бы начал с его бытового окружения (это позволяет выстроить первую коммуникацию, Вы же знаете что у Вас не будет второго Шанса создать первое впечатление)
Господа, соц. сети Вам в помощь, благо что на данный момент они сильно развиты.
Сбор информации о бытовом окружении позволит сделать ПЕРВЫЕ ВЫВОДЫ о ментальности и характере человека ( ОБЯЗАТЕЛЬНО ИХ СДЕЛАЙТЕ И ЗАФИКСИРУЙТЕ)
Рабочее окружение главного технолога - эта задачка куда интереснее и сложнее