Проектные продажи
Приветствую тебя читатель. Решил создать серию статей по теме проектные продажи, есть так сказать пятилетний и болезненный и успешный опыт. Возможно именно тебе предстоит после прочтения не допускать моих ошибок. В общем, инфа тебе в помощь! Летс гоу ...
Я так и подумал, когда начали строить сложный технологичный продукт у которого рынок в РФ ограничен 300 - 500 клиентов, а средний чек 30 млн. руб. И как и все самонадеянные Предприниматели решил- сейчас сделаю презу на коленке, заряжу пару встреч с крупными чиновниками и сделка в кармане....Почти так и получилось, но только через полгода, и не 30 млн., а 1 млн, и всего один клиент.
С этого момента я начал думать над тем, как проектные продажи, перевести в поточные (дисклеймер - НИКАК).
Проектные продажи, это такая нудная штука, с непредсказуемым сроком сделки и с неожиданным и не всегда приятным финалом, а у нас еще и рынок B2G.
Собственно говоря к сути: Если твой продукт подвержен проектным продажам, не паникуй, такие сделки можно структурировать и предсказывать. НО для начала давай проверим целесообразно ли это:
- Возьми в руки калькулятор и посчитай целесообразность сделки, при условии, что до заключения контракта пройдет 8 месяцев, а сумма сделки будет на 50% ниже ожиданий.
- Посмотри на длительность контракта - на протяжении какого времени клиент будет приносить тебе деньги.
- Рентабельность - она должна быть достаточной, чтобы не сожрать расходы на привлечение клиента и заключение контракта. ( как это узнать? спросишь ты, Никак - Отвечу я, это только из твоего опыта и твоих галлюцинаций)
Если 3 условия тебя устраивают как предпринимателя, тогда Летс Гоу.
Начать нужно, из моего опыта, не с упаковки продукта и не найма дорогущего проектного продажника, а со "среды"!
Среда - это такое место где обитает твой потенциальный клиент.
Например, ты хочешь продать бочку с какой нибудь уникальной химозой, какому нибудь Нефтеперегонному заводу. И ты знаешь что эта бочка нужна главному технологу, НО этот же самый технолог "как то" до тебя уже решал свои проблемы с бочкой химозы, и если ты не появишься, он и продолжит их решать "как то". Появляться пока рано.
Коммерческий шпионаж - хорошая штука для лучшего понимания своих клиентов. Нужно позадавать правильные вопросы "Окружению" Главного технолога, как правило до них добраться легче всего, хоть у проходной их вылавливай.
1. Какой химозой пользуются сейчас?
2. Почему пользуются именно этой химозой?
3. Как давно пользуются этой химозой?
4. Какие плюсы у данной химозы и какие минусы?
5. Как главный технолог следит за качеством этой химозы и что важно при поставке?
6. Периодичность использования этой химозы?
7. Пробовали ли они альтернативную химозу и какие результаты?
Как только получили ответы на все технические вопросы, самое время узнать информацию о Главном технологе, но об этом уже в следующей статейке.....