Автоворонка с ROMI 1000% на холодном трафике (внезапно) Казахстана в реалиях мертвого рынка
Всем привет! Меня зовут Максим Коломиец, я – владелец онлайн-школы и маркетингового агентства, за 6 лет я в маркетинге сделал много неочевидных вещей, которые выливались в "много денег". И этот кейс - одна из таких историй.
Помимо того, что мы работаем с классическим бизнесом в рамках SMM, мы так же обучаем молодых ребят маркетингу, и все было хорошо, пока ставка ЦБ в 21% с концами не угробила покупательскую способность.
Российский трафик просто перестал окупаться, теплые базы исчерпаны, цена лида летит в космос, ну классика, в общем) Давайте-ка, я покажу вам статистику по лидам для наглядности:
Было принято решение за неделю собрать простейшую автоворонку из 2 статей и бесплатного обучения, в которое входило 5 утепляющих видеороликов, после чего бы следовал индивидуальный разбор и презентация оффера.
Ну и самое главное: сменить рынок, так как инфобиз в России просто умер, теплые запуски, холодный трафик, без разницы. Мы конкурируем с оплатой жилья или еды людей, такую конкуренцию невозможно выиграть, да и не нужно, все мы помним что за это было с одним сидящем в СИЗО предпринимателем, который любил садистские наклонности в продажах)) Ну и вообще, у нас совесть есть.
1 этап: смена потребностей аудитории и коррекция оффера
Очевидно, что боли/желания аудитории изменились, если раньше продукт покупался, а теперь – нет. Конечно, на это влияют внешние обстоятельства, но мы в свою очередь, тоже можем адаптировать наш оффер под актуальные реалии.
Был проведен новый кастдев, на котором выяснилось, что люди стали куда разуменее подходить к покупке обучения, они анализируют, сравнивают и подбивают бюджет. Последнее - самое страшное, хоть это и хорошо :)
Кастдев, к слову, был километровый:
Было принято решение понизить чек, добавить больше уроков, чтобы обучение стало более полноценным, и конечно, добавить те уроки, которые были нужны респондентам на кастдеве.
Актуальный оффер и цены на обучение можно глянуть тут -> сайт
Дизайн, кстати, тоже делали мы, как по мне, он крутой.
Разумеется, из этого же кастдева мы узнали что сейчас людям нужно знать о нише SMM и самом курсе, чтобы принять решение о покупке, эти тезисы мы взяли для создания прогревающего контента в нашу воронку.
2 этап: Создание CJM, контента в воронку и чат-бота
Первым делом мы продумали путь клиента, набросали смысловую карту, раскидали все по единицам контента и лестнице Бэна Ханта, после чего перешли к созданию самого контента.
Было принято делать контент неидеальным, так как воронка запускается в формате MVP, так что сильно мы не парились, сделали статьи на Salebot, добавили в них юморка, и отсняли видео для бесплатного обучения, вот несколько обложек этих видео:
Кстати, на статьи, собранные на Salebot пришлось вешать домен, так как он почему-то домен самого Salebot банится в Казахстане, учитывайте это.
Если кратко, путь клиента у нас получился такой:
Реклама, в которой описываются прелести SMM без названия самой ниши (крючок на интерес) -> 1 статья в боте с актуализацией болей -> 2 статья в боте с рассказом про SMM и ее отличия от других фриланс-профессий -> призыв зайти на бесплатное обучение -> 5 видео-уроков по 7-15 минут -> разбор -> продажа
Изначально, кстати, мы тестировали это бесплатное обучение платным, ставили за него цену 990₽, но это сильно резало конверсию, хоть и бустило вовлеченность и доходимость до разбора.
Позже мы отказались от этой идеи и конверсия сильно выросла, потянув за собой и конверсию в оплату.
Возможно, нужно протестировать формат совсем низкой цены, в районе 290₽, просто чтобы человек хоть что-то заплатил, таким образом повысится доходимость до разбора и процент просмотра уроков (они являются главным прогревом)
После создания всего контента мы принялись собирать чат-бота, выглядит это вот так:
Как можно заметить, работаем мы на 2 ключевых сегмента ЦА: фрилансеры из других профессий и ребята из найма, и контент для них, конечно же, отличается.
Так же внедрена подписка на телеграм-канал, по моему мнению, это сейчас лучшая соц.сеть для экспертного блога, так как охват не зависит от пмс Цукера и его больной головы. Мы пережили уже около 7 банов в нельзяграме, и это надоело...
3 этап: трафик
Воронка готова, пора начинать заливать все это дело трафиком, мы прекрасно понимали, что российский трафик нам не подходит – низкая покупательская способность, нулевая одобряемость рассрочек даже тем, у кого идеальная или чистая кредитная история
Было принято решение брать трафик из Казахстана, так как экономика там растет, инфляция невысокая, ставка ЦБ неидеальна, но значительно ниже российской, и главное - стабильная. Да и в целом, Казахстан активно развивается, и исходя из небольшого анализа геополитической обстановки, ему ничего не грозит ближайшие несколько лет.
Дабы все сделать законно, было принято решение лететь в Казахстан, открывать ТОО и закупать трафик в нельзяграмме. Он легко настраивается, окупается, и в целом, там лучшие алгоритмы таргетированной рекламы. Аудитории хренова гора, нельзяграмм в Казахстане – уже давно главная соц.сеть для продаж и коммерции.
А теперь, немного соли на рану всем, кто льет российский трафик, гляньте на цену входа в воронку:
0.4$, ну что за красота? 30 рублей за вход в воронку, будто мы в 2018 году...
Конечно, так было не каждый день, но в среднем цена за вход было 0.6-0.65$, что тоже отличный результат.
Еще неочевидный совет: казахи не шибко доверяют русским, так что мы сняли креатив с казахским блогером в кадре, что очень сильно повысило доверие и CTR. Креативы без блогера приводили людей в 2 раза дороже. Вот такое интересное наблюдение.
Суммарно пока отлито 839$, это около 65к рублей. Продаж уже на 639.000 рублей чистыми, с уже заплаченными налогами и комиссиями банкам.
Таргет настраивали на большие города Казахстана и Киргызстана, там самая платежеспособная аудитория. Удивительно, но мы не столкнулись ни с одной блокировкой рекламного кабинета, хотя он был Азербайджанский, в то время как карта казахская, дабы не платить НДС 😄
На мое удивление, казахский и киргизский трафик оказался довольно целевым и платежеспособным, даже вносили полные оплаты в 380к тенге, это 60к рублей... В России это что-то из разрада фантастики в нашем сегменте ЦА.
В дальнейшем будем масштабировать эту кампанию и захватывать казахский рынок SMM, так как конкуренты тут, мягко говоря... Застряли в 2015. Контент создавать умеют, а вот сам маркетинг оставляет желать лучшего.
Итоги
На данный момент рынок Казахстана не просто не уступает российскому, он возможно, начинает его обгонять, и работать тут одно удовольствие, так что если думали на счет расширения за пределы РФ – сейчас отличное время.
Открыть юр.лицо в том же Казахстане очень просто, инструментов для бизнеса много, реклама дешевая, у людей все хорошо с финансами.
Конечно, это не значит, что нужно полностью уходить, рынок РФ хоть и шатает, но он довольно устойчив, просто сейчас переживает не лучшие времена, но ставка ЦБ начала снижаться, одобряемость рассрочек начала расти, это – хороший знак.
Возможно, через год-два все встанет на свои места, но а пока почему бы не использовать это время для освоения новых рынков?
На этом все, надеюсь, кейс вам понравился и даже подтолкнул кого-то к размышлениям.
А если вам нужен качественный маркетинг, SMM и реклама в ваш бизнес или инфобизнес - пишите мне в телеграм, поможем чем сможем 😉