Как мы продали инфопродукт на миллион на холодном трафике через автоворонку?

Хочу начать с прелюдии и пролить немного света на само понятие АВТОВОРОНКА и что сейчас происходит на рынке онлайн-образования.

Картинка такова:

Большинство экспертов или онлайн-школ пытается запустить одни и те же схемы и инструменты, как 85% себе подобных. Инструменты, которые уже исчерпали себя. Только слепой не увидит, что ими по уши сыты 90% аудитории

Марафоны умирают. Конверсии вебинаров падают. Никому не нужны бесплатные чек-листы в виде лид-магнита и так далее.

Золотая эра инфобизнеса прошла, когда люди толпами врывались на вебинары только по причине того, что они бесплатные. Правила игры изменились. Сейчас нужен более фундаментальный и точечный подход к потребителю.

В глазах клиента все одинаковые. Никто не думает о позиционировании, поэтапном прогреве, контент-стратегиях, усилении продукта и т.д.

Трафик, техническая настройка, продажность сообщений, вебинары - все это не важно

Важно вот что:

Привлечь - Удержать внимание - Вовлечь во взаимодействие -
Актуализировать потребность - Вызвать лояльность - Вызвать желание - Сделать убойное предложение - Допродать.

Это и есть АВТОВОРОНКА, если совсем для упрощения.

Это нетронутый участок рынка. Здесь каждый найдет и удержит свою аудиторию. Здесь не существует агрессии, конкуренции, демпинга и впаривания.

Мы выходим во внеконкурентную среду, строим доверительные отношения с потребителем и даем возможность приобрести наш продукт.

Метод построен на глубокой проработке тезисов аудитории и создании контента на этой основе. Так, что он привлекает, вовлекает и продает сам. Пока ты спишь, смотришь сериал или гуляешь с семьей.

Тебе не нужно будет продавать, потребитель сам захочет отдать свои деньги, просто дай ему эту возможность. Отсутствие оплаты — это отсутствие правильной информации в голове потребителя.

Со стороны может показаться, что это какой-то шаманизм, но дочитай до конца и у тебя все встанет на места. Я покажу как это работает на примере нашего кейса ты поймешь как это работает.

Если что, мы сделали миллион из ста тысяч за 2 месяца на холодном трафике. Люди, которые еще недавно знать нас не знали, отдавали деньги в нашу кассу. И все это без участия самого спикера, звонков, отдела продаж, прогрева в сторис. На полном автомате.

Ну ладно, пафоса нагнали, теперь к самому кейсу)

Если тебе не интересен процесс создания автоворонки, можешь сразу перейти к самому интересному пункту «Сколько заработали?». Отлистай в самый низ.

Для начала расскажу с чем и в какой нише мы работали. Ниша - онлайн образование. Продукт - курс по воспитанию детей. В кратце описал, думаю. Теперь к самой воронке.

Создание любого продукта начинается с маркетингового исследования.

Анализ целевой аудитории - фундамент любой воронки.

Возражения -  доверительные, ценностные, мотивационные. Боли и страхи которые нужно обрабатывать. Прямые и скрытые барьеры к покупке.

Эта информация - и есть тот фундамент, на котором и будет строиться весь контент. Наша задача в прямом смысле побывать в ботинках своего клиента.

Так что мы:

  • Накидали гипотезы относительно своей целевой аудитории, описали её психологический портрет.
  • Нашли несколько представителей каждого сегмента и провели с ними интервью.
  • Распределили полученные тезисы по уровням осведомленности.

Получилась вот такая 20-этажная майнд-карта (я свернул ее в несколько раз ибо она продолжалось бы еще страниц 40)

Нужно залезть так глубоко в голову потребителя, чтобы начать видеть свою аудиторию как сосуд с недостающей информацией. И понять какой информацией этот сосуд нужно наполнить, чтобы они сами принимали решение об оплате еще до того, как ты сделаешь предложение.

Когда с анализом закончили, пришло время разработать продуктовую матрицу.

Кто-то возможно думает, что продуктовая линейка это и есть все составные элементы автоворонки. Но какбэ нет))

Лид-магнит, трипваер, основной продукт - это своего рода чек-поинты, по которым ты должен вести клиента.

Каждый человек находиться на своем уровне осведомленности на лестнице Бэна Ханта, и на каждый из этих уровней у тебя должно быть предложение в виде продукта.

Готов ознакомиться - лид-магнит

Готов попробовать - трипваер

Готов купить - основной продукт

Готов купить еще - максимизаторы прибыли

Из продуктовой линейки был только основной продукт в виде курса.

Еще был продающий вебинар, но с ним было тоже не все так просто - он не продавал) То есть с предыдущего запуска с него было 4 продажи. Это унизительно мало, учитывая то, что основной продукт достаточно неплох. Да и сам вебинар был хорош. В чем же проблема?

Рассказываю честно и открыто почему вебинары могут не продавать. Или продавать не так, как хотелось бы.

Дело в том, что вебинар должен выдаваться на последнем уровне осведомленности. Это когда все базовые возражения по типу: Нужно ли мне это? Могу ли я тебе доверять? Возможен ли результат? И все подобные возражения нижних уровней осведомленности закрыты.

На веб должны приходить максимально прогретые и осознанные люди. А чтобы вебинар отконвертил как надо, вам нужно грамотно проработать welcome-цепочку.

Welcome chain. Customer Journey Map. Че за слова такие? Щас объясню.

Далее самый сложный этап - контент-цепочка внутри воронки.

Вот тут то и начинается настоящая магия прогрева.

Продуктовая матрица — это чекпойнты. Своего рода привал на котором наш клиент делает остановку. Каждую транзакцию связывает цепочка контента.

Отсутствие оплаты — это отсутствие правильной информации в голове потребителя и задача — создать коридор из контента для заполнения этой недостающей информации.

Суть ее в том, чтобы за руку провести клиента по всем уровням теплоты. Как конструктор лего вкладывать в голову потребителя недостающую информацию и плавно толкать его вверх по лестнице теплоты Бена Ханта.

Мы не берем эту информацию из головы, не создаем несуществующих потребностей и возражений. Эту информацию нам сказали сами представители целевой аудитории на ресерче. (еще раз хочу отметить важность первого этапа)

Вот что должна представлять из себя настоящая воронка продаж - 5 этапов:

Привлечение, вовлечение, обучение, продажа, дожим.

Мы просто не оставим клиенту выбора. Ему придется купить твой продукт)

Еще важный момент - Путь клиента

Нужно вести клиента по воронке так, чтобы он был максимально вовлечен и заинтригован, как за просмотром фильма Гая Риччи, нужно постоянно накалять эмоции потребителя.

Большинство строят свои воронки просто на контенте и не выстраивают никого взаимодействия с потребителем. Как итог, никто не досиживает до конца, все уходят на антракте.

На этом этапе задача - жирно упаковать воронку. Триггеры, подарочки, обещалки, кодовые слова - есть целый инструментарий. Нужно ни в коем случае не дать потребителю заскучать.

Контент ты тоже продаешь, только не за деньги, а за внимание потребителя, и продать его за такую цену бывает гораздо сложней.

Так, человек был максимально вовлечен в процесс. И из 1109 человек 821 дошли до продажника, где ты еще видел такие конверсии ?

Следующим шагом было создание ментальной оболочки продукта.

На этом этапе мы определились с позиционированием, выбрали фирменные цвета, атрибуты, заполнили brandweel, подобрали ton of voice, и прочая маркетинговая лабуда.

Мы должны выстраивать определенный архетип в голове человеке, затрагивая глубинки его бессознательного, нужно создавать в голове потребителя четкий образ и ассоциацию.

Да, детка, это маркетинг, а не танцы с бубном)

И тут начинается жаришка. Настало время делать Real Shit. Его величество КОНТЕНТ

Предыдущие этапы были подготовительной частью к этому.

Мы пишем сценарии к роликам, подбираем реквизиты, планируем съемки, собираем команду, которая будет нам помогать с монтажом, дизайном, пост-продакшеном и т.д.

На этапе контент-мейкинга мы набьем нашу воронку жиром и в буквальном смысле слова примагнитим внимание наших будущих клиентов.

Они будут вгрызаться в каждое слово и желать получать от тебя еще, еще и еще по кусочку контента. Дерзай. Результат и выхлоп воронки зависят напрямую от того, насколько грамотно мы проработаем этот этап.

Это станет основой твоей коммуникации с клиентами и фундаментом для высокой окупаемости проекта.

Воронка набита жирным, цепляющим, прогревающим и вовлекающим контентом. Что дальше?

Теперь пора бы сделать из простой воронки - автоворонку.

Дальше работа напоминает конструктор лего.

Нам нужно создать рассыльщик, настроить чат-бота, создать реакции, настроить интеграции. В общем выстроить весь контент в единую АВТОМАТИЗИРОВАННУЮ цепочку.

Так вот как вся это сборка выглядела.

Когда все это было собрано и протестировано, пришло время самого интересного этапа - запуск трафика.

Трафик гнали из таргетированной рекламы в инстаграме. Что сделали?

Создали несколько аудиторий, в том числе look a like, запилили несколько креативов, сделали a/b тестирование, выявили самую нормальную связку и запустили весь бюджет туда.

Ну что, перейдем к цифрам?)

Бюджет на рекламу был 50к, и вот какие результаты воронка показала в первый месяц:

На 50.000р получилось 1109 регистрации в воронку, то есть по 45 рублей за регистрацию.

821 из 1109 дошли до продажника.

61 человек купили.

В следующий месяц увеличили бюджет до 70к

И это все на полном автомате. Без впаривания и танцев в сторис. Как тебе такое, Илон Маск?

К тому же вся это сборка позволяет привлекать к тебе новых лояльных людей и в дальнейшем их же монетизировать.

Вот такая история)

А мы даже не применяли в этой воронке трипваер, а он окупает рекламный бюджет еще до начала продаж основного продукта и такие воронки сейчас можно делать прямо в инсте и стоят они от 80к до 300к)

Но думаю ты и так в шоке от полученной инфы))

Ладно, ставь лайкос и заходи обратно в директ, у меня для тебя одно предложение.