Агенты убьют software-рынок? Перевод статьи ICONIQ

Привет! Меня зовут Саша Журавлев. Я основатель и управляющий партнер фонда Mento VC. Мы инвестируем в технологические компании на ранних стадиях в США, Великобритании и Израиле.

Вокруг AI сейчас много категоричных тезисов. Один из самых популярных звучит так: software умирает, а агенты заберут его место. Неудивительно, что рынок нервничает. Если AI становится новым интерфейсом к работе, что тогда остается от привычных продуктов как бизнеса?

Недавно у ICONIQ вышел материал на эту тему. ICONIQ - это крупная американская инвесткомпания, в её портфеле Datadog, Snowflake и Anthropic. Мне близка их главная мысль: AI не уничтожает software, а перестраивает его.

Мы не наблюдаем конец индустрии. Скорее, мы входим в новый этап ее эволюции. Рынок software не исчезает, а начинает делиться на два взаимосвязанных слоя. Первый - системы, в которых живут данные, контекст и процессы. Второй - агенты, которые используют этот контекст, чтобы выполнять все более сложную работу.

Ниже - перевод статьи и мой взгляд на происходящее как основателя фонда, который прямо сейчас инвестирует в B2B AI.

Великая Пересборка, или The Great Sorting

За последние месяцы страх перед агентами уже ударил по рынку: software-компании потеряли почти $500 млрд рыночной стоимости. Для индустрии это оказался болезненный сигнал. Но сама логика, на которой строится эта паника, ошибочна.

За последние 13 лет ICONIQ инвестировал и в классический software - от Datadog, Snowflake и Adyen до Procore и ServiceTitan, - и в новую волну AI-компаний: Anthropic, ElevenLabs, Glean, Sierra, OpenEvidence, Legora и другие. И в этом нет противоречия. Наоборот, это отражает их ключевую ставку: рынок не исчезает, а проходит через пересборку - или The Great Sorting, как они сами называют этот процесс.

Компании, которые поймут, что будет дальше - построят одни из самых ценных бизнесов следующего десятилетия.

Парадокс момента в том, что AI создаст не меньше software, а больше. Когда стоимость создания падает, продуктов становится больше, а конкуренция - жестче. Когда любой может собрать инструмент за вечер в Claude Code, рынок заполняется посредственными решениями, и именно поэтому планка резко растёт. Выдающихся продуктов всегда не хватало - и сейчас эта нехватка станет ещё острее.

Долгое время корпоративный софт решал очень важную задачу: он стандартизировал процессы, контроль и лучшие практики прямо внутри систем. Компании получали эффективность, прозрачность и масштаб, но одновременно становились все более похожими друг на друга. Бизнес подстраивался под логику software, а не software - под реальную логику бизнеса.

AI меняет именно это. Теперь у систем появляется шанс сохранить структурную основу, но при этом стать гораздо более чувствительными к контексту и намерению. То есть: не заставлять компанию вписываться в рамки, а помогать адаптироваться к тому, как устроена реальная работа.

И да, не все крупные игроки переживут эту волну. Это не пессимизм, а скорее исторический паттерн. Siebel исчез не потому, что CRM перестала быть важной, - просто Salesforce пересобрал эту категорию под новую технологическую модель. Старый мониторинг уступил Datadog. On-premise-хранилища - Snowflake. Категории сохранялись, но лидеры менялись.

Собрать из быстро меняющихся частей действительно сильный продукт - отдельное искусство. Те, у кого больше вкуса и глубже понимание реальных проблем клиента, получат непропорциональное преимущество. Остальным, возможно, придется выучить урок Siebel.

Агенты как новый уровень участия

Агенты запускают следующий цикл в software. Их количество будет расти экспоненциально. Агентам не нужен онбординг, они могут работать между системами, интерфейсами и языками одновременно.

Если предыдущие циклы расширяли участие людей в software, то теперь участие начнет расти уже за счет самих агентов. Это важный сдвиг: с продуктами будут взаимодействовать не только пользователи, но и все больше AI-систем, которые могут действовать быстрее, дешевле и в гораздо большем масштабе.

Для компаний здесь есть два понятных пути. Первый - строить агентов как отдельный новый слой. Второй - принять агентное будущее и через него радикально расширить охват уже существующего продукта. В обоих случаях ценность будет создаваться не в изоляции, а во взаимодействии.

При этом важно, что не каждой существующей software-компании будет легко построить по-настоящему сильный агентный слой. Это новая продуктовая логика. Лучшие компании, конечно, попытаются закрыть оба слоя сразу. Но для большинства рынок, скорее всего, все же разделится.

Взаимный симбиоз и главные барьеры

200 миллионов лет назад мировой океан испытывал дефицит питательных веществ. Именно это дало начало одному из самых продуктивных симбиозов в природе: кораллы и водоросли вместе создали коралловые рифы и целые экосистемы вокруг них.

Коралл дает структуру и основу. Водоросли превращают свет в энергию и питают всю систему. По отдельности их возможности ограничены, вместе они создают одну из самых сложных и богатых экосистем на Земле.

В software сейчас происходит что-то похожее. Формируются два взаимозависимых слоя:

Data Context Layer (слой данных и контекста) - это платформы, в которых накоплены данные, процессы, роли, история действий и доверие. Это ключевые системы компании, где живут данные, и другие продукты, которые компании строили и встраивали в свою операционную модель годами. Это и есть коралл - основа всей системы.
Agent Layer (агентный слой) - это AI-системы, которые используют этот контекст, чтобы автоматизировать все более сложные задачи. Они умеют рассуждать, планировать и исполнять действия через множество систем сразу, освобождая человека для более сложных решений, стратегии и суждения. Это слой, который усиливает и оживляет весь риф.

Между этими слоями неизбежно будет трение, но их отношения, скорее всего, окажутся взаимовыгодными. Агентам будет сложно самостоятельно построить глубокий контекст: он накапливается годами работы. А платформам будет непросто построить действительно сильных агентов: это другой тип продукта, другой UX и другая логика ценности.

Вместе они создают результат, который ни один из них по отдельности создать не способен.

Будут исключительные компании, которые попытаются охватить оба слоя сразу. Но в более широком смысле рынок, скорее всего, пойдет в сторону большей совместимости между ними. И речь не только о технической интеграции. По мере того, как эти слои будут все лучше взаимодействовать друг с другом, ценность, скорее всего, будет накапливаться у обеих сторон: и у тех, кто контролирует контекст, и у тех, кто превращает его в действие. Самые устойчивые бизнесы будут двигаться в агентное будущее, опираясь на свои сильные стороны.

Век разума для software

Победителями новой волны не обязательно станут компании, которые громче всех говорят про агентов.

Парадокс в том, что с приходом AI планка для действительно сильных продуктов не снижается, а только растет. Когда software становится легче создавать, рынок не упрощается - он становится гораздо более требовательным к качеству, глубине и встроенности продукта в реальную работу клиента.

Победят те, кто лучше других поймет, где именно в новой архитектуре накапливается ценность. Для одних это будут агенты. Для других - контекст. Для третьих - интерфейс между ними.

Если продукт не контролирует важный контекст и не становится незаменимой частью исполнения, ему будет сложно удерживать свою ценность. А вот компании, которые владеют ключевыми процессами, доверием клиента и глубоким пониманием своей области - или, наоборот, строят сильный агентный слой поверх этого, - могут занять очень устойчивую позицию.

Это особенно важно понять инвесторам и основателям, чтобы точнее выбирать фокус. Вопрос уже не только в том, «есть ли у вас AI», а в том:

в каком слое вы строите продукт;
что именно является вашим преимуществом;
насколько сложно это воспроизвести;
усиливается ли ваша позиция с распространением агентов или, наоборот, ослабевает

Итог

Software не умирает. Он проходит через пересборку - или The Great Sorting.

Появляются два взаимосвязанных слоя: один хранит контекст и доверие, второй превращает этот контекст в действие. Не один вместо другого - а они вместе. И именно в этой связке, на мой взгляд, будет создаваться следующая большая волна компаний в B2B AI.

Нам в Mento эта аналогия близка. Мы видим, как первые рифы уже начинают формироваться - и именно их мы целенаправленно ищем.

Спасибо, что дочитали до конца!

Если вам близко то, как мы смотрим на технологии и венчур — пишите Кате → @katiatatulova

Следить за инсайтами про AI и венчур простым языком можно в Telegram Саши Журавлева