Почему побеждают не лучшие, а самые быстрые, или что такое levered beta

Привет! Меня зовут Саша Журавлёв — я фаундер и управляющий партнёр венчурного фонда Mento VC. Мы инвестируем в технологические стартапы на ранних стадиях преимущественно в США.

Недавно мы в Mento VC смотрели стартап: технология — посредственная, команда — обычная. Но он уже везде: в новостях, на билбордах, в питчах другим фондам. Кто-то из партнёров спросил: «Они вообще что-то своё сделали?» Ответ был честный: «Нет. Но место уже заняли.»

Сегодня побеждают не те, у кого сильнее продукт или глубже ресёрч. Побеждают те, кто раньше всех вскочил на волну и громче всех заявил о себе — даже если под капотом всё держится на скотче.

Это и есть levered beta — стратегия, где ты усиливаешь мощный тренд (вроде AI) за счёт скорости, маркетинга и внимания. Не обязательно быть лучшим. Главное — быть первым и заметным.

Ниже — адаптация статьи Andy Jiang и Nnamdi Iregbulem, двух венчурных инвесторов, давно следящих за AI-рынком. Nnamdi — экс-партнёр Lightspeed и Northzone, Andy — активный техно-голос из SF. В статье они жёстко и с иронией разбирают, почему в AI-погони выигрывают не лучшие, а самые быстрые. На примерах Harvey, lovable, 11x и других.

Пока читали — не раз посмеялись: у авторов отличный стиль и чувство юмора. Если комфортно с английским — вот оригинал, очень советуем. Если нет — читайте дальше.

Как выигрывать, катаясь на волне, которую ты не создавал

Многие стартапы в AI делают ставку на сложные технологии. Например:

StackBlitz 7 лет строил систему, в которой можно запускать код прямо в браузере, без серверов.
Replit разработал собственные технологии, чтобы разработчики могли программировать вместе в реальном времени, в одном окне браузера. Они даже создали собственный язык программирования.

То есть стартапы тратят годы на разработку, решая сложные технические задачи и строя всё с нуля.

А потом появляется lovable. Этот стартап не стал разрабатывать свои технологии. Вместо этого он просто использует готовую модель Claude от компании Anthropic, добавляет к ней простой текстовый редактор и делает хороший маркетинг. Команды почти нет, технологии нет. Но он — на тех же позициях, что Replit.

Как так? Потому что в мире, где всё быстро меняется, важно не построить лучше, а оказаться на волне первым и громким.

Невозможно бороться с трендом

Прежде чем разбираться, почему выигрывают не лучшие продукты, а те, кто громче — надо понять, что вообще такое levered beta.

В инвестициях есть два понятия: альфа и бета. Альфа — это когда ты обыграл рынок за счёт таланта, инсайта или доступа к инсайду. Это Баффет, читающий годовые отчёты. Это Renaissance Technologies и их легион PhD. Альфа — штука сложная и редкая.

Бета — наоборот. Это когда ты просто двигаешься вместе с рынком. Рынок вырос — ты вырос. Рынок упал — ты вместе с ним. Никакого гения, просто держишься за хвост тренда.

А levered beta — это когда ты усиливаешь эту волну. Берёшь тренд, надуваешь паруса маркетингом, хайпом, скоростью — и летишь вперёд, даже если толком ничего не построил. Это не про качество продукта. Это про тайминг и громкость.

В последние 10 лет Кремниевая долина гонялась за альфой: построить уникальное, сломать старое, придумать великое. Сейчас всё иначе. Мир меняется слишком быстро. Играют те, кто успел вскочить в поезд — не обязательно свой.

Кивни, если любишь рыночные тренды

Пример — стартапы в категории AI SDR (Sales Development Representative). Это инструменты, которые автоматически пишут и рассылают холодные письма от имени сейлз-команд. Цель — генерировать лиды.

Типичный пользователь получает письмо:

Уважаемый [ИМЯ],
Надеюсь, у вас всё хорошо! Я заметил, что вы [ДОЛЖНОСТЬ] в [КОМПАНИЯ] и хотел рассказать, как наше революционное решение может трансформировать вашу [ОТРАСЛЬ] с помощью синергетической ценности и сдвига парадигм.
Удобно ли вам созвониться во вторник в 14:30 по восточному времени?
С уважением,
Точно не робот

Эти письма плохи. Продукты сырые. Пользователи быстро отписываются. Но:

aiSDR — подняли $40M
Artisan — привлекли $35M, делают "AI-сотрудников", которые ведут переписки вместо людей (наша портфельная компания)
Clay — хороший инструмент по базе данных, но ушёл в сторону AI SDR
11x — несмотря на скандалы и отставку CEO, подняли $50M

Почему?

Потому что в 2024 году каждый руководитель продаж запускал пилот AI SDR, чтобы не отстать от других. Никто не знал, работает ли это. Но все бежали — и стартапы, которые были первыми и громкими, получили максимум денег и внимания.

Это и есть levered beta — когда выигрывает не лучший продукт, а тот, кто первый и громкий в правильной категории.

Как компании продают ChatGPT под своей обёрткой: пример Harvey

А теперь — пример, когда технология уже немного работает.

Стартапы в юридическом AI делают следующее:

Используют OpenAI или Claude
Натренированы на юридических текстах (договорах, судебной практике)
Упакованы в "серьёзный" интерфейс
Проданы юридическим фирмам под видом AI-помощников

Примеры:

Harvey — интерфейс + API OpenAI. Никакой своей модели. Уже стоит $5B.
CoCounsel и Spellbook — делают то же самое.

Они не изобрели ничего нового. Просто взяли ChatGPT, настроили под юристов, оформили красиво и продали нужным людям.

Harvey — это просто сейлз-команда OpenAI в юрмире. И OpenAI это устраивает: токены идут, доход растёт. Зачем самим продавать в узкий рынок, если есть Harvey?

Почему умных не награждают

Replit и StackBlitz строили сложно и продуманно. Их продукты — реально технологичнее, чем у конкурентов.

Но есть проблема.

Когда выходит новая версия Claude или GPT и становится на 50% лучше — все продукты, которые используют эти модели, улучшаются одновременно.

Пользователь думает: “о, lovable стал лучше”. Хотя это улучшился Claude. Разница между “технологично построенным” продуктом и “обёрткой” исчезает.

Каждые 6 месяцев модель делает скачок. Всё, что ты улучшал ручками и кодом — исчезает под волной нового релиза.

А lovable в это время инвестирует в маркетинг, а не инженерию. И выигрывает.

Icon и Cluely — как монетизировать ожидание

Есть ещё одна стратегия: войти в категорию до того, как технология работает.

icon.me: AI-видео было ужасным. Продукт не удерживал пользователей, но они заранее заняли нишу «AI-реклама». Купили крутой домен, сделали громкий запуск, начали строить бренд. И когда видео станет нормальным — они уже на вершине.
Cluely: делают AI-коучинг. Пока он не работает, они делают провокационные видео, пишут манифесты, вызывают споры. У них 90% чёрн, но 7.8M просмотров. Когда технологии дозреют — Cluely уже в головах аудитории.

Их логика:

Технология точно станет хорошей.
Главное — дожить до этого.
И занять в это время всё внимание аудитории.

Горькая правда про LLM-бизнесы

Когда LLM реально начинают работать — реализация почти всегда скучна.

Harvey = ChatGPT с юридической настройкой
Lovable = Claude с кнопками
AI-автоматизация = просто обёртка на Zapier + GPT

И все стартапы, которые «побеждают», делают не свои модели, а просто упаковывают OpenAI.

У тебя два варианта:

Ждать, когда модель станет функциональной, и пытаться запрыгнуть в поезд.
Или уже сейчас — встать в категорию, собрать внимание, обмануть ожидания, дожить до момента, когда технология догонит.

Заключение

Это не статья про то, что «все всё делают неправильно». И не обвинение в том, что стартапы обманывают. Это, скорее, инструкция — или даже руководство по выживанию в новой реальности, где всё меняется слишком быстро.

Мораль простая:
Не обязательно строить самый технологичный или продуманный продукт. Важно оказаться в правильной категории, в правильный момент и заявить о себе достаточно громко, чтобы тебя заметили. Даже если продукт пока не идеален — у тебя будет время доработать его, если ты уже на виду.

OpenAI и другие разработчики LLM-моделей создают инфраструктуру. Они строят универсальные инструменты. А стартапы — это упаковка и доставка этих инструментов в конкретные ниши. Именно поэтому побеждают не те, кто «лучше программирует», а те, кто первым делает обёртку под юристов, HR, дизайнеров или продавцов.

Инженеры по-прежнему важны, но они часто строят сложное и идеальное — как в шашках, по прямой. Маркетологи играют в шахматы — просчитывают ходы, заранее занимают позиции, подают продукт нужной аудитории. А OpenAI — играет в «Монополию». У них уже все ключевые активы: модели, платформа, каналы влияния. Остальные просто занимают клеточки на их поле.

Вывод?

Не строй ракету для идеального старта. Стань первым, кто продал билеты на полёт.

Мы в Mento VC как раз ищем такие истории — где не только технология, но и умение попасть в момент, позиционирование и внимание рынка становятся драйверами роста. В нашем портфеле уже есть стартапы, которые работают по логике levered beta — например, Artisan, один из самых заметных игроков в категории AI SDR.

Их продукт пока не идеален, но они первыми заняли нишу и громко заявили о себе. Их билборды в Сан-Франциско и Лондоне нам регулярно присылают знакомые.

Мы тщательно отбираем не только фаундеров и идеи, но и тренды — чтобы находить сильные возможности и сбалансировано работать с рисками.

Если хотите узнать больше о фонде и наших портфельных компаниях — напишите Кате (@katiatatulova), Head of Operations Mento VC. Она расскажет, как мы подходим к инвестициям и как можно присоединиться к сделкам вместе с нами.

А чтобы не пропускать лучшие материалы о стартапах, AI и венчуре на русском — подписывайтесь на мой Telegram: Саша Журавлёв | Mento VC.