Фаундер написал 15 страниц про рынок и поднял на этом $10M

Привет! Меня зовут Саша Журавлев. Я основатель и управляющий партнер фонда Mento VC. Мы инвестируем в технологические компании на ранних стадиях в США, Великобритании и Израиле.

Кахлил Лалджи, основатель Natural, перед тем, как привлекать инвестиции, изложил свое видение рынка в открытом документе. Просто зафиксировал, как видит проблему, какие задачи нужно решить и что собирается строить. Продукта еще не было, но этот текст стал основой для seed-раунда.

Хороших идей на рынке реально мало. Настолько, что честно написанный разбор без единой строчки кода поднимает $10M. Инвесторы видят не питч, а реальное мышление фаундера, и этого оказывается достаточно.

Natural строит платежную инфраструктуру для AI-агентов. В публикации — разбор того, как изменится финансовый мир, когда платежи перейдут от людей к агентам, и где в этом появляются возможности.

Полный перевод документа можно прочитать ниже.

Преамбула

Оригинальная статья была написана в августе 2025 года.

Сегодня агенты умеют многое: договариваться о грузоперевозках, нанимать подрядчиков, управлять закупками и продажами. Но как только дело доходит до оплаты, процесс ломается.

В этот момент появляется человек. Он вручную выполняет платеж.

Это временное состояние мира. В течение следующего десятилетия агенты будут программно перемещать больший объем транзакций, чем любая другая категория. Точка. Инфраструктуры для этого пока не существует. Мы ее строим.

Конкретно: создаем текстовый слой, через который агенты напрямую договариваются о платежах с бизнесами и с другими агентами. Через любые финансовые рельсы, начиная с ACH. В перспективе консолидируем фрагментированные платежные процессы, которыми сейчас управляют банки через устаревшие сети, и делаем их понятными машинам с нуля.

Целые индустрии теряют миллиарды, потому что не могут провести оплату до конца автоматически. Логистические агенты не могут сами рассчитаться за грузоперевозки. Агенты по управлению недвижимостью не могут в реальном времени платить подрядчикам. Закупочные агенты не могут окончательно провести платеж поставщику без участия человека.

Мы даем им протокол, чтобы это делать. И как только эти рельсы появятся, каждый агентный воркфлоу мгновенно станет полностью автономным, от начала до конца.

Это момент, который случается раз в поколение. Движение денег было фактически неизменным десятилетиями. Теперь оно будет перестроено не для людей, а для машин.

Зачем нужна новая инфраструктура

Платежная система всегда строилась вокруг взаимодействия человека с человеком. Номера счетов, карты, платежные порталы — все это создавалось для людей и привязывалось к реальным людям внутри финансовой системы.

Это работает, пока люди остаются главными участниками. По мере перехода к агентному будущему, где агенты отвечают за большую часть мирового объема транзакций, потребуется принципиально новый способ их взаимодействия с потребителями, бизнесами и друг с другом.

Агентные платежи поднимают вопросы, на которые у существующей системы нет ответов. К каким счетам обращаются агенты? Кто несет ответственность за спорные транзакции, инициированные агентом? Как работает аналог карточного авторизационного цикла для принятия решений? Как сделать систему достаточно быстрой, чтобы платеж мог быть обязательным шагом в исполнении API?

Сегодня объем агентных платежей стремится к нулю. Но как и переход от офлайн-платежей к онлайн, который Stripe совершил в 2010 году, компании, строящие агентные продукты сегодня, через десятилетие будут контролировать значимую долю всего мирового объема транзакций. Им нужна платежная инфраструктура, построенная под их сценарии. И прямо сейчас открыто окно, чтобы переизобрести финансовую систему. Сделать ее быстрее, дешевле и глобальнее для агентных компаний.

Три типа агентных транзакций

Все сводится к двум базовым категориям. Коммерция: транзакции за товары и услуги (Amazon, Target, Walmart). Труд: платежи за работу, которые раньше шли через ADP, Gusto, Rippling.

Внутри этих категорий три типа взаимодействий.

A2A, агент к агенту. Обмен ценностью между двумя полностью автономными системами. Может быть в коммерции: потребительский travel-агент и агент бронирования от имени авиакомпании. Или в труде: два специализированных агента работают над одним мобильным приложением, один за дизайн, другой за разработку. Большинство фокусируется на первом сценарии, второй остается недооцененным.

A2B, агент к бизнесу. Шопинг-агент совершает покупку через существующую платежную систему бизнеса с помощью браузер-агента. Или агент по управлению строительством нанимает электрика и переводит ему оплату по ACH.

A2C, агент к потребителю. Замена платежей между физлицами через Venmo или Zelle. Пользователь дает агенту доступ к управлению личными финансами, и агент проводит выплаты другим людям не для бизнес-целей.

Проблемы

Традиционные рельсы становятся слишком медленными и дорогими

Карты, ACH и другие традиционные финансовые рельсы создавались под скорость и частоту, с которой работают люди. Платеж дебетовой картой в Whole Foods — это временный холд от эмитента, 1-3 рабочих дня клиринга и риск для эквайера. ACH-платеж между бизнесами идет еще дольше и не дает получателю прозрачности.

Раньше заказать сайт у человека означало переписку по email в течение недели и выполнение в течение дней или месяцев. Это медленное взаимодействие.

Когда работа, которую делал человек, переходит к агенту, и время доставки сжимается с недель до секунд или минут, финансовые рельсы между ними должны работать в реальном времени.

Представьте: вы даете агенту общего назначения размытую задачу типа «сделай такой сайт». Под капотом такого агента есть саб-агенты, каждый из которых сильнее в своей части работы: дизайн, разработка, продуктовый маркетинг и так далее. Это уже работает на практике и называется мульти-агентной архитектурой. Главный агент в ней превращается в распределителя задач: он разбивает запрос на части и раздает их разным агентам, а значит, разным компаниям.

Возникает новая задача. Как агенты переводят платежи другим агентам или бизнесам за работу, которую не могут выполнить сами? Агенту нужны инструменты, чтобы верифицировать идентичность принимающего агента, провести платеж между знакомыми и незнакомыми сторонами по любой подходящей рельсе и залогировать транзакцию для аудита.

Допустим, агент отправил запрос специализированному дизайн-агенту, и весь запрос должен закрыться за 5 минут. В таком сценарии оплата за работу должна подтверждаться почти мгновенно. Существующая финансовая инфраструктура ни одну из этих проблем не решает.

Арбитраж диспутов непрозрачен

Сегодня процесс разрешения спорных транзакций отлажен. Эмитент или банк выступает посредником: на промежуточном этапе возвращает клиенту деньги, а потом идет к мерчанту определять его ответственность.

Финансовая система делит транзакции на две основные категории: совершенные авторизованным пользователем и не совершенные им. Но когда агенты начинают действовать автономно от имени потребителей и бизнесов, появляются новые вопросы об ответственности и управлении диспутами. Что если агент выйдет из-под контроля и начнет совершать транзакции вне инструкций? Эту проблему в целом можно ограничить технически, поэтому оставим ее в стороне.

Гораздо сложнее другой вопрос. Что если есть несоответствие между транзакцией, которую совершил агент, и «удовлетворением» от этого решения у потребителя или бизнеса.

Пример: вы поручили агенту забронировать рейс. Агент выбрал рейс с 12-часовой пересадкой, без возможности возврата, хотя вы предпочли бы прямой. Вам не нравится результат, и вы хотите оспорить транзакцию. Кто отвечает за разрешение этого исхода и есть ли ответственность у платежного провайдера? Или вы как «исполнитель» этого агента сами несете ответственность за результат?

Идентификацией сложно управлять

Когда транзакцию совершает человек, есть презумпция, что он использует свое суждение для оценки благонадежности контрагента и в основном различает, кому можно доверять. Когда агенты совершают транзакции от имени людей и компаний, риск выше, так как агент не может с той же уверенностью определить, что контрагент легитимен.

Например, вы поручили агенту нанять кого-то покрасить дом. Если у агента есть доступ к интернету, он считает те же сигналы, что и человек, такие как количество отзывов, полнота присутствия в сети. Большинство агентов будут сходиться к концентрированному подмножеству общего пула опций, но это не сильно отличается от поведения людей.

Сложнее, когда агенты взаимодействуют чисто программно через MCP-сервер или через любую среду, которая разовьется в ближайшие годы. Сегодня API-вызовы жестко связаны. Когда вы пишете софт, третьи стороны, с которыми вы взаимодействуете, определены и полностью детерминированы.

В мире недетерминированных агентных воркфлоу появляется новая сложность: неизвестность неограниченного множества контрагентов. Нужен новый метод уникальной идентификации того, что провайдер на другом конце запроса агента надежный и заслуживающий доверия.

Платежи быстро становятся глобальными

Сегодня большинство задач отдается локальным исполнителям из-за языкового барьера, удобства и простоты расчетов.

В агентном будущем этих ограничений почти не останется. Агентам не важна география: они находят лучшего исполнителя для задачи, а не ближайшего. Когда агенту дают размытую задачу типа «напиши код» или «сделай перевод», он будет выбирать из глобального пула вендоров. И скорее всего выберет кого-то за рубежом.

Когда международных платежей станет в 10 или 100 раз больше, потребность в быстрой и дешевой трансграничной платежной инфраструктуре резко вырастет.

Для справки, сегодня внутренний ACH стоит вам или вашему банку-эмитенту менее $2. Тот же платеж, если получающий банк международный, из-за количества посредников может стоить более $20.

При сегодняшних ставках международные опции экономически неподъемны. А если допустить, что международный объем вырастет на 1-3 порядка, быстро приходишь к выводу, что нужен низкозатратный и быстрый способ совершать международные транзакции.

Существующие системы контроля рисков ломаются

Сегодня банки и платежные сети проверяют каждую транзакцию в момент оплаты. Когда вы прикладываете карту в магазине, у системы есть около 3 секунд, чтобы решить, пропустить платеж или нет.

Система ловит мошенничество через отклонения от привычного поведения. Если вы обычно тратите $50 в 40 магазинах вокруг Нью-Йорка, а потом пытаетесь совершить покупку на $8 000 в Милуоки, статистически вероятнее, что ваша карта украдена.

Это хорошо работает, потому что люди ведут себя предсказуемо, а у Visa и MasterCard миллиарды транзакций для анализа. С агентами все сложнее. Какие-то их паттерны будут похожи на человеческие, но агенты оптимизируются под другие задачи и их поведение будет сильно отличаться от того, к чему системы привыкли.

Это означает новые массивы данных, схемы мошенничества и проблемы, которые сейчас сложно даже предугадать.

Интернет построен под ввод от человека

Исторически люди были главным «агентом», через которого проходили финансовые транзакции. Поэтому весь платежный интерфейс строился под человека: поля ввода на сайте, клавиатура, мышь. Для сегодняшнего мира это логично.

Но в агентной экономике потребность в таких элементах практически нулевая. Если довести аргумент до крайности, то вы поручаете агенту совершать все ваши покупки и строите инфраструктуру с нуля под этот сценарий. Тогда страницы оплаты в ее нынешнем виде не будет вообще. Все транзакции пойдут программно между агентом покупателя и агентом продавца.

Возможности

AI и агенты уже делают работу сотрудников эффективнее. Идут споры о степени замещения рабочих мест, но справедливо отметить, что значительная часть работы, которую сегодня делают люди, в какой-то момент будет делаться AI.

Рынок труда огромен. В 2021 году, по данным Tax Foundation, налогоплательщики подали 153,6 млн налоговых деклараций и заявили доход больше $14,7 трлн. Дополнительно около $700 млрд фигурирует и движется между подрядчиками и бизнесами или физлицами в США (по американским налоговым формам 1099-NEC и 1099-K, через которые декларируются выплаты подрядчикам).

Сегодня этот объем платежей контролируют Rippling, Deel, Gusto и ADP, потому что речь идет о выплатах сотрудникам и подрядчикам. По мере перехода работы от человека к AI встает вопрос: что произойдет с этим объемом, который сегодня смещается и который нужно заново перехватить софтом? Это одна из первых больших возможностей в агентных платежах.

Управляемые кошельки

Для удобства учета и управления рисками агентам нужен доступ к неограниченному числу кошельков, каждый из которых можно настроить отдельно. Фаундер может решить, что агент должен тратить только часть денег компании, а не весь баланс. Значит, кошелек должен пополняться по мере необходимости: достаточно средств под текущие платежи, но не больше, чтобы не подвергать бизнес лишним финансовым рискам.

Помимо контроля рисков, у таких кошельков есть еще одно преимущество. Транзакции можно группировать по логике бизнеса, а каждому агенту назначить свой кошелек с отдельными правилами и управлять всеми ими централизованно.

Правила и контроли

Разработчикам нужен набор четких правил и ограничений, которые, скорее всего, будут задаваться через «системный промпт» агента. Эти правила должны покрывать лимиты трат, списки разрешенных и заблокированных контрагентов, требования на одобрение от человека.

Применять их можно на трех уровнях: организации, кошелька или отдельной транзакции. Например, бизнес может задать глобальное правило о том, какие типы транзакций разрешены, а какие нет. Или настроить ограничения на уровне кошелька одного конкретного агента. Или задать правила для каждой отдельной транзакции.

Инструменты авторизации

Сегодня процесс авторизации принадлежит карточным сетям и банкам-эмитентам и играет ключевую роль в определении валидности транзакции, доступности средств и риска контрагента. Биллинг за использование AI-агентов сейчас идет асинхронно в конце месяца, по фиксированной ставке или по объему.

По мере усложнения агентных воркфлоу появятся кейсы, где транзакции с контрагентом нужны синхронно, в реальном времени. Агент должен выполнить задачу, обращается к другому агенту другой компании: «можешь ее выполнить?» Контрагент отвечает: «да, вот сумма и платежные реквизиты». Инициирующий агент должен провести верифицируемый платеж в реальном времени до того, как контрагент завершит API-вызов.

Сегодня весь этот процесс в магазине занимает менее 3 секунд. Для агентных транзакций нужна такая же инфраструктура, которая одобряет платежи в реальном времени так же быстро или быстрее.

Мониторинг и трассировка

Чтобы агенты и люди принимали лучшие решения и улучшали платежные процессы, нужны инструменты, которые отслеживают все события и решения внутри агентных платежей — как предсказуемые, так и неожиданные. Это включает мониторинг запросов, исходов и возможность анализировать прошлые транзакционные решения.

Любые типы платежей

Агенты должны уметь проводить платежи любым удобным для контрагента способом. Если бизнес работает только на ACH, агент должен уметь перевести на нужный счет. Стейблкоины дают быстрый и дешевый способ переводить деньги между кошельками. Но полноценное решение должно давать агенту возможность выбирать оптимальный способ оплаты под каждую конкретную транзакцию.

Существующие игроки

В оригинале Кахлил привел разбор семи существующих игроков в сегменте, но скрыл их названия. Сохраним эту анонимность в переводе.

Игрок 1. Строит модель ценообразования по результату, чтобы захватить большую инкрементальную ценность работы агентов. Общая идея верная: создатели агентов должны извлекать больше ценности, чем дают модели pay-per-seat или pay-per-use. Но при этом они не строят универсальную платежную инфраструктуру под любой метод оплаты, а это большое упущение.

Игрок 2. Начинал как инструмент, через который агенты могли нанимать людей для задач, которые сами выполнить не могут. Потом сменил фокус и теперь строит инфраструктуру для перемещения денег между агентами.

Игрок 3. Строит первый полностью регулируемый AI-нативный финансовый институт, изначально спроектированный под нужды AI-экономики.

Игрок 4. Делает быстрые, безопасные и соответствующие требованиям регуляторов карточные платежи для AI-агентов.

Игрок 5. Дает AI-агентам возможность легко проводить платежи: платить бизнесам, проверять их идентичность и в реальном времени получать доступ к нужным данным и сервисам.

Игрок 6. Делает карточные платежи для агентов. Пользователь привязывает карту к кошельку, и агент получает возможность тратить с него. Требует согласия и от агента, и от самого пользователя.

Игрок 7. Выпускает виртуальные карты для AI-агентов типа OpenAI Operator. Под каждую транзакцию создается отдельная карта, и пользователь сам решает, сколько и на что агент может тратить.

Дистрибуция

Есть три стратегии дистрибуции, которыми стоит воспользоваться при построении в агентных платежах.

Y Combinator

Stripe в свое время вырос именно потому, что рано зашел в YC и строил отношения с компаниями еще до того, как те стали большими. Сегодня многие новые батчи YC сильно сфокусированы на AI и агентных кейсах. Если посмотреть на последние 4 батча, 80%+ из них это либо AI-продукты целиком, либо компании, которые строятся вокруг AI значимым образом.

Сегодня эти компании маленькие. Но в какой-то момент они станут большими и будут стоить десятки миллиардов долларов.

Из десятков разговоров с фаундерами из YC становится ясно, что понятного решения для агентных платежей у них пока нет. По мере того как агентная инфраструктура будет развиваться в ближайшие 12-24 месяца, этим фаундерам понадобится провайдер, который закроет этот вопрос. Это возможность, которую нужно ловить сейчас.

PayPal-модель

Если вы отправляете платежи бизнесам в одну сторону, эффективный способ нарастить сеть — переводить средства из стейблкоин-кошелька сразу на кошелек, созданный на имя получателя. Бизнес проходит верификацию (KYB, проверка компании) и забирает деньги в удобный момент.

Логика та же, что у PayPal. Если вам принадлежит счет, с которого идут деньги, и вы создаете уникальный счет для получателя, вы снижаете комиссии и увеличиваете число участников в сети. Получатели сами заинтересованы зарегистрироваться, чтобы забрать деньги.

В агентных платежах это выглядит так. Есть агент, который управляет стройкой: составляет расписание, координирует работу и платит подрядчикам. У агента есть два вводных: сумма и название компании-подрядчика. Агент переводит деньги со своего кошелька на кошелек, созданный на имя этой компании. Подрядчик получает email с инструкцией, как пройти верификацию и вывести средства.

Такой подход позволяет агенту проводить платежи в реальном времени, не дожидаясь согласия контрагента, не запрашивая банковские реквизиты и не отслеживая статус его верификации.

AP/AR как точка входа

Еще один способ зайти в агентные платежи — автоматизировать работу со счетами к оплате и к получению (AP/AR, accounts payable / accounts receivable).

В небольших компаниях фаундер или бухгалтер тратит много времени на то, чтобы отслеживать инвойсы, которые приходят на email, вручную копировать платежные реквизиты и планировать отправку платежей. Это очень ручной и подверженный ошибкам процесс. По данным исследований, 86% малого и среднего бизнеса вводят данные инвойсов вручную.

В крупных компаниях проблема еще острее: внешних вендоров так много, что уследить за всеми входящими инвойсами почти невозможно. Несколько лет назад был громкий случай: мошенник убедил Facebook и Google перевести ему более $100M. Он притворялся компанией, с которой оба техгиганта регулярно работали, и отправлял поддельные инвойсы с реквизитами своих счетов.

Этот процесс есть в каждом бизнесе, и его уже можно автоматизировать. Технологии для этого уже существуют: OCR для считывания данных из документов и PDF, опциональное одобрение от человека и управляемые кошельки для исполнения платежа.

Такая автоматизация дает реальную пользу компаниям уже сейчас. А инфраструктура, построенная под такие сценарии, готовит вас к гораздо большей задаче — универсальным платежным каналам для агентных транзакций.

Риски

У этого рынка есть два реальных риска. Первый: рынок агентов созревает недостаточно быстро. Второй: существующие решения окажутся достаточно хороши, и новая платежная инфраструктура просто не понадобится.

Зрелость рынка

Сегодня большинство агентных стартапов строят весь свой воркфлоу внутри одной компании. Сколько бы шагов ни делал агент и насколько сложной ни была задача, весь процесс принадлежит одному игроку.

Пока это нормально. Но в ближайшем будущем начнется специализация. Компания может поставить себе широкую задачу типа «управление складом», но отдельные части этого процесса будут делать другие компании, каждая в своей области (расписание, обслуживание, безопасность, найм). Это и есть агентная интероперабельность.

Пока специализации нет и агенты разных компаний не умеют работать друг с другом, рынок A2A-платежей фактически не существует. Как только это изменится и агенты разных компаний начнут взаимодействовать, платежи между ними в реальном времени станут одной из главных технических задач.

Большинство агентных продуктов сегодня останавливаются прямо перед платежом. Например, Avery занимается управлением многоквартирными домами. Расписание и координация заявок на обслуживание — ядро их продукта. Но когда доходит до оплаты, менеджеры до сих пор отправляют платежи вручную, потому что простого способа встроить этот шаг в воркфлоу агента просто нет.

Так что реальный риск не в том, что рынок не вырастет. А в том, чтобы не пропустить момент, когда агентная интероперабельность станет реальностью.

Существующие решения

Второй риск: такие игроки, как Stripe, дойдут до достаточно хорошего решения, и компании просто начнут строить свои сценарии вокруг него.

Если посмотреть на то, что Stripe уже сделал для агентов, видно, что большая часть функциональности сводится к тому, чтобы агенты могли работать с внутренними инструментами Stripe: создавать продукты, обновлять подписки, выставлять инвойсы. По сути, делать то, что раньше делали люди в Stripe-дашборде вручную.

Это полезные фичи, но тем показательнее, что в таком большом и сложном продукте пока нет главного: возможности проводить платежи между самими агентами.

Есть ранняя версия API, которая дает агентам возможность программно выпускать одноразовые карты под покупки. Но это закрывает лишь небольшую часть того платежного объема, который в ближайшем будущем будет проходить через агентов.

Если верить, что большая часть транзакций в итоге перейдет от людей к автономным системам, вывод один: строить нужно именно под этот сценарий. И только под него.

Спасибо, что дочитали до конца!

Если вам близко то, как мы смотрим на технологии и венчур — пишите Кате → @katiatatulova

Следить за инсайтами про AI и венчур простым языком можно в Telegram Саши Журавлева