Как инвесторы OpenAI, Stripe, GitHub, Airtable ищут сделки?
Привет! Меня зовут Саша Журавлёв — я основатель и управляющий партнёр фонда Mento VC.
Мы инвестируем в технологические стартапы на ранних стадиях в США, Великобритании и Израиле. За первые 1.5 года собрали сильный портфель: 90% компаний получили поддержку от топ-фондов (Sequoia, a16z, 8VC, Index), а более половины вышли на $3M+ ARR за 18 месяцев. Среди них — Artisan, ClerkChat, FinalRound, AvatarOS и другие.
Недавно я посмотрел выступление Винса Хэнкса, партнёра Thrive Capital — фонда, который стоит за OpenAI, Stripe, GitHub, Airtable и другими компаниями, определившими развитие технологий последнего десятилетия.
Thrive — один из немногих фондов, который сознательно фокусируется на
небольшом, но сильном портфеле. Это стратегия, построенная на глубоком
понимании продукта, команды и потенциала роста, а не на скорости сделок.
В Mento VC мы разделяем этот принцип, но реализуем его по-своему: не через ограничение количества инвестиций, а через глубину отбора. Мы используем собственную аналитическую систему, которая позволяет видеть динамику миллионов стартапов задолго до того, как они становятся заметны рынку.
Так в портфеле Mento может быть 35–40 компаний — формально больше, чем у Thrive, но подход остаётся тем же: внимание не к числу сделок, а к качеству и потенциалу каждой.
Но именно дальше начинается настоящая работа: мы изучаем компании глубже, следим за их новостями, общаемся с командами, помогаем выстраивать связи и находить точки роста.
Для нас инвестиция — не момент сделки, а начало долгосрочного партнёрства.
Мы перевели интервью и сделали краткий пересказ, чтобы вы могли быстро разобраться в сути подхода Thrive — без необходимости смотреть материал целиком.
Нью-йоркские парни против венчурных гигантов из Долины
Thrive основал Джош Кушнер в 2009 году, когда ему было всего двадцать шесть.
С самого начала команду подбирали не «по резюме», а по типу мышления: людей, которые не вписывались в привычные траектории венчура, но были достаточно любопытны и амбициозны, чтобы пробовать новое.
Хэнкс называет таких людей misfit-type people — тех, кто не боится неопределённости и способен мыслить вне системы.
«Тогда никто не хотел идти работать к двадцатишестилетнему парню, который запускает фонд в Нью-Йорке. Но именно это и стало нашим преимуществом — мы привлекали тех, кто хотел делать что-то по-другому».
Первые сделки фонда были не просто рискованными, они казались всем почти безрассудными. В 2012 году Thrive инвестировали $20 миллионов в Instagram, имея фонд всего на $40 миллионов.
Половина капитала в один стартап.
Но их ставка оправдалась: вскоре Instagram купил Facebook, и эта сделка стала тем, что Винс называет входным билетом в игру.
«Никто тогда не знал, кто такие Thrive Capital. После сделки с Instagram мы оказались в одном ряду с Benchmark и Sequoia. Это дало нам право голоса».
С этого момента у фонда появилась собственная идентичность — молодые, решительные, но при этом вне системы. Они не пытались соревноваться с венчурными гигантами по масштабу, зато выстраивали другой тип уверенности: в людях, в продукте, в логике рынка.
Когда Хэнкс присоединился к Thrive Capital в 2019 году, фонд уже проходил этап перехода от небольшой нью-йоркской команды к глобальному игроку.
Только что был собран пятый фонд Thrive объёмом около $1 млрд, разделённый на две части:
- инвестиции в ранние стадии (early-stage fund, для Seed и Series A)
- ростовые компании (growth fund, для поздних раундов).
По меркам индустрии это было немного, но именно тогда, по словам Хэнкса, и началась трансформация:
«Мы были небольшой командой, но чувствовали, что стоим на пороге чего-то большего. Тогда мы только учились делать крупные, осознанные ставки. Теперь это стало нашей нормой».
Из небольшой нью-йоркской команды Thrive выросли в один из ведущих глобальных фондов, сохранив при этом главное — независимость мышления.
Концентрация как стратегия
Венчур традиционно строится на принципе диверсификации: чем больше сделок, тем выше шанс попасть в компанию, которая вырастет в десятки раз.
Thrive Capital сознательно шли и продолжают идти другим путём.
Фонд делает около десяти инвестиций на один фонд, каждая из них — результат долгого анализа, общения с командой и наблюдения за продуктом. Решения принимаются не под давлением рынка, а в тот момент, когда появляется настоящая уверенность.
«Подготовительный период перед такими инвестициями может быть очень долгим. Например, со Stripe: мы сделали первую инвестицию почти за десять лет до того, как вложили $2 миллиарда», — говорит Винс Хэнкс.
По его словам, чтобы вложить сотни миллионов в одну компанию, нужна не просто аналитика, а глубокое понимание людей и продукта.
Фонд выстраивает отношения с командами годами: наблюдает, как принимаются решения, как выстроены процессы, насколько команда согласована в целях и приоритетах.
«Мы не строим портфель из сотен компаний. Мы ищем тех, кто способен стать фундаментом новой технологической эпохи».
Результатом этого подхода стал портфель, в который входят OpenAI, Stripe, Databricks, SpaceX и другие компании, формирующие технологическую инфраструктуру нового десятилетия.
Концентрация помогает не распылять капитал, а усиливать его влияние.
Меньше сделок, больше фокуса и долгосрочной уверенности.
Как формируется уверенность
В Thrive процесс инвестирования начинается задолго до сделки.
Фонд не ждёт, когда к нему придут с питчем, — он сам выходит на команды, которые считает перспективными, и изучает их изнутри.
Этот процесс может занимать месяцы, а иногда и годы.
«Мы проводим с компаниями много времени, чтобы понять, как они устроены. Большинство инвесторов общаются только с CEO, но мы встречаемся и с инженерами, и с продакт-менеджерами, и с руководителями продаж. Это помогает увидеть, насколько команда движется в одном направлении», — говорит Винс Хэнкс.
В Thrive называют это "периодом наведения прицела" [wind-up period] — когда формируется уверенность, что компания действительно готова к масштабированию.
«Лучшие компании — это те, где все поют в унисон. Когда видишь такую согласованность, появляется уверенность, что они выдержат любые циклы», — говорит Винс.
В Mento VC мы тоже наблюдаем, вовлекаемся в процессы и начинаем строить отношения задолго до сделки.
Наша работа не заканчивается на инвестиции: мы помогаем компаниям собирать ключевых игроков, выстраивать маркетинг, готовить юридические процессы, усиливать финансовую модель и даже формировать раунд с нуля.
Нам важно быть не просто инвесторами, а партнёрами, которые чувствуют контекст и участвуют в развитии компании.
Почему этот подход работает — и почему он близок нам в Mento
Thrive работают в другом темпе и при другой динамике конкуренции.
Пока большинство фондов стараются увеличить dealflow — поток стартапов, которые они рассматривают для инвестиций, — и закрывать как можно больше раундов, Thrive действуют иначе.
Сейчас на рынке избыток капитала (capital density) — денег больше, чем сильных стартапов. В таких условиях выигрывают не те, кто быстрее инвестирует, а те, кто способен распознать настоящие возможности раньше остальных.
«Мы стараемся оказываться в тех ситуациях, где конкуренция минимальна. Таких фондов немного, и это позволяет делать более осознанные шаги», — объясняет Винс Хэнкс.
В такой ситуации выигрывают не те, кто реагирует быстрее всех, а те, кто способен увидеть потенциал раньше остальных. Тогда и появляется возможность строить отношения с компаниями на своих условиях.
Речь не о скорости, а о качестве решений.
В Mento VC мы разделяем этот принцип. Мы знакомимся с командами, погружаемся в продукт и процессы, анализируем динамику роста и рыночные сигналы, а решение принимаем только после полного понимания контекста. Однажды мы 8 месяцев выстраивали отношения с компанией и помогали ей перед тем, как принять решение об инвестиции.
Наша аналитическая система отслеживает развитие миллионов стартапов и помогает находить тех, кто растёт устойчиво и способен к масштабированию.
Это помогает нам видеть компании, где за ростом стоят реальные продукты и сильные команды.
Главный урок Thrive
Венчур всегда был игрой в вероятность.
Но сегодня выигрывают не те, кто делает больше ставок, а те, кто умеет ждать, анализировать и принимать взвешенные решения.
Thrive показывают, что уверенность — это не интуиция, а результат дисциплины и системного мышления.
«Чтобы вложить миллиарды в одну компанию, нужно не просто поверить в идею, а понимать её лучше, чем кто-либо другой», — говорит Винс Хэнкс.
Такой подход требует системности, терпения и способности мыслить в долгую.
Когда решения строятся не на эмоциях, а на данных и понимании динамики бизнеса, появляется способность действовать последовательно даже в изменчивой среде.
Мы в Mento используем аналитику не ради скорости, а ради глубины — чтобы находить компании, в которых можем быть по-настоящему уверены. Мы тоже выбираем действовать осознанно, строить отношения с фаундерами, а не просто делать сделки. Наш масштаб пока меньше, но философия та же: качество решений важнее их количества.
Итог
Пример Thrive показывает, что именно те, кто идут в стороне от потока, первыми видят новые возможности. Даже если никто вокруг не понимает, что вы делаете, и ваш путь отклоняется от общего вектора — это не ошибка.
Мы тоже не спешим, не гонимся за объёмом и не ищем громких сделок. Мы создаём систему, которая помогает видеть ценность раньше других — и поддерживать компании не на этапе хайпа, а в момент, когда им действительно нужно плечо.
Наши результаты подтверждают, что этот подход работает.
В портфеле уже 19 компаний (всего планируем 35–40 в первом фонде) — среди них Artisan, ClerkChat, AvatarOS, FinalRound, Brix, Sync.so, Tella, Rork, Langbase и другие. Многие из них уже подняли следующие раунды и показывают устойчивый рост: $0.2 → $7M, $2.5 → $10M, $1 → $5M ARR.
Для нас венчур — это не игра в вероятность, а практика осознанного выбора.
И чем больше мы растём, тем сильнее убеждаемся: именно в этой глубине и рождается преимущество.
Спасибо, что прочитали до конца.
Если вам близок наш подход и вы хотите работать с командами, которые формируют будущее технологий, — напишите Кате (@katiatatulova), Head of Operations, — расскажем, как можно присоединиться к фонду.
А чтобы не пропускать новые разборы и лучшие материалы про венчур и технологии на русском, подписывайтесь на мой Telegram: Саша Журавлёв | Mento VC.