// Почему так сильно растет CAC в инфобизе?

После моего вчерашнего поста в инсте даже ребята из Skillbox написали, что у них резко вырос CAC (стоимость привлечения клиента). Сейчас я опишу свои гипотезы, почему так могло произойти. Это мои идеи, не претендую на истинность. Я основатель и СЕО образовательной платформы COREAPP.AI, и меня текущая ситуация пугает. Я верю в рынок свободных образовательных агентов, но чтобы находить решения задач, их необходимо сформулировать. Мой пост про это.

Временные изменения до снятия карантина

1. Офлайн-реклама работала. Когда вы приходите куда-то и случайно видите объявление об очередных курсах английского недалеко от дома с носителями языка — все это просмотры с потенциальными продажами. Этот феномен легче объяснить на сфере питания. Вы захотели пообедать: увидели кафешку, зашли, сформировали выручку. Сама вывеска, Яндекс.карты, физическое расположение генерировали трафик. С уходом в онлайн этот канал продаж перестал конвертировать. Для выживания многим пришлось перейти в онлайн. Количество желающих получить наши просмотры в соцсетях и поисковиках увеличились, а вот количество кошельков — нет. Доля рынка онлайн-образования от общего рынка образования находилась в районе 4-5%. Те, кто догадались съехать с аренды, перекинули эти косты в онлайн-рекламу. В онлайн полезли все офлайн бизнесы, нагрузив предложениями нашу ленту.
2. Ивенты конвертили продажи. Многие образовательные продукты в сегменте B2B также продавались через офлайн-мероприятия. Чего далеко ходить: тот же концентрат от Лайка — это классический пример продаж в B2C-сегменте через крупный ивент. Лайк, конечно, смог перестроиться (они так заявляют), но далеко не все смогли. Бюджеты с ивентов также переехали в онлайн-рекламу.

Долгосрочные изменения структуры рынка

1. Коммодитизация рынка онлайн-образования. Со временем, вход на любой новый рынок становится все дешевле. Открыть первую кальянную в Москве было челленджем, а потом появились стандартизированные решения, появились специалисты, консультанты, франшизы и т.д. Теперь для открытия нужны только бабки, а вот особых компетенций уже не требуется. Для онлайн-школ такая же ситуация. Продюсерские центры, автовебы, марафоны отработаны уже до идеала. Конверсии, юнит-экономика, система тестирования гипотез онлайн-школ уже понятна до старта. Чего далеко ходить — даже Скилбокс продает свои курсы до того, как они их сделали 😇.  Ковид вынудил офлайн-школы переходить в онлайн, оказалось, что это проще, чем казалось. Вернутся ли они после снятия карантина в чистый офлайн? Сомневаюсь, но рынок предложений подрос.
2. Рекламодатели пошли в эдтех, и это опасно для малого и среднего онлайн-бизнеса. Сейчас это не так заметно, но тоже объясню на практическом примере. Spotify (сервис стриминга музыки) подает в суд на Apple, что они засунули свою Музыку в очень удобную подписку Apple One. Зачем пользователям после этого покупать Spotify, конкуренции даже не происходит? У Гугл аналогичная ситуация с Youtube Premium, когда покупая одну подписку, музыку вы получаете в довесок. В России мы видим нарастающий тренд создания супер-аппов от Яндекса, Тинкофф, Мейла и Сбера. Вангую, что в 2021 появятся подписки, хитрые кэшбеки и программы лояльности для пользователей этих экосистем. Конкурировать с супер-аппами будет очень тяжело.
3. Почему поисковые системы и социальные сети идут в эдтех? Стратегически, корпорации в России поджимают под себя массовые консьюмерские рынки, защищенные от внешних гуглов и фейсбуков — транспорт, еда, а теперь и образование. Про то, как агрегаторы уничтожают тот же рынок общепита, можно прочитать у основателя АндерСон — Анастасии Татауловой, где она сокрушается о 30% комиссии Яндекса, оставляя общепит на грани выживания. Историю со снижением с 30% до 15% у Apple читали? Та же история.
4. Пчелы и мед. Сегодня поисковики и соцсети генерируют многомиллиардную выручку именно на малом и среднем бизнесе, конечно, они не будут убивать курицу онлайн-школ, которая несет золотые яйца, но яйца будут больше и тяжелее, а самые теплые клиенты методично будут направляться в экосистемы корпораций. Число предложений со стороны онлайн-школ растет, ставки будут расти по 100% в год. Весь трафик уже платный. Программы лояльности и рефералочки убивают сарафанное радио, поисковая выдача по конкурентным запросам сплошь состоит из рекламы, у блогеров нет института репутации — они продадут любое говно, лишь бы капал кэш.
5. Кабала платформ для онлайн-курсов. Почти все платформы в России построены на модели оплаты за обучающегося, встраивают недо-CRM внутрь своих решений. Это самый большой наёб. Допустим, у вас есть онлайн-школа, где на входе вы платите 4000 рублей в месяц за 100 человек, через год ваша база уже 1200 человек — вы переходите на дорогие тарифы, но при этом доля активных учеников постоянно падает. Вы платите за мертвые души, а слезть с этой иглы уже очень тяжело, т.к. контент перенести можно, а вот базу — проблематично. Если видите, что вы платите за пользователей, бегите с этой платформы. Базу надо держать в нейтральном пространстве и в профессиональных CRM — в Bothelp, AMOCRM и т.д. Конечно, тут есть еще и продуктовый аспект. Ни одна образовательная платформа не сделает мессенджер-рассылку, емейл-рассылку и CRM на уровне компаний, которые только этим и занимаются. Про слив данных тоже в голове держать нужно. Хранить данные по пользователям у онлайн-платформы образования — это все равно, что хранить деньги у пьющего соседа и надеяться, что при следующем запое он не прихватизирует ваши сбережения.

Какие быть решения это нетривиальной задачи ? Есть мысли? 😈

Может показаться, что выхода совсем нет, но это не так.
Как и обещал, 1-го января опишу варианты, как разорвать этот замкнутый круг.

Всех с отступающим 2к20 🤘