Эволюция сейлзов – последняя часть отчета McKinsey
Если продавец не может обсудить с клиентом его P&L и высказать идеи по улучшению, он не станет успешным b2b продавцом – Цитата из отчета
Но как же обучать этому продажников? Многие из них не получали нужного образования, не пытались построить свой бизнес, не занимались инвестициями и тд.
А обучать и не надо. Проще найти эксперта и обучить его продажам. Например, американская компания по продаже мед.оборудования привлекает для продаж бывших врачей и эффективно зарабатывает.
Найди клиента -> перемани их сотрудника -> обучи продажам -> покори рынок
В дополнение к этому есть второй тренд - оффшоризация продавцов. Если у вас международная компания, имеет смысл нанимать продавцов из того же региона где живут клиенты.
Обучение продажников
- Продажники не умеют эффективно обучать
- Сейлзы слишком много времени тратят не на продажи
- Правило, что отношения с клиентом это самое главное не всегда работает
По статистике, выстроенная воронка найма продавцов и обучение позволяет расти в 4-5 раз быстрее рынка. Но как их учить?
Тренд последнего года работает - snackable-content обучение. Например, обучающие тик-токи для сотрудников. Но просто дать приложение с видосиками сотруднику - фигня. Нужно встроить их в CRM, чтобы сотрудникам попадались видосы во время работы.
Смешно? А вот сервис https://www.goodcourse.co/ уже получил $1,3млн инвестиций. Backed by Y-Combinator кстати.
Система мотивации
Для эффективной работы сейлзов обучения мало – нужна продуманная система мотивации. В исследовании сказано, что проценты от сделки теряют свою эффективность: работникам нужна другая, долгосрочная мотивация и комфортная рабочая атмосфера.
Чтобы добиться этого, нам предлагают отменить квартальные планы по продажам, и переключиться на рост. Делать как можно контактов, продавать как можно больше доп. услуг. Важно не перемудрить - простые системы стимулов работают лучше. Бизнес получает от этого двойной профит: выручка растет, сотрудники дольше работают в компании. А значит, накапливают опыт и повышают свою эффективность.
Вместо заключения
На этом мой вольный пересказ отчета подходит к концу. Разумеется, я мог упустить какие-то важные мысли, поэтому призываю вас ознакомиться с оригиналом https://drive.google.com/file/d/1LEd66HQ3wWXsjE3M-HBPQEB5VtKAk0bX/view?usp=sharing
Надеюсь, у меня получилось выполнить эту работу лучше ChatGPT 🙂
Экспортный IT Бизнес: https://t.me/export_it