Как дать клиенту результат уже на первой сессии
«Я не пытаюсь превратить тебя в меня. Я пытаюсь превратить тебя в тебя.»
Мастер Шифу
Многие юнлинги совершают сразу три ошибки в работе с клиентом, входя в сферу коучинга и наставничества.
- Продолжают находиться «в позиции сверху», являясь просто транслятором, передатчиком своих экспертных знаний. Клиент при этом выступает «приёмником» знаний, его задача только сидеть и записывать. В такой обстановке клиент может чувствовать себя незаметным, незначительным, или вообще раздражаться, потому не чувствует значимости собственного опыта и знаний о предмете диалога.
- Думают, что понимают цели и задачи клиента только по его запросу. Иногда даже просто по внешнему виду клиента. То есть, работают экспертом не только в области своей компетентности, но и в области «диагностики» клиента. В таком случае клиент не чувствует, что его и его проблему понимают. Обычно это довольно быстро приводит к глухому раздражению и даже прямой агрессии.
- Считают, что чем больше информации скажут или выдадут за консультацию, тем больше будет удовлетворен клиент. Это приводит либо к сильному увеличению скорости диалога («галопом по Европам»), либо к затягиванию времени встречи (а у клиента могут быть дела!). С точки зрения восприятия клиент может не уловить огромную долю информации, а также не понять, что из этого вала информации первостепенно, а что относится к нюансам и деталям.
Давай срочно это исправлять. За одну короткую статью ты освоишь 20% инструментов, которые дадут 80% результата.
Три урока великого мастера
Урок 1. Иллюзия контроля
В начале своего развития персонаж мастера Шифу хочет совершенного, идеального исполнения своих планов. Чтобы подготовленная им Тигрица стала Воином Дракона. Чтобы панда По обучался с помощью конкретных методик, которые подходят другим воинам, но не ему. Мастер Угвэй назвал это «иллюзией контроля». Постоянное нарушение его планов заставляет его раздражаться.
После множества испытаний мастер Шифу становится готовым к изменению своих планов. При этом не только к принятию разрушения своих планов, но и к построению новых планов на каких-то новых открытиях.
Вывод из урока
Если ты рассчитываешь, что все клиенты будут хотеть одного и того же результата, и твоя задача — научиться «тянуть клиента в светлое будущее» с тем результатом, который ты считаешь правильным… ты будешь страдать, юнлинг.
Вместо этого необходимо расспрашивать, слушать и слышать клиентов о том, что важно лично для них в том результате, который они хотят достичь. Это поможет клиенту сформулировать ту «точку Б», куда он хочет попасть по окончании сессии.
Урок 2. Пельмешки для По
Эту свою новую готовность изменяться Шифу проявил, когда обычные методы тренировки панды По оказались безрезультатными. Мастер не стал наказывать проголодавшегося По за разнос, устроенный им в поисках еды на кухне. Вместо этого Шифу применил пельмешки как уникальный мотиватор, который в итоге помог По найти свой стиль кунг-фу и победить главного противника, снежного барса.
Вывод из урока
Расспрашивая, слушая и слыша клиента, ты сможешь обнаружить «внутренний движок» клиента, который будет подталкивать его к желаемому результату. Внимательно наблюдая за клиентом в ходе консультации, ты сможешь замечать, когда его движок «глохнет».
Чтобы разобраться с причиной и снова запустить движок, можешь задать клиенту прямой вопрос: «Что ещё должно произойти, чтобы вы получили нужный результат?».
Урок 3. Внутренний покой
Концепция «внутреннего покоя» — одна из ключевых в серии «Кунг-фу Панда». При обретении внутреннего покоя можно управлять энергией Вселенной и делать сверхъестественные вещи. Например, неожиданно появляться в разных местах, видеть будущее, нарушать законы физики, и так далее. Как его достичь? Дадим слово мастеру.
Шифу: «По, день, когда тебя избрали Воином Дракона... был худшим днем в моей жизни. До сих пор ничто с этим не сравнить. Это было самое ужасное, болезненное, разрушающее мозг мгновение…»
По: «Ну ладно...»
Шифу: «…которое мне довелось пережить. [вздрагивает] Но когда я понял, что проблема не в тебе, а внутри меня — я обрел внутренний покой и сумел обуздать энергию Вселенной.»
Вывод из урока
Обладая внутренним покоем, мастер Шифу проявляет высокую скорость и силу боя, затрачивая на это минимум усилий.
Так и в коучинге с наставничеством: ты не «тащишь» и не «толкаешь» клиента к результату на протяжении сессии. Ты лишь время от времени помогаешь клиенту «подрулить», но он едет вперёд на собственной энергии и интересе.
Чтобы иметь возможность это делать, юнлинг, тебе важно удерживать темп, не торопиться выложить всё, что касается запроса клиента. Сообщай клиенту только то, что работает на заранее оговоренный результат.
Подводим итоги
Чтобы клиент достиг результата и был доволен работой с тобой, он должен получить то, что наиболее важно для него в конкретной жизненной ситуации, с которой он пришёл. Чтобы это получить, клиент должен быть способен осознать полученную информацию, воспринять и сделать её собственным знанием.
- В начале встречи больше спрашивай клиента о его проблеме и желаемом результате, чем говори. Задавай открытые вопросы. Используй эту информацию, чтобы удерживать ход разговора только на том, что клиенту действительно важно.
- Сохраняй спокойный темп беседы. Ты всё равно не сможешь рассказать клиенту всё, что знаешь. Поэтому твоя обязанность — дать клиенту только то, что двигает его к получению результата.
- Проявляй внимательность к клиенту: насколько он доволен, насколько у него возрастает или теряется энергия. Если клиент где-то застрял, напрямую спрашивай у него: «Насколько вы продвинулись к результату? Что ещё должно произойти, чтобы вы получили нужный результат?»
Бонус: в конце встречи выдели время, чтобы помочь клиенту составить план действий после консультации, а не просто оставить его с кучей информации. Какие первые шаги клиент должен будет самостоятельно сделать после сессии, чтобы результат закрепился?
Если ты действительно обладаешь экспертизой в определённой области — снимешь риски того, что клиент останется недоволен. Скорее всего, клиент дойдёт до желаемого результата, потому что не будет тратить внимание на ненужные вещи.
Если же результат будет достигнут не на все 100%, то клиент будет чувствовать себя услышанным, понятым, и будет иметь ясный план действий. Это всегда повышает субъективную удовлетворённость клиента. Например, вот так.
Хочешь так же обрести уверенность в своих силах и доводить клиентов до результата уже на первой сессии? Обрати внимание на мой интенсив «Помогатор». В нём я даю полную методологию, как доводить клиента до результата и не чувствовать себя самозванцем.
В интенсиве я даю пошаговую методику того, как договариваться о результате, которым клиент точно будет доволен, и каких фатальных ошибок следует избегать, чтобы клиент точно вернулся.
👇 Переходи по ссылке и забирай по специальной цене прямо сейчас! 👇