«Здоровая конкуренция» в отделе продаж или как мы увеличили конверсию в 2 раза: кейс в сфере строительства
Компания «ВУДГУД» занимается производством массивной дубовой доски для пола – бизнес работает и с застройщиками, и с дизайнерами, и с частными клиентами. За долгие годы работы компания добилась определённых успехов, но останавливаться на достигнутом нельзя – нужно искать новые точки роста.
Запрос к «Фактору продаж»: масштабировать компанию и через год сделать x2 оборота от текущего. В совместной работе мы помогли выстроить управляемую систему продаж: ввели руководителя отдела, который взял под контроль процессы, увеличили средний чек и подняли конверсии между ключевыми этапами сделки – читайте далее, чтобы узнать, как удалось прийти к таким результатам.
«ВУДГУД» – вымышленное название. Так мы сохраняем приватность клиента. Всё остальное – реальные факты и кейс из практики.
Нужен не просто отдел продаж, а система, которая работает стабильно и даёт рост? Приглашаем обсудить детали сотрудничества.
Мы в «Факторе продаж» настраиваем процессы так, чтобы каждый звонок, встреча и сделка складывались в единую технологичную модель с контролем на каждом этапе.
Расширили штат менеджеров
Поначалу менеджеры сильно сопротивлялись изменениям – что, в общем, естественно. Учиться новому, на практике отрабатывать возражения и перестраивать привычный уклад работы непросто: со временем всё доводится до автоматизма, и выходить из зоны комфорта никто не спешит.
Мы решили задать здоровую конкуренцию внутри команды. Решением стало нанять нового менеджера по продажам, который берётся за задачи, выполняет их по технологии и тем самым доказывает: все техники действительно работают.
Видя результаты новичка, прежний менеджер (тот, что работал в компании ранее) тоже включился в работу и не захотел отставать. Эффективность отдела начала расти на глазах.
Мы продолжали еженедельно встречаться и работать сразу с двумя менеджерами. Новый сотрудник показал отличные результаты, строго соблюдая технологию, и быстро брал новые задачи в работу. Мы провели несколько тренингов по «попытке продажи» и работе с возражениями, чтобы подтянуть навыки команды.
Мы наглядно сравнивали результаты опытного менеджера с результатами нового сотрудника – это мотивировало подтягиваться. В апреле план отдела был выполнен на 81% (причём новый менеджер сделал 104% своего личного плана). В мае новичок уже перевыполнил свой план на 107%.
Менеджеры стали закрывать больше сделок по основному продукту, и средний чек вырос на 76% – во многом благодаря подходу нового сотрудника.
В каждом кейсе легко проследить путь от проблемы к решению. Проверенная практика с пользой для роста бизнеса. Узнавайте первыми о выходе кейсов – подписывайтесь на Telegram-канал 1000 кейсов «Фактора продаж».
Внедрили дожим на презентацию КП
На начале проекта в точке А, конверсия «Квалифицировано» → «КП презентовано» составляла всего 33%. Была поставлена амбициозная цель: довести эффективность критерия «дожим на презентацию КП» до 90%. И через этот этап повлиять на рост этой конверсии.
Почему это так важно? Практика показывает: до 90% успешных сделок закрываются там, где менеджер в целом дожимал. Слово «Дожим» может восприниматься менеджерами как навязчивость, но это не так, нужно уметь профессионально и без давления проводить этот этап. Профессионал же при помощи дожима даёт клиенту взглянуть на предложение глазами эксперта:
- услышать выгоды,
- задать вопросы,
- обсудить возражения
- и уйти с чётким пониманием, что именно этот продукт или услуга решает его задачу.
Без этого вероятность закрытия сделки резко падает: клиент остаётся один на один с документом, который не «продаёт» сам по себе.
Но вернёмся к нашей точке А – становится ясно, что воронка проседала: сделки зависали на этапе «Квалифицирован», потому что клиенты не получали должной аргументации, зачем им продолжать диалог.
Кроме того, квалификация клиентов изначально проводилась не строго по критериям, некоторые элементы почти выпадали из разговоров.
Например, «программирование» – согласование с клиентом дальнейших шагов, применялось лишь в 61% случаев, а «резюмирование» – краткое подведение итогов разговора – в 36%. Менеджеры часто сразу бежали делать КП, не выяснив как следует потребности. После работы показатели выросли: «программирование» до 73%, а резюмирование до 42%. Каждый шаг в воронке шел в копилку общих результатов.
Эффект почувствовали сразу. Конверсия из стадии «Квалифицирован» в стадию «КП презентовано» выросла до 65% (+30%). Наш новый менеджер довёл этот показатель даже до 96%, старательно работая по технологии. Теперь презентация КП назначается практически при каждой квалификации, и сделки больше не зависают без движения.
Качество самой квалификации клиентов тоже поднялось. Благодаря тренировкам и контролю менеджеры придерживаются согласованных скриптов, ошибок стало значительно меньше.
Средняя эффективность квалификации выросла до 75% (+12%). Особый прогресс в том самом «программировании» следующего шага: менеджеры стали делать это в 64% разговоров (раньше 27% – рост в 2 раза). Это значит, что почти каждый диалог с клиентом заканчивается чёткой договорённостью о дальнейших действиях, вместо расплывчатого «ну, я вам перезвоню когда-нибудь».
Внедрили презентацию КП через боли-свойства-выгоды
Вывести на презентацию – это одно дело, другое дело во время этой презентации – согласовать, и получить деньги. Здесь важность имеет именно эффективность критерия КП презентовано – КП согласовано.
В точке А – согласованные КП приносили бизнесу около 0,55 млн рублей. Общая конверсия при этом была около 5%. Поставили цель через КП презентовано – КП согласовано увеличить конверсию X2.
Для этого мы внедрили технику презентации коммерческого предложения через боли-свойства-выгоды.
Теперь для согласования менеджер строил презентацию вокруг «боли» клиента:
- напоминает, какую проблему хочет решить заказчик;
- показывает соответствующие свойства нашего продукта – дубовой доски, которые эту проблему закрывают;
- подчёркивает выгоду для клиента – конкретную ценность или улучшение, которое получит клиент.
Такой подход вовлекает клиента в диалог: он видит, что его услышали, и наше предложение составлено под его задачи.
Главное – появилась возможность сразу отработать любые возражения. Клиенту что-то не подходит по цене? Менеджер уточняет какой товар станет отличной заменой или же аргументирует нашу стоимость. Сроки доставки велики? Прямо во время созвона продавец пересчитывает КП с ускоренной доставкой.
Больше ни один лид не остаётся без внимания, чтобы «подумать и вернуться позже» – коммерческое предложение обсуждается лично, с фокусом на болях клиента и решениях от нашей компании.
Комплексный подход и увеличение всех показателей позволили прийти к уверенной точке B: деньги в кассе выросли до 9,43 миллионов, а конверсия поднялась даже больше чем в два раза: с 5% до 12%.
Назначили руководителя отдела продаж
Раньше компания работала без РОПа – собственник сам закрывал часть вопросов по продажам. Одной из задач было разгрузить владельца, поэтому мы предложили ввести должность руководителя отдела продаж. В каком-то смысле, отдел без главы был как корабль без капитана: менеджеры плывут кто куда, а общего курса нет. Руководство прислушалось к нашим рекомендациям.
Мы вместе выбрали одного из менеджеров на роль РОПа. Кандидатура была согласована в декабре 2024 года, а с марта 2025-го новый руководитель отдела продаж вступил в должность.Появился лидер, отвечающий за отдел продаж.
Мы обучили нового РОПа нашей технологии, передали ему все инструменты и регламенты, помогли выстроить работу с командой на месте. Руководитель полностью включается в процессы: теперь он контролирует выполнение каждым менеджером этапов воронки, следит за показателями, лично разбирает проблемные сделки. Фактически, это наш проводник внутри компании – человек, который на месте внедряет советы «Фактора продаж» и следит за дисциплиной.
С введением РОПа в отделе продаж многое ускорилось. Есть кому спросить с менеджеров за результаты, и есть к кому самим менеджерам обратиться за помощью. Задачи начали выполняться значительно быстрее, а продажи идут по выстроенной технологии, без сбоев и просрочек. При этом собственник освободил себе время от , чтобы сконцентрироваться на маркетинге или стратегических задачах. Операционной рутиной отдела теперь им занимается РОП.
Такие перемены отразились и в цифрах. Уже к маю Деньги в кассе достигли значения – 9,43 млн.
Почему у отдела продаж должен быть руководитель
Отдел продаж без РОПа – как оркестр без дирижёра: музыканты вроде играют, но слаженной мелодии не выходит.
Хороший руководитель необходим по нескольким причинам ↓
- Единый ритм и порядок. РОП выстраивает и поддерживает стандарты работы. Он следит, чтобы каждый менеджер соблюдал этапы воронки и корпоративные скрипты. Никакой самодеятельности: все клиенты проходят через одинаково качественный процесс, важные заявки не теряются, а продажи ведутся по единым правилам.
- Развитие команды и рост конверсий. Руководитель обучает и мотивирует менеджеров: проводит разбор сложных кейсов, помогает отработать возражения, прокачивает навыки переговоров. Постоянная обратная связь и наставничество повышают уровень продавцов – а значит, конверсии растут на каждом этапе. Без РОПа у сотрудников просто не находится времени и ресурсов заниматься своим развитием.
- Контроль результата и разгрузка собственника. РОП отвечает за выполнение плана и регулярно анализирует показатели отдела. Он видит узкие места в воронке, ищет точки роста, вовремя корректирует работу менеджеров. В итоге отдел стабильно достигает целей, а владельцу бизнеса не нужно лично контролировать каждую сделку – продажи идут автономно под надзором надёжного лидера.
Ключевые результаты «ВУДГУД»
Полноценную работу с отделом продаж компании мы начали в августе 2024 года, а эту статью пишем по итогам мая 2025 года. Вот чего нам удалось добиться за это время:
- Продажи из хаоса превратились в систему. В отделе теперь налажен управляемый процесс. Менеджеры больше не продают «как умеют», а следуют единой технологии. У них есть всё необходимое: понятная воронка сделок, CRM-система, скрипты разговоров, портреты клиентов – и руководитель, который контролирует качество на каждом этапе.
- Расширили команду и повысили показатели. Новый менеджер успешно прошёл адаптацию и уже на второй месяц выполнил 107% плана. Видя его результаты, прежний сотрудник тоже значительно подтянулся. Благодаря тому, что теперь закрывается больше сделок по флагманскому продукту, средний чек вырос на 76%.
- Конверсии на ключевых этапах выросли кратно. Мы устранили проблему «зависания» на стадии квалификации. Теперь каждый перспективный лид получает презентацию КП – конверсия с этапа «Квалифицирован» в «КП презентовано» поднялась с 33% до 64%. В итоге, за счёт такой работы и активного дожима, почти в 2 раза больше лидов превращаются в покупателей по сравнению с начальной ситуацией.
- Собственник освободился от операционной рутины. Введя РОПа, мы сняли с владельца компании лишнюю нагрузку. Теперь в отделе есть ответственный руководитель, и собственнику не приходится разруливать ежедневные мелочи – он может сфокусироваться на стратегических задачах. При этом отдел продаж стабильно достигает своих KPI и уверенно движется к цели (увеличение оборота в 2 раза).
Пора превратить продажи из случайных сделок в управляемый процесс
«ВУДГУД» обратился к нам в «Фактор продаж», потому что видел в системном подходе к продажам основной резерв роста компании. Если у вас похожая ситуация, давайте обсудим совместную работу.
Сначала мы берём на себя внедрение технологии в вашем отделе продаж. У вас появляются инструменты, инструкции, регламенты – продажи постепенно становятся понятным, прогнозируемым процессом.
Далее мы берём ответственность за показатели эффективности. Регулярно работаем над повышением конверсий и среднего чека, внедряем новые воронки и техники, помогаем отделу продаж выходить на новые уровни.
Начать сотрудничество лучше всего с диагностики. Это онлайн-встреча и разговор о вашем отделе продаж с нашим экспертом: обсудим текущее состояние, найдём точки роста и предложим форматы, в которых можем поработать.