Как мы вышли на 26 млн по заказам и заявкам и почти победили сезонность: кейс розничного магазина «Строймастер»

Кажется, что самое сложное в строительном ритейле – закупить товар или привлечь клиентов. На деле труднее всего справиться с сезонностью. Так было и в «Строймастере» – розничном магазине стройматериалов в Северодвинске (Архангельская область), где пик продаж приходился лишь на несколько месяцев в году.

Запрос к «Фактору продаж»: превратить хаотичные продажи в систему, которая работает круглый год, и научить сотрудников вести клиентов по технологии. За эту задачу взялся «Фактор продаж».

В этой статье расскажем, как мы перестроили продажи в «Строймастере» и за год вышли на выручку в 26 миллионов рублей по заказам и заявкам, поборов сезонность.

Нужен не просто отдел продаж, а система, которая стабильно работает и даёт рост?

Мы в «Факторе продаж» настраиваем процессы так, чтобы каждый звонок, встреча и сделка складывались в единую технологичную модель с контролем на каждом этапе.

→ Записаться на вводную встречу

Заменили простую технологию продаж «Спросили – продали» на эффективную воронку с учетом ниши

В сентябре 2024 года мы стали сотрудничать со «Строймастер» и увидели классическую картину: продавцы не вели клиента по этапам сделки, а реагировали на запросы. Клиент пришёл – спросили, что нужно, показали с полки. Услышали «дорого» – развели руками и спокойно отпустили. Никакой отработки возражений.

Цифры подтверждали это: процент отработки возражений был всего 13%. Качество презентации КП составляло всего 50%, лишь в половине диалогов было качественно презентовано предложение о покупке. Все это значительно снижало количество оплат у менеджеров. У собственника даже появились сомнения, что с такими сотрудниками не получится расти. Казалось, единственный вариант: менять людей.

Но замена персонала бессмысленна, если нет технологии. Любой новый менеджер начнёт «продавать как умеет» и будет терять клиентов на том же месте. Мы решили сначала создать систему, а уже потом требовать результат.

На старте столкнулись со следующим:

• Саботаж менеджеров: скрипты и работу в CRM воспринимали в штыки.
• Привычка работать «по старинке»: «зачем спрашивать лишнее, клиент сам сказал, что хочет».
• Фокус на цене, как главном преимуществе: не учитывались характеристики.

Мы научили команду «идти по воронке»: каждый контакт с клиентом оформлялся как этап сделки. Поставили цель – увеличить конверсию встречи в продажу, повысить число презентаций коммерческих предложений (КП), научиться правильно распознавать потребности клиента.

Мы предложили РОПу провести обучающую игру «Попробуй не продать», чтобы менеджерам было легче переходить на новую логику. Игра направлена на отработку возражений, но в обратном порядке.

Правила просты:

1. Роли: руководитель отдела продаж (РОП) играет за клиента. Менеджер за самого себя.
2. Задача менеджера: ни при каких обстоятельства не продать товар клиенту. Он может называть минусы товара, услуги, доставки. Но здесь важно не пересекать границу, переход на личности клиента или очернение компании – строго запрещается!
3. Задача РОПа: заставить менеджера продать ему товар всеми способами и уговорами. Он соглашается на все условия, превращает все минусы в плюсы.
4. Такая игра помогает менеджеру убедиться в том, что клиенту сложно НЕ продать товар.

Ролевые игры в продажах – давно зарекомендованный метод обучения. Они моделируют реальные ситуации и помогают менеджерам без риска отрабатывать технику работы с пониманием потребностей клиента и предложением оптимального варианта. Ещё один плюс – это объединение людей в команде, выявление сильных сторон сотрудника.

Как отмечают эксперты, такие упражнения позволяют продавцам научиться убеждать и существенно повышают конверсию сделок. После серии игр команда «Строймастера» стала увереннее в квалификации клиентов и предлагать правильные товары в

Параллельно мы адаптировали под нишу и внедрили методику «Боли – Свойства – Выгоды». Для этого составили подробные листы аттестации менеджеров. Их план действий был таким:

1. Собрать популярные возражения клиентов с контекстом. Например, «дорого», «сейчас нет денег», «сначала надо поменять окна».
2. Сформулировать выгоды: каждому возражению – ответ-выгоду, закрывающую «боль». Менеджерам раздали таблицу «Свойства – Выгоды» по товарным группам, и они должны были самостоятельно придумать, как ответить на типичную отмазку клиента.
3. Проверить и откорректировать результаты. Руководители и мы оперативно разбирали спорные фразы, сформулировали чёткие варианты ответов.

Например:

• Клиент: «Дорого. У меня сейчас не хватит денег.»
• Менеджер: «Понимаю. Предлагаю схему оплаты в два этапа: вы вносите 50% предоплаты при заказе, а оставшуюся сумму – при доставке. Так расчёт легче распределить во времени».

Результат обучения привел к реальному росту конверсий: менеджеры научились действительно продавать, а не просто консультировать, они презентуют коммерческое предложение через схему боли-свойства-выгоды. Отработка возражений с начальной точки в 13% достигла 50%.

Все эти действия повлияли на рост эффективности критерия Презентация КП за год (с сентября 2024 года по сентябрь 2025) выросла с 50 до 89%, что в свою очередь увеличило основную конверсию, и как следствие, выручку компании:

• Конверсия из квалифицированных качественных заявок в оплату выросла с 27% до 69,9%
• Выручка в деньгах приросла в 3 раза.

Специалисты подтвердили, что умение справляться с возражениями напрямую связано с результатом: успешные продавцы, по данным аналитиков, повышают коэффициент закрытия сделок более чем на 60%

Увеличили средний чек за счет кросс-сейл

Параллельно мы занялись ростом среднего чека, так как в ритейле стройматериалов очень большой ассортимент разнообразного товара от эконома до премиума и менеджер может напрямую влиять на выбор покупателя только через аргументацию и качественную презентацию под потребность и боли клиента.

В итоге поставили задачу: дополнительно предлагать клиентам сопутствующие товары, задействовать кросс-сейл.

Кросс-сейл (cross-sell) – это техника, при которой клиенту предлагают сопутствующие товары или услуги в дополнение к основному заказу. Простыми словами: покупатель уже выбрал основной товар, а продавец помогает ему собрать полный комплект, чтобы не докупать потом, а сэкономить время и силы.

На практике применяется достаточно легко:

1. РОП составил для менеджеров список сопутствующих товаров под каждую основную позицию.
2. Список всегда на кассе, в виде шпаргалки. Оформляя заказ, менеджер буквально натыкался на подсказку и предлагал клиенту дополнительный товар.
3. Со временем это дошло до автоматизма, и менеджерам уже не нужна была шпаргалка.

Например:

– Клиент берёт утеплитель.

– Менеджер говорит: Обычно в комплект к утеплителю берут гидроизоляцию, иначе материал быстро теряет свойства. Добавить в заказ?

Такие допродажи выглядят естественно, клиент не чувствует давления, а наоборот рад тому, что не придется дважды идти в магазин.

Исследования показывают: при правильном подходе средний чек растёт — бизнес зарабатывает больше на одной покупке. Например, если покупатель изначально смотрел только кровельные материалы, то можно предложить ему еще водосточную систему или крепежи.

Результат виден в цифрах – рост среднего чека за счет работы с базой и офферов под нишу клиента: если в октябре средний чек составлял около 38,7 тысяч рублей, то уже в январе 2025 года он увеличился до 51,5 тысяч рублей. В феврале и марте результат и вовсе был впечатляющим, ведь это не сезон. В феврале достигли цифры в 74,3 тысячи в среднем чеке, а в марте вышли на рекордные 83,6 тысяч!

«Снижение сезона? Не проблема!»: фокус на качестве лидов

С наступлением несезона мы изменили фокус – с количества звонков на качество обработки «отложенного спроса». Проанализировали базу клиентов в стадии «жду сезон», выделили те сделки, которые менеджеры могли быстро закрыть в сентябре.

Каждый день менеджеры звонили таким клиентам: напоминали о ранее оговоренном заказе, презентовали новые выгодные предложения. Например, спеццены на фасадные утеплители. Исключение – те, кто на последнем контакте категорично отказался; с ними мы работали строго по договорённостям.

Технически усилили контроль: в регламенте объявили, что приоритет – звонок по «отложенным» сделкам. В конце дня отвечающие за клиентов менеджеры отчитывались о каждом контакте:

• сколько было касаний;
• что предлагалось;
• на каком этапе сделка.

Мы анализировали звонки и комменты в CRM – следили, чтобы «забытые» клиенты возвращались в работу. Создали шаблоны писем и сообщений для переписки.

Но зачем нужен этот отложенный спрос? Статистика показывает, что более 43% пользователей совершают покупку только спустя месяц после первого просмотра товара.

Применительно к строительным материалам это означало: многие потенциальные клиенты реально в «отложке» – и при правильной работе их можно вернуть. Мы дважды в неделю чистили CRM, обновляли список «отложенных» и направляли менеджерам свежие лиды для дозвона.

Уже в конце 2024 года мы увидели взрывной рост: в ноябре 2024 по заказным позициям было 0,8 млн руб. выручки, а в декабре – 3,4 млн! Причём три первых месяца 2025 года превзошли полгода предыдущего:

• Январь: в 2024 – 340 тыс руб., в 2025 – 815 тыс руб. Рост в 2,4 раза.
• Февраль: в 2024 – 585 тыс руб., в 2025 – 2,5 млн руб. Рост в 4,3 раза.
• Март: 2024 – 800 тыс руб., в 2025 – около 4 млн руб. Рост в 5 раз.

Мы подчёркиваем: это не сезон! Такие результаты стали возможны благодаря новой системе. Чтобы «гасить» сезонность, мы вводили промо и акции, активнее работали с уже существующей базой, а не гонялись за дорогой рекламой.

Ключевые результаты «Строймастера»

Собственник «Строймастера» отметил: «Когда соблюдается технология – выручка растет». Более того, в копилку «Фактор продаж» добавилось сразу два положительных видеоотзыва от владельца бизнеса. Смотрите, чтобы убедиться во всех деталях:

https://rutube.ru/video/47068fe427b307458c16051a8116ce38/

https://rutube.ru/video/ccfeaaab1339b81b9da1ba05ac62c480/

К каким результатам пришел розничный магазин «СтройМастер», сотрудничая с «Фактор Продаж»:

1. Сегодня у магазина есть единая воронка продаж и CRM, чёткие сценарии звонков и презентаций, портрет клиента. Менеджеры больше не импровизируют по старинке – они следуют процессу.
2. Инструменты и регламенты выстроены так, чтобы улучшать конверсии и не упускать ни одного лида. Итог за 2025 год: выручка выросла с 30 млн до 43 млн руб. по сравнению с прошлым годом.
3. Другие показатели тоже впечатляют: выполнение плана по «тёплым продажам» в июле составило 110% (факт – 3,33 млн), а в сентябре – 119% (2,945 млн). Рекордом стал август 2025 – сумма заказов превысила 10,8 млн за месяц.

Таким образом, комплексный подход окупился сполна: продажи стали предсказуемыми, а сезонность почти не сказалась на итогах.

Давайте организуем технологию продаж для вашего бизнеса

Готовы повторить такой успех? Сначала мы берём на себя внедрение технологии в ваш отдел продаж. Вы получите готовые инструменты, инструкции, регламенты – и продажи превратятся в понятный, прогнозируемый процесс. Дальше мы работаем уже над результатами: повышаем конверсии, растим средний чек и запускаем новые воронки продаж.

Стартуем с диагностики – онлайн-встречи о вашем отделе продаж. Обсудим стратегию роста, разберём точки развития. Если вам важен системный подход и реальные цифры, записывайтесь на бесплатную консультацию.

→ Записаться на диагностику отдела продаж