«Сухой остаток»: как мы вывели компанию по стяжке полов из кризиса через системную перестройку отдела продаж
Компания «Стяжкаэкспресс» специализируется на полусухой стяжке пола — одном из самых востребованных и технологичных решений для выравнивания оснований под финишное покрытие. Работает на рынке Москвы и Московской области уже 10 лет. Ядро аудитории — физические лица, осуществляющие ремонт в квартирах; дополнительно обслуживает подрядчиков и юридических лиц в коммерческом сегменте.
Запрос: менеджеры принимают звонки — но не продают
К апрелю 2025 года компания столкнулась с критическим падением эффективности: отдел продаж превратился в «приёмную», где менеджеры-консультанты фиксировали заявки, но не влияли на результат. Конверсия из звонка в сделку держалась на уровне 19,6% при явном росте трафика (сезонный всплеск).
- отсутствие РОПа и единой методологии продаж;
- менеджеры не работали с возражениями, не вели дожим, не предлагали допуслуги;
- отсутствие контроля качества коммуникаций и KPI;
- скрытое сопротивление части штата — один из ключевых сотрудников системно саботировал внедрение изменений.
Запрос был комплексным и срочным: не просто повысить конверсию, а трансформировать культуру продаж — из пассивной регистрации заказов в активное управление спросом.
Решение: системная перезагрузка продаж
Мы запустили программу перезагрузки ОП с фокусом на трёх уровнях: процессы, люди, метрики.
1. Структурирование воронки и инструментария
— Перестроили воронку: новый лид → взят в работу → обработан, отправлен предварительный расчет → записался на замер → замер сделан → кп отправлено → КП согласовано → назначена заливка → заливка завершена.
— Внедрили стандартный операционный отчёт для каждого менеджера (с обязательной фиксацией стадий сделки, допуслуг). Провели аудит корректности заполнения — выявили 40% ошибок в первые 2 недели.
— Разработали портрет целевого клиента (с учётом поведенческих триггеров: страх «холодного пола», опасения по срокам, сравнение с «мокрой» стяжкой).
— Создали адаптированные скрипты для всех этапов: от первого ответа до закрытия и дожима.
2. Работа с командой: от увольнений — к наставничеству
— Уволили менеджера, саботировавшего обучение (после 4-х месяцев аналитики и убеждения собственника, он за нее держался, так как продажи были лучше, чем у остальных, но она работала на повторных клиентах в основном, новых больше сливала).
— Запустили еженедельные сессии коучинга: разбор звонков по CRM, отработка возражений, презентация КП «вживую» (не через Whatsapp в молчании!), техники дожима по отложенному спросу.
— Вырастили внутреннего наставника: опытного менеджера, ранее игравшую «вторые роли», подготовили до уровня ментора — теперь она проводит внутренние тренинги.
3. Метрический контроль и рост среднего чека
— Внедрили обязательное предложение допуслуг (пропитка монолит, платная проливка водой на следующий день и наливной пол) — с июля 2025.
— Ввели показатель «предзакрытие в диалоге» (менеджер должен прямо в звонке получить подтверждение: «Если всё в порядке — мы делаем?»).
— Настроили еженедельный отчёт по: конверсии, среднему чеку, % допродаж, % предзакрытий.
Результат: стабильный рост всех показателей
К ноябрю 2025 года изменения дали системный эффект:
- эффективность менеджеров выросла с 72% до 87%;
- средний чек увеличился с 137 296 ₽ до 237 267 ₽ (+58%);
- конверсия из Отправлен пред расчет в Успешно реализовано — с 19,6% до 21,1%;
- допродажи в диалоге — с 0% (до июля) до 10% (в ноябре);
- предзакрытие — с 15% до 85% (менеджеры научились управлять решением в звонке, а не «ждать ответа»).
Эти промежуточные метрики трансформировали поведение команды: менеджеры стали работать как продающие консультанты, а не как операторы. Выручка росла ежемесячно.
Нерешённых операционных проблем на текущий момент нет.
Отзыв клиента: «Теперь я вижу, как растёт прибыль — по цифрам, а не по ощущениям»
Собственник компании оценил результат как «стратегическое обновление бизнеса». Особенно высоко он оценил личный формат обучения и постоянный контроль: «Вы не просто дали инструменты — вы встроили их в работу».
Итог прост: когда технологии безупречны, но продажи «плывут» — нужен не ремонт, а фундамент. Мы его заложили.
