«Строймастер»: как мы научили компанию зарабатывать зимой как летом

«Строймастер» это компания, которая продаёт строительные и отделочные материалы — как со склада, так и под заказ. Упор делает на доступность, надёжность и гибкость.

Один из ключевых факторов нашего сотрудничества — это вовлечённость ЛПР. С нами работает и собственник, и РОП, причём оба — не «надзиратели», а активные участники процесса. Они приходят на встречи, участвуют в формулировке гипотез, тестируют решения и несут ответственность за исполнение. Именно это позволило добиться результата так быстро и так масштабно.

С чего всё началось: большой потенциал — и большой провал в несезон

Изначально обратились к нам в августе 2024 года с запросом:

• рост выручки (магазин явно работает ниже потенциала);
• рост маржинальности;
• рост продаж премиум-сегмента (стройка «с нуля»).

Сначала фокус был на сезоне — и там мы быстро добились роста: переписали скрипты, укрепили воронку, обучили менеджеров презентовать КП и работать с возражениями.

Но в ходе работы выявили главную угрозу:

• с ноября по февраль — провал выручки;
• менеджеры вели себя одинаково круглый год;
• не было работы с «думающими» и «отложенными» клиентами;
• реклама почти не конвертировала — ведь строительство начинается весной.

Выяснилось: компания умеет расти в сезон — но не умеет управлять несезоном. А значит, теряет около 30–40% годового потенциала.

Два этапа — два прорыва

Этап 1: Сезон. Задача — раскрыть потенциал

С августа по октябрь 2024:

• глубокая проработка структур скриптов и качества диалога;
• обучение презентации КП как обязательному этапу;
• введение контроля по ключевым точкам контакта (попытка продажи, отработка возражений, фиксация договорённостей);
• усилена роль РОПа в ежедневном коучинге.

Результат: выручка и конверсия выросли, премиум-сегмент начал «оживать», маржинальность — улучшилась. Но главная проверка — ещё впереди.

Этап 2: Несезон. Задача — не выживать, а расти

Уже в октябре 2024 начали готовиться к «холодному» периоду. Вместо ожидания трафика (которого зимой объективно мало) мы сделали ставку на максимальную отдачу от уже существующих возможностей: клиентов в работе, сделок в «отложке», базы «закрыто и не реализовано».

Сначала провели анализ конкурентов и подтвердили — наше ключевое преимущество, заложенное ещё на первом этапе сотрудничества, — это высокий уровень сервиса и дисциплина в коммуникации с клиентом.

На этой основе разработали три целевых оффера под разные сегменты спроса:

1. «Заморозка цен до 2026» — клиент фиксирует стоимость сегодня и получает бесплатное хранение до апреля 2026 года.
2. «Выгодный выходной» — скидки до 10% в воскресенье на товары в наличии. На фанеру действует отдельная скидка 2%.
3. «Вместе выгоднее» — клиенты могут объединить свой заказ с другим заказчиком для получения дополнительной скидки от розничных цен и бесплатной доставки.

Каждый оффер получил не только скрипты и регламент, но и обязательное поле в CRM — и прошёл через индивидуальное обучение, чтобы менеджеры увидели в нём реальный рычаг роста личной эффективности.

Одновременно мы внедрили лист потенциальных оплат в операционный отчёт: теперь каждая сделка с высокой вероятностью закрытия в ближайшие 2–4 недели фиксируется вручную, контролируется РОПом и собственником, а мы отслеживаем исполнение через CRM и аудит звонков.

Дополнительно запустили еженедельные сессии по реактивации «холодных» клиентов, провели обучение по дожиму и отработке возражений на реальных примерах, а также усилили проработку переписок на Авито — потому что в несезон даже «лёгкий» контакт может стать точкой роста.

Как команда приняла изменения: не приказ — инструмент роста

Сопротивления почти не было. Почему? Потому что мы не говорили: «Так надо».

Мы показали:

• эти инструменты — для них самих;
• с ними можно закрывать план не только в мае, но и в декабре;
• можно зарабатывать больше — даже когда трафик падает.

РОП стал активно использовать операционные метрики. Менеджеры — самостоятельно инициировать дожим по офферам. А собственник — ставить зимние планы через декомпозицию, а не на глаз.

Что изменилось за год — цифры говорят сами за себя

Ноябрь 2024 (до изменений):

• 79 качественных заявок → 805 тыс. ₽ выручки;
• конверсия квал → оплата: 31%;
• КП презентовано — 55%, попытка продажи — 44%, отработка возражений — 13%;
• конверсия кп-счёт 32%.

Ноябрь 2025 (после внедрений):

• 90 заявок (+11) → 3,4 млн ₽ выручки (×4,2);
• конверсия квал → оплата: 62% (в 2 раза выше);
• КП презентовано — 92%, попытка продажи — 92%, отработка возражений — 50%;
• конверсия КП → договор/счёт — с 32% до 75%.

Итог: несезон перестал быть «чёрной дырой» — теперь это управляемый, прогнозируемый период. Рост обеспечивается чёткой стратегией, дисциплиной работы с клиентской базой и инструментами, которые позволяют менеджерам влиять на результат самостоятельно. Бизнес вышел на новый уровень зрелости: он больше не зависит от сезона — он стабильно растёт круглый год.

Собственник и РОП полностью удовлетворены результатом. Они не только достигли целей по выручке в несезон, но и получили ясное понимание, как масштабировать успех дальше — за счёт усиления премиум-направления, оптимизации складской логистики и расширения работы с B2B-клиентами. Сотрудничество будет продолжено: следующий этап — закрепление системы и выход на новые уровни эффективности.