Как стать топ-продавцом, даже если ты не ферштейн в продукте
20% усилий дают 80% результата. Наверняка об этом принципе вы слышали уже 100 раз и устали от него. Но эта история как раз о том, как этот принцип сработал — не в теории, а в компании «Фундамент», которая строит и продает загородные дома в Ивановской области.
За счет проработки всего одного действия у нас получилось сделать лидером по продаже Леру — новенького продавца, которая совершенно не разбирается ни в домах, ни в их продаже.
Название «Фундамент», Лера и Ивановская область — всё это мы придумали, чтобы соблюсти конфиденциальность клиента. Но за этими шифрами стоит реальная компания и продавец. И цифры реальные.
Записывайтесь к нам в «Фактор продаж» на аудит своего отдела продаж. Изучим, как у вас сейчас обрабатываются заявки — и дадим рекомендации, как увеличить конверсию и доводить до сделки больше клиентов. Это бесплатно
Когда мы начали работать, двое менеджеров ушли. И пришла Лера
Обычно при работе над увеличением конверсии в продажу мы сталкиваемся с трудностями в процессе внедрения изменений. Но в этом случае трудности начались еще до каких-либо внедрений — когда в отделе продаж узнали, что мы будем менять подход к продажам и следить за конверсиями, двое продавцов сразу ушли. В команде было шесть менеджеров, осталось четверо.
Чуть позже наняли пятого — Леру. Чтобы продавать дома, нужно сначала записать клиента на показ, потом провезти его по нескольким объектам и презентовать их, а далее несколько месяцев поддерживать контакт и доводить до сделки. Ну, и в загородной недвижимости разбираться тоже надо.
Один контакт с клиентом = три попытки продажи
Первое, что мы внедряем практически у каждого клиента — это попытки продажи. Прозвучит странно, но большинство продавцов плохо продают. Они могут устанавливать контакт с клиентом и выстраивать с ним приятельские отношения, экспертно консультировать — но когда нужно сказать: «Ну что, подписываем договор?», они теряются и просто заканчивают диалог на приятной ноте.
В «Фундаменте» мы тоже увидели классные консультации, но мало попыток продажи. Поэтому с порога внедрили правило: в рамках каждой коммуникации с клиентом нужно было делать три попытки продажи.
Продавцы-старички встретили это нововведение без восторга. Впрочем, к этому мы уже привыкли — понимаем, что продавцы делают это не из-за вредности. Просто принято считать активные продажи чем-то некрасивым, навязчивым, даже грубым.
Мое мнение: это ложные установки на уровне воспитания и менталитета. Но у нас тут про продажи, а не про психологию, поэтому не буду развивать эту тему, а просто скажу как есть: четверо из пяти продавцов не стали делать по три попытки продажи в каждой коммуникации.
А вот Лера за попытки продаж взялась. Ей все еще не хватало экспертности в продукте, где-то она действовала чересчур прямолинейно и невпопад — но три попытки делала практически всегда.
Как три попытки продажи выглядят на практике
Работа продавца начинается с экскурсии, где клиентам показывают разные дома под продажу. После экскурсии нужно позвонить и узнать, что клиенту понравилось, готов ли он покупать ↓
Но сколько попыток продаж ни делай, клиент не совершит быструю покупку, если изначально интересовался на перспективу. Поэтому мы поддерживаем контакт через инфоповоды: происходит какое-то важное событие в контексте покупки недвижимости — и мы рассказываем о нем потенциальному клиенту ↓
Через два месяца Лера стала лидером по продажам
Не знаю, пришлось ли Лере как-то переступать через себя, что каждый раз делать три попытки продажи — но она их делала. И результаты не заставили себя ждать: по итогам второго месяца Лера была первой по продажам. Обогнала даже продавца, который в компании уже пять лет, идеально разбирается в загородной недвижимости и дружит с собственником.
После этого другие продавцы подтянулись и тоже стали более активно делать попытку продажи. В итоге, общая конверсия в продажу выросла с 7 до 13%.
Как насчет прокачать ваших продавцов?
Мы это можем и очень любим. Такие результаты получаются за счет внедрения технологии продаж и постоянного обучения и контроля менеджеров. Мы строим в отделе продаж систему, в которой каждый продавец совершает четкий набор действий, которые приводят к росту результатов.
Самый простой способ познакомиться с нами и с нашей технологией — записаться к нам на аудит системы продаж. Мы найдем точки роста продаж в вашей компании и дадим список рекомендаций по увеличению конверсий. Это бесплатно.