«Если я усну и проснусь через сто лет и меня спросят, что сейчас происходит в России, я отвечу: бизнесы готовы расти, но всё упирается в отдел продаж».

↑ Фразу выше не говорили ни Салтыков-Щедрин, ни Карамзин, ни Розенбаум. Но ведь правда абсолютная: очень часто именно отдел продаж становится бутылочным горлышком для роста. И удается масштабировать только тем, у кого получается это горлышко расширить, наполнив компанию потоком платящих клиентов.

А для этого в продажах нужно строить систему. Меня зовут Ирина Шкурко, я эксперт по развитию ОП в «Факторе продаж». В этой статье хочу рассказать именно о таком кейсе: как мы построили систему продаж для дальнейшего роста компании «Медэксп», которая занимается продажей медицинского оборудования.

Это долгосрочный проект, в котором мы за счет системы масштабировали продажи: раньше не всегда продавали на 10 млн рублей за месяц, а в 2024 году три раза пробили планку в 20 млн рублей выручки.

Если же брать усредненные результаты, то за сентябрь-декабрь 2023 года отдел продаж зарабатывал, в среднем, 11,3 млн рублей. А за сентябрь-декабрь 2024 года — 18,7 млн рублей (+65%).

«Медэксп» — это вымышленное название для соблюдения конфиденциальности клиента. Все остальные факты в этой статье реальные.

Возможно, вы открыли этот кейс, потому что перед вами стоит задача построить системный отдел продаж в своей компании или повысить эффективность текущего.

Если так, то приглашаем вас на онлайн-экскурсию по ОП, который работает по технологии «Фактора продаж». Вы сможете увидеть всю внутрянку: инструменты, отчеты, процессы — и, самое главное, как это всё должно сочетаться, чтобы влиять на количество успешных сделок.

Переходите по ссылке ниже, чтобы взглянуть на технологичный, системный отдел продаж:

→ Пройти экскурсию по ОП

Дано: два продавца, продажи в режиме «я так чувствую» и 4 млн выручки

Особо нечего рассказывать о том, как были устроены продажи в компании до начала работы. Потенциальные заказчики звонили напрямую или оставляли заявку через сайт → с ними связывался один из двух менеджеров продаж → отвечал на вопросы → выставлял счет → ждал оплаты → передавал сделку в исполнение.

Кто-то из заказчиков становился постоянным, а кто-то не становился.

Кому-то из новых клиентов потом перезванивали, чтобы предложить повторную покупку, а кому-то не перезванивали.

Кого-то обрабатывали быстро и четко, а кого-то теряли и забывали.

Конверсия — а бог его знает.

Выявление потребности, кроссейл, поддержание контакта с постоянными клиентами, CRM-система? Всего этого не было. Как и руководителя отдела продаж (его наняли вскоре после начала нашей работы), регламентов, процессов.

Просто работали два продавца, которые просто работали со входящими заявками. Выручки получалось около 4 млн рублей в месяц.

Я сейчас не буду рассказывать, как такой подход плох, ужасен и вообще так жить грешно. Это не так.

Процесс работал, продажи шли, компания зарабатывала деньги и прибыль. Да, продажи не были идеальными — но идеал вообще вещь недостижимая. На небольших масштабах вполне резонно справляться с продажами силами одного-двух ответственных сотрудников.

Проблема такой системы в том, что она немасштабируема. Потому что как только собственник всерьез берется за план сделать «икс сколько-нибудь», то на отдел продаж возлагается повышенная ответственность:

появляются новые каналы привлечения клиентов со своими особенностями
с ростом количества заявок снижается теплота этих заявок — обрабатывать их сложнее
а еще с ростом количества заявок увеличивается их стоимость для маркетинга — выше цена ошибки
растет команда продавцов, ею нужно профессионально управлять

И еще множество других факторов. В итоге, если продолжать работать как раньше, то отдел продаж быстро станет слабым звеном, ограничивающим рост компании. Нужно строить в продажах систему под желаемый масштаб — с этой задачей к нам и обратился собственник «Медэкспа».

Разделили и спроектировали воронки продаж

Когда в ОП нет модели продаж, то работа продавцов становится хаотичной и неуправляемой. Особенно в случае таких компаний, как «Медэксп» — у которых много разных путей клиента до покупки. Продавцы в итоге путаются, не знают, какой назначить следующий шаг, и действуют по ситуации, интуитивно.

Мы добавили в отдел продаж структурности, четко разделив воронки продаж. Получилось три главные воронки, у каждой есть свои особенности и своя технология ↓

Горячая воронка. Это клиенты, которые сами оставили заявку и ждут от нас звонка. С ними продавцы должны работать максимально быстро и точечно: перезвонить как можно раньше, выявить потребность, проконсультировать и провести до покупки. Здесь относительно мало заявок, но высокая конверсия в продажу.

Холодная воронка. Это потенциальные клиенты, которые не оставляли заявку и не ждут от нас звонка. Ключевая задача продавца — установить первичный контакт и назначить мягкий следующий шаг. Чтобы следующий звонок от нас клиент уже ждал. Здесь невысокая конверсия, но большой объем потенциала.

Фермерская воронка. Это клиенты, которые уже у нас что-то покупали. Такие клиенты «прикрепляются» к конкретным продавцам, и они должны постоянно поддерживать контакт: сообщать об акциях, подбирать офферы с учетом известных фактов о покупателе, просто напоминать о себе периодически. Это воронка, которая генерирует больше всего выручки и LTV.

Создали структуру ведения переговоров

Для всех воронок продаж мы прописали правила работы с клиентами. С внедрением этих правил в работе отдела продаж появилось единообразие: теперь продавцы не работают как получится, а следуют технологии продаж ↓

1. Квалификация клиента. При первом контакте крайне важно провести квалификацию клиента — то есть, проверить, соответствует ли он нашему портрету. Для этого менеджер задает квалификационные вопросы — вот минимальный набор ↓

Чем занимается компания?

Какие станки стоят на производстве?

Что конкретно пилят?

В какие сроки нужно совершить покупку?

Какой бюджет заложен?

Что важно при выборе?

ЛПР?

Где находится компания?

Далее два варианта: или мы получаем информацию для более правильного оффера, или понимаем, что клиент не наш — и тогда не тратим ни свое время, ни время клиента.

2. Выявление потребности: сейчас и в будущем. С квалифицированным клиентом продавцы погружаются в диалог о потребностях — задают вопросы о том, что, в каком составе и когда необходимо клиенту.

Также по ходу этого разговора они получают информацию о том, что можно предложить клиенту в будущем. Например, мы узнаём, что у клиента стоит аппарат определенной модели → понимаем, какие у этого аппарата расходники и цикл обслуживания → можем в нужный момент сделать релевантное предложение → получаем рост повторных продаж и увеличение среднего чека.

При выявлении потребности критически важно правильно заполнять CRM-систему. Как минимум, продавцы не будут по двадцать раз спрашивать у клиента одно и тоже. А как максимум, мы можем зайти в сделку спустя полгода, освежить в голове информацию и подобрать клиенту именно тот оффер, который его заинтересует.

Ну, и просто продавцам так приятнее работать, когда звонок не в формате «Здрасьте, а вам что-нибудь надо?» — а с конкретикой, основанной на том, что клиент сам тебе когда-то сказал.

3. Отработка возражений. Это та область, где наличие технологии критически важно. Потому что отрабатывать возражения всегда неприятно — так что по умолчанию этого никто из продавцов не делает. А с технологией у них, во-первых, нет выбора, а во-вторых есть подспорье: аргументы для различных возражений, возникающих у клиентов.

4. Доведение клиента до продажи. Суть технологии продаж в том, чтобы спроектировать путь клиента от первого касания до оплаты. Для этого мы должны прописать, по каким конкретно шагам нужно провести клиента. Так на каждом этапе воронки появляется следующий шаг

выявили потребность → отправили коммерческое предложение
отправили коммерческое предложение → связались для прояснения подробностей
выставили счет → напомнили через 3 дня
получили оплату → поставили напоминание о следующем контакте
и так далее.

5. Речевые модули. Мы в «Факторе продаж» не делаем скрипты в привычном понимании этого слова — такие, чтобы менеджерам продаж приходилось слово в слово повторять написанные в скрипте фразы. Такой подход задает слишком жесткие рамки в переговорах, ничего хорошего из этого не получается.

Вместо этого мы делаем речевые модули — то есть, варианты того, что менеджер может сказать на каждом этапе переговоров: при квалификации, выявлении потребности, презентации КП и так далее. Слово в слово повторять речевые модули не обязательно — главное передать клиенту суть вопроса или утверждения в удобной для себя форме.

В итоге, речевые модули поддерживают структуру переговоров и при этом дают продавцам достаточную свободу в действиях.

Все перечисленные выше элементы превратили отдел продаж «Медэкспа» в эдакий конвейер. Теперь всё четко и единообразно: взяли лида в работу → отквалифицировали → выявили потребность → сделали оффер → отработали возражения → назначили следующий шаг → выставили счет → довели до оплаты.

С такой системой продажи становятся прозрачными:

лиды не теряются и не забываются
всегда понятно, какой назначать следующий шаг
не зависим так сильно от человеческого фактора в переговорах
не боимся, что Самый Лучший Менеджер уволится и из-за этого сильно просядут результаты отдела продаж

И не страшно наращивать количество лидов. Потому что понятно, что с ними будет дальше и как их обработают.

Держим на контроле качество ведения переговоров

Выше я написала, что «перечисленные элементы превратили ОП в конвейер». На самом деле, этого не получилось бы без одной важной детали — контроля качества соблюдения технологии. Правда в том, что мало придумать правильную технологию — нужно еще сделать так, чтобы она на самом деле соблюдалась. Для этого недостаточно сделать большой подробный регламент, провести презентацию сотрудникам и ожидать, что они начнут работать по-новому.

Нужно контролировать соблюдение технологии, чем мы в «Медэкспе» и занимаемся каждую неделю. Я анализирую пример по 60 сделок в неделю: выставляю оценки по критериям и прописываю обратную связь. Эту информацию берет в работу РОП, чтобы похвалить продавцов или, наоборот, обратить внимание на ошибки и назначить обучение. Кстати, сейчас мы разрабатываем обновленную систему мотивации, где процент соблюдения технологии будет одним из KPI продавцов.

Система адаптации для новых продавцов: увеличили штат с 2 до 10 продавцов

В самом начале работы в отделе продаж «Медэкспа» было двое продавцов. На начало 2025 года — десять. И чем дальше, тем нам проще было адаптировать новеньких продавцов — благодаря системе адаптации, основанной на технологии продаж.

Технологию продаж мы упаковали в понятное и последовательное обучение. Менеджер устраивается на работу, получает доступ к обучению и проходит его один за другим: изучает продукт, ценовую политику, воронку продаж, процесс квалификации и так далее. По окончанию обучения проводим аттестацию и видим, что менеджер готов работать и обретать практический опыт.

Раньше всего этого не было: менеджеры без теоретического этапа сразу шли ~~набивать шишки~~обретать практический опыт. И осваивался новичок примерно 1,5 месяца.

А последний новенький продавец полностью адаптировался за 16 рабочих дней. Продавцу нужно освоить очень большое количество технической информации, изучить номенклатуры — так что это очень быстро.

Результат: рост продаж на 65% и накапливающийся потенциал

Полноценную статистику по этому проекту мы ведем с сентября 2023 года. Честнее всего сравнивать продажи год к году за аналогичные периоды:

сентябрь’23 → сентябрь’24: 12,07 млн ₽ → 15,3 млн ₽ (+27%)

октябрь’23 → октябрь’24: 9,73 млн ₽ → 21,19 млн ₽ (+118%)

ноябрь’23 → ноябрь’24: 10,68 млн ₽ → 20,26 млн ₽ (+90%)

декабрь’23 → декабрь’24: 12,52 млн ₽ → 18,15 млн ₽ (+45%)

Ниже вы можете посмотреть динамику по продажам с сентября 2023 по декабрь 2024 ↓

А самое приятное в этом кейсе вот что: параллельно с ростом продаж мы накапливали потенциал для еще более заметного роста в 2025 году. Этот потенциал лежит в продавцах, которые приступили к работе ближе к концу 2024 года.

Дело в том, что модель продаж «Медэкспа» устроена так, что продавцы сначала нарабатывают базу на продажах с небольшим чеком — и уже потом на этой базе зарабатывают основную выручку. У нас в отделе продаж сейчас 10 продавцов, из них на этапе наработки базы находятся 5 из них. Думаю, во втором квартале 2025 года они раскроются и кратно увеличат нам продажи.

Так что ждите вторую часть этого кейса!

Строим и модернизируем отделы продаж по отработанной технологии

Обращайтесь в «Фактор продаж» за построением системного, технологичного, эффективного и предсказуемого отдела продаж. Это именно то, что нужно, если вы устали от продаж в стиле «фристайло-ракамакафо» и хотите просто спокойно зарабатывать те деньги, которые реально можете зарабатывать.

Без сливов, недожимов и «ну клиент сказал, что надо подумать, вот я жду, пока он подумает и перезвонит сам».

За три месяца мы настраиваем систему в отделе продаж:

модель и воронку продаж для максимальной конверсии
правила ведения CRM-системы
отработку возражений
дожим клиентов
работу с базой
сбор показателей

А после трех месяцев возьмем эту систему на контроль, чтобы следить за соблюдением технологии и улучшать ее, месяц за месяцем наращивая показатели и масштабируя ОП.

Оставляйте заявку на нашем сайте — проведем вам персональную презентацию продукта + посчитаем стоимость конкретно для вашего ОП.

Оставить заявку →