Менеджеры из консультантов превратились в настоящих продавцов. Отзыв компании «Парус»
Компания «Парус» занимается продажей запчастей для отечественной грузовой техники. Мы начали работать с отделом продаж красноярского филиала полтора года назад, позже подключился филиал в Иркутске. Дальше слово руководителю компании Александру Прачику ↓
Почему решили обратиться в «Фактор продаж»
Мы достаточно давно на рынке, занимаем большую долю рынка. Но тем не менее, системной работы по повторным продажам не делалось. Работали на входящих заявках — и хотелось переломить эту тенденцию, сделать упор на повторные продажи, которые масштабируемы и контролируемы.
Кроме того, деятельность отдела продаж была не регламентирована, не было четкого понимания, как все должно работать. Воронки продаж были настроены, но не было понимания, как их эффективно вести.
И вот мы начали сотрудничать с «Фактором продаж» полтора года назад по филиалу в Красноярске — внедряли структурированные процессы. Иркутск подключили где-то через полгода, когда начали видеть реальные результаты.
Повторные продажи и общий результат по деньгам
Для меня стало откровением, что конверсию по повторным продажам можно спокойно держать в районе 70-80%. А, например, по постоянникам вполне можно доводить конверсию до 85-90% — это реальные цифры, к которым можно прийти.
Что касается объема продаж, то до внедрения системы отдел продаж приносил 10 миллионов. После упорядочивания процессов и перераспределения клиентов в отдел продаж мы выросли до 40 миллионов. Тут, конечно, есть еще куда расти, можно добавлять новых менеджеров и разделять их на хантеров и фермеров, что еще больше повысит эффективность.
Также у нас появился операционный отчет, в котором оцифрованы все показатели. Мы ставим планы, смотрим, как они реализуются, системно прорабатываем разные гипотезы.
Трансформация команды
У нас четко определилась роль РОПа. Эту должность занял один из менеджеров и дает хорошие результаты. До этого у нас было несколько попыток ввести роль РОПа, но не получалось. Поэтому на отдел продаж уходило много времени у одного из замдиректоров — теперь он освободился и вкладывает время в другие области.
И ключевое: произошла трансформация менеджеров из консультантов в продавцов. Потому что одно дело просто обрабатывать входящий поток, а совсем другое — влиять на продажи, увеличивать продажи. И я поставил план на 2024 год: «Ребята, с вами произойдет трансформация, вы перестанете быть консультантами и перейдете на совсем другой уровень».
И вот в конце 2024 года я их поздравил с тем, что они прошли этот путь и могут вешать себе орден «менеджер по продажам».
Когда стоит обратиться в «Фактор продаж»?
Когда нет четких цифр и результатов работы. Когда все строится на неясных оценках, где «кто-то звонит и что-то делает» — но никто не может точно сказать, что из этого получилось. Если у вас есть желание разобраться в этих проблемах и улучшить процессы, то стоит этим заняться.
Если нет — можно продолжать работать по старой схеме.