Как вебинар, созданный на основе изучения ЦА, сделал Аязу продаж на 25% больше, чем планировалось
Автор: Анна Ржанникова, руководитель агентства "Фактор выбора"
Заказчик
Наш заказчик - компания Лайк, основателем которой является Аяз Шабутдинов, предприниматель с миллиардными оборотами в нише онлайн образования, основатель и лицо компании Like.
Аяз учит людей предпринимательскому мышлению и бизнес-инструментам. Уже более 20 000 человек прошли обучение и стартовали или развили свой бизнес.
По итогам 2020 года Like вошел в ТОП онлайн школ по оборотам, и до сих пор удерживает позиции в тройке лидеров, несмотря на сложную ситуацию, в которую попал сам Аяз.
Как все начиналось
В августе 2023 года мы зашли как подрядчик по исследованиям в Like. В компании постоянно проводятся кастдевы - перед запуском новых продуктов, для сбора новых идей, для формирования посадок и офферов, рассылок и контента, а после запуска - для сбора обратной связи и докрутки продуктов.
За август-ноябрь 2023 мы провели для Лайка 15 исследований
Но остановиться я хочу на одном, пожалуй, самом ярком и принесшем впечатляющие результаты.
Лучший подарок в День рождения Аяза
Каждый год на свой День рождения Аяз готовит особые предложения для своих студентов и для тех, кто пока не покупал образовательных продуктов Like.
Вот и в 2023 году задача стояла придумать такой оффер, которого еще не было, который реально исполнить и на который пойдут высокие продажи.
Да, можно нагенерить командой разных идей и выкатить их во время вебинара. Но правильнее же спросить у аудитории:
“А что вы, ребята, хотите, получить такого, чтобы было “ВАУ”?”
Поскольку в Лайке не подвергают сомнениям то, что кастдев - самый эффективный способ узнать потребности ЦА, мы сразу же приступили к работе.
Что мы хотели узнать
Нам были поставлены задачи выяснить у аудитории:
- какие боли сейчас есть у аудитории
- каковы цели и мечты
- какие страхи и сомнения мешают достигать этих целей
- что сейчас не получается на предпринимательском пути
- что может помочь пройти путь из точки А в Б легче - какие инструменты и знания нужны, какая помощь
- какое обучение будет эффективным, в каком формате
- какие бонусы или особенные условия хотели бы получить подписчики и ученики
- от чего они получают кайф в обучениях
- что даст ощущение безопасной покупки, а что, наоборот, может оттолкнуть от решения учиться в Лайке
- какие сомнения в себе испытывают люди и что поможет их преодолеть.
Мы провели и обработали 37 интервью за 4 дня и собрали в папку в облаке.
Вся полученная в кастдевах информация затем анализируется в подразделениях Лайка и на ее основе создаются новые программы и офферы.
В компании есть и креативные продюсеры, и мега-профессиональные проджекты, и фонтанирующие идеями контент-менеджеры, и архитекторы вебинаров, и методологи, гениально проводящие слушателей по презентациям, и еще масса людей, вовлеченных в производство маркетинговых активностей и продукта.
И все эти люди берут идеи не только из своей головы, но и из того, что говорят нам ученики и подписчики. Ведь именно под их потребности и для их пользы создаются программы.
Как мы попали в Лайк?
"Как вообще попадают в такие крупные компании?"
- это случается, когда ты давно и хорошо делаешь свою работу, расширяется круг заказчиков, тебя рекомендуют. Мир инфобизнеса достаточно узкий, и так по рекомендации своего предыдущего заказчика мы оказались в Лайке.
Сначала выполнили первое небольшое исследование, взяли просто проведение интервью, как рабочие руки, потом включились в составление вопросов под задачу, потом взяли выводы, когда внутренних ресурсов Лайка не хватило, и так постепенно стали основным подрядчиком.
Что самое важное выделило нас на фоне других подрядчиков?
Например, на первом исследовании мы провели и расшифровали 29 интервью за 2 дня, на втором исследовании за 1 день организовали 60 коротких интервью.
Казалось, это форс-мажор, но далее задачи сыпались практически так же неожиданно и срочно. Теперь я точно могу сказать, что сделать полноценный кастдев с выводами за неделю - реально, если есть большая база, кому звонить.
Поначалу, когда торопились, не избежали косяков, старались провести интервью быстрее и немного не уследили за глубиной, но вовремя исправились.
Как в Лайке применили все то, что мы "накопали" в исследовании
Итак, настало 21 октября 2023, день рождения Аяза, и в 9.30 утра начался легендарный вебинар.
И все наиболее часто встречающиеся пожелания респондентов в нем были учтены.
Трансляция вебинара велась сразу из нескольких помещений - в одном были наставники Лайка (запрос на наставников и “проведите меня за руку” был самым сильным), в другом - студенты, сделавшие крутые результаты (запрос “покажите мне тех, кто с вами получил результат”), за кадром - команда, которая готовит и исполняет обязательства по продукту (сомнения “Аяза на все задачи не хватит”), в четвертом лежали крутые подарки и бонусы - книга “Наставник”, которую нельзя купить в открытой продаже, программа “Миллиарды” на особых условиях, пожизненный доступ к образовательным продуктам Лайка (запрос “Продлите доступ, не успеваю все внедрить”).
И было еще несколько крутых бонусов, которые очень просили люди.
По условиям NDA мы не можем разглашать сумму продаж с вебинара, но она была выше ожидаемой примерно на 25%.
Продолжаем работать, несмотря ни на что
А потом наступило 3 ноября, когда Аяза задержали. Но Лайк - не равно только Аяз, в компании трудится около 900 человек, все программы продолжаются, исследования ведутся.
Мы надеемся на адекватное разрешение ситуации.
Верим, что бизнес-образование в России держится на таких предпринимателях, как Аяз, а не на диванных критиках.
Эталонный вебинар
Вот так проходил День рождения Аяза в прямом эфире.
Хотите сделать такой же крутой вебинар?
Пишите в Телеграм Анне Ржанниковой
Мы с вами свяжемся и проконсультируем, как можно в вашем конкретном случае собрать данные, чтобы ваша команда могла сделать подобные классные результаты.
Если нужно подтверждение или отзыв о нашей работе в Лайке (UPD: с августа по декабрь мы провели там 21 исследование), можете написать Артему Савинскому