Как повысить продажи нелекарственного ассортимента в аптеке

Нелекарственный ассортимент в продажах российских аптек занимает около 20% [1]. Однако дополнительные продажи парафармацевтической продукции — весьма перспективная техника, о которой фармацевты не должны забывать. На какие товары «второго плана» следует обратить внимание? Что можно предлагать в аптеке покупателям? Что такое идеальная допродажа? Читайте в статье.

Продажа парафармацевтической продукции может значительно расширить ассортимент аптеки и тем самым привлечь посетителей, повысить средний чек и увеличить рентабельность аптеки. Дополнительные продажи нелекарственных товаров выгодны всем: аптека получает свою прибыль, а посетители — наиболее полное комплексное решение своей проблемы.

Группы товаров «второго плана», заслуживающие внимания

В структуре аптечного ассортимента, по данным прошлого года, около 80% занимает лекарственный ассортимент, а примерно 20% приходится на нелекарственную продукцию (5,7% — БАДы, 3,2% — косметика и средства для ароматерапии, 8% — прочие товары) [1].

К парафармацевтическим (нелекарственным) товарам относятся товары дополнительного аптечного ассортимента для профилактики, лечения, уменьшения проявлений болезни, ухода за телом.

Нелекарственный ассортимент может быть весьма широким. Перечислим парафармацевтическую продукцию, которая, несомненно, заслуживает вашего внимания и может быть предложена покупателям в зависимости от ситуации.

• Биологически активные добавки (БАД): витамины, аминокислоты, минералы, спортивное питание, диетические добавки, пробиотики, пребиотики, незаменимые жирные кислоты.
• Парфюмерно-косметическая продукция: кремы, гели, лосьоны разного назначения (например, для бритья, после бритья, солнцезащитные), мази, дезодоранты, шампуни, присыпки, гигиеническая помада, одеколоны, эфирные масла.
• Товары для продвижения здорового образа жизни: различные тренажеры и массажеры, издания (просветительские, спортивные, фармацевтические).
• Санитарно-гигиенические средства: мочалки, зубные щетки, пасты, нити, ополаскиватели для полости рта, мыло, зубочистки, туалетная бумага, салфетки (гигиенические, бумажные), щетки-скребки для ухода за кожей ног, супинаторы, лезвия и станки для лезвий, лечебные чулки, медицинские перчатки, маски, гигиенические прокладки, тампоны.
• Продукция для матери и ребенка: белье, предназначенное для ношения в период беременности и лактации, бандажи, гигиеническая продукция, подгузники, молокоотсосы, пеленки.
• Продукция для проверки самочувствия и контроля состояния: приборы для определения температуры, давления, пульса, тесты (на беременность, для выявления заболеваний).
• Продукты и напитки: минеральная вода, соки, нектары, сиропы, диетическое питание, питание для младенцев.
• Оптика: очки для защиты от солнца.
• Средства для ухода за больными: матрасы против пролежней, утки [2].

Что и кому можно предлагать?

Чтобы сориентироваться, какие товары можно предложить конкретному покупателю, вы можете заранее заготовить подсказки, скажем, карточки с логически выстроенными цепочками товаров. При этом в первую очередь всегда нужно учитывать интересы клиента.

Для наглядности приведет примеры таких цепочек:

• зубная паста: нить, щетка, ополаскиватель для полости рта, ирригатор;
• санскрин для тела: солнцезащитный крем для лица, гигиеническая помада с SPF, увлажняющий крем после загара;
• крем для лица: крем для век, крем для рук, молочко для тела.

Всем покупателям вы можете предложить товар дня, то есть дополнительный продукт, который не связан с покупкой. Товаром дня обычно становится средство, которое покупатели уже знают и которое имеет успех. Скидка на него позволяет увеличить продажи, а также обратить внимание покупателей на другую продукцию конкретного производителя.

В чем нужно разбираться, нюансы консультации

Когда мы предлагаем посетителю приобрести дополнительные товары, которые он изначально не планировал покупать, — это допродажа. Различают собственно допродажу и комплексную продажу [3].

Если посетитель интересуется термометром, а вы советуете ему витаминный комплекс, — это допродажа. Другими словами, допродажа — это продажа товара широкого потребления, который может быть как не связан с основной покупкой, так и связан с ней косвенно.

Если же посетитель пришел за косметическим кремом от мастопатии, а вы рекомендуете ему фитосбор — это комплексная продажа. То есть комплексная продажа — предложение продукта, который поможет решить проблему, с которой обратился клиент.

Важно посоветовать покупателю именно то, что необходимо его ситуации.

Идеальная допродажа

Что нужно для успешных допродаж? Вот основные принципы.

• Логичность. Система допродаж должна быть четкой, логично выстроенной и соответствовать стандартам обслуживания покупателей.
• Методичность. Дополнительный товар можно предложить каждому посетителю.
• Оправданная цена. Стоимость товара для допродажи не должна превышать стоимость основного товара.
• Экспертность. Экспертное мнение фармацевта должно работать на улучшение здоровья покупателя.
• Позитивный настрой. Покупатель считывает настрой фармацевта, поэтому уверенность и благожелательность — важные инструменты допродаж [3].

Итак, продажа в аптеке нелекарственной продукции не только увеличивает выручку, но и позволяет покупателям не забыть приобрести нужные товары и сэкономить время на поиск того или иного средства. Для того чтобы продажи были успешными, фармацевт должен понимать пользу товара для клиента и уметь доходчиво ее донести.

Источники

1. Анализ группы средств на фармацевтическом рынке России. М.: DSM Group, 2021
2. Парафармация [Электронный ресурс], 19.08.2021. URL: https://clck.ru/Xy9Wf
3. Белоусов Е. А., Белоусова О. В. Влияние маркетинговых подходов на комплексные продажи в аптеке//Научный результат. — 2015. — № 3.

источник: ФармаРФ