Принципы выкладки товаров в аптеке, или как мерчандайзинг помогает продавать?

До 70% решений о покупке товара посетители принимают непосредственно в аптеке [1]. Чтобы увеличить число таких продаж, можно воспользоваться инструментами, которые предлагает мерчандайзинг. В статье мы обсудим такой важный аспект мерчандайзинга, как планирование, формирование и оформление витрин в аптеке.

Основные задачи выкладки товаров в аптеке — это демонстрация, что средство есть в наличии, презентация товара таким образом, чтобы покупателю было удобно выбирать, и создание условий для приобретения какого-либо сопутствующего товара.

Понятие мерчандайзинга: что он дает

Мерчандайзинг — это та доля маркетинга, которая направленна на улучшение способов и приемов продажи товаров потребителям. Существует суждение о выгоде мерчандайзинга только для продавца, однако он помогает и потребителю. С одной стороны, он способствует быстрой продаже товаров, а с другой — помогает клиенту за короткое время найти нужное средство среди большого разнообразия, определиться с выбором марки, узнать о новинках и принять решение о покупке.

Немного истории. Во время Великой депрессии 1930-х годов в США активно велись поиски новых инструментов, которые помогли бы выжить фирмам и выйти на более высокий уровень развития. Нужно было найти способы привлечения покупателей. Это и положило начало мерчандайзинга. Постепенно он набирает обороты, появляются все новые приемы для реализации продукции, которые были тщательно отобраны в результате наблюдений и последующего анализа. Нововведения способствовали увеличению объема продаж, бизнес процветал. Росло число фирм, которые стали проявлять повышенный интерес к новой технологии. Сегодня мерчандайзинг стремительно развивается, к его услугам обращаются фирмы среднего уровня и транснациональные корпорации [2]. Возникновение мерчандайзинга в России можно отнести к 90-м годам прошлого столетия [3].

Аптечный мерчандайзинг складывается из следующих составляющих:

• упорядочивание торгового зала и планирование зон. Пространство должно быть удобным для каждого посетителя, нельзя допускать, чтобы покупатели толпились у одной витрины или стояли в очереди в ожидании просмотра. Все должно быть организовано так, чтобы клиент мог обойти аптечный зал и увидеть предлагаемые препараты-новинки и выкладки-консультации, которые позволяют покупателям самим, без посторонней помощи, найти информацию о качестве товара, его особенностях. Поэтому один и тот же товар выкладывается по-разному: в упаковке, без упаковки, в разобранном и собранном виде, рядом можно выложить похожие товары;
• выкладка: планирование, формирование и оформление витрин. Здесь главная задача состоит в профессиональном представлении товара. Нужно показать его лучшие стороны так, чтобы побудить клиента к приобретению товара;
• размещение и доступность информации для покупателя. Правильно размещенная информация заставляет посетителя обратить внимание на товар. Она должна быть наглядна и доступна, часто пополняться, быть полной, соответствовать действительности, что позволит клиенту сделать правильный выбор товара.

Популярные принципы выкладки

Вот правила и рекомендации по выкладке товаров, которым следуют в мерчандайзинге сегодня. Эти правила формируются в соответствии психологическими особенностями восприятия [1].

• «Фейсинг». Один и тот же товар можно представить в нескольких экземплярах. Это произведет впечатление множественности товара, что, в свою очередь, приведет к увеличению количества покупок.
• «Локомотив». Можно выложить товар, на который хотите направить внимание посетителей, рядом с товаром известной марки.
• «Чересполосица». Дорогостоящие препараты выкладываются рядом с менее дорогими. Хорошо, если разница в цене не будет слишком значительной.
• «Стены замка». Самые ходовые товары следует расположить по краям полки, а менее популярный товар — в середине. Таким образом происходит «заимствование» популярности.
• «Радуга». На эмоциональное состояние покупателя большой эффект производит цвет — он помогает привлечь внимание. Цветовые контрасты в этом очень помогают. В центре выкладки должен быть товар в самой яркой упаковке, а рядом положить товары с упаковками контрастных цветов. Самый мощный раздражитель — оранжевый цвет.

Классические виды выкладки — горизонтальная и вертикальная. При горизонтальной выкладке, когда однородный товар размещают на полке по ее длине, наиболее важные места находятся в центре полки и справа. Места слева от центра и боковые относятся к слабым. Если выкладка товаров вертикальная, «золотые» места находятся на уровне глаз и рук. Выкладка товара на полке, расположенной на уровне глаз покупателя, позволяет реализовывать товар в больших количествах.

Препараты, которые покупают только после вашего совета, следует убрать с полки. Между упаковками должно быть пространство, что позволит лучше разглядеть товар.

Распространенные ошибки

Перечислим типичные ошибки при оформлении витрин в аптеке:

• на самые лучшие места на полках выкладывают товары, не пользующиеся спросом, плохого качества, с истекающим сроком годности. Это может привести к снижению товарооборота, что скажется на общем объеме прибыли и негативно повлияет на имидж аптеки;
• препараты, пользующиеся большим спросом, выставляются на витрины в отдаленных местах. Действует принцип: кому нужно, тот спросит. Но, не спросив, посетитель просто уйдет;
• товары часто перекладываются с одного места на другое. Это может привести к потере постоянного покупателя. Если товар не находится на привычном месте, это может быть воспринято как его отсутствие;
• маленький по размеру товар плохо заметен, потому что его закрывают другие товары;
• витрины перегружены или, наоборот, не заполнены, что вызывает у покупателей недоумение: здесь что-то не так;
• в рубрикаторах используются медицинские термины;
• вид витрин не соответствует эстетическим нормам;
• покупателю не доступна полная информация о товаре, а следовательно, вам приходится отвлекаться каждую минуту, отвечая на вопросы;
• демонстрируются только дорогие товары.

Из всего сказанного можно сделать вывод: умелое применение знаний мерчандайзинга поможет подвигнуть покупателя к совершению покупки товара, тем самым удовлетворив его спрос, увеличить товарооборот и приумножить прибыль. Мерчандайзинг — это настоящее искусство торговли.

Источники

1. Егорова Е.С., Бабаскин Д. В. Аптечный мерчандайзинг как инструмент эффективного маркетингового управления//Вестник новгородского государственного университета. — 2017. — № 3 (101).

2. Красильников А.Б., Кузьменкова В.Н. Развитие маркетинга в торговом деле на примере розничных торговых сетей//Проблемы современной экономики. — 2015. — № 2 (54).

3. Бусс Д. В. Мерчандайзинг как инструмент маркетинга//Сибирский торгово-экономический журнал. — 20216. — № 2 (23).

источник: pharma360.ru