А не пойти ли вам… на биржу ?
Суть проекта
Packform — это маркетплейс, соединяющий производителей и оптовых покупателей упаковки (например, ресторанные сети и онлайн-продавцов).
На самом деле, речь идёт не только о классической упаковке (когда мы представляем себе только картонные коробки), но и контейнеры для доставки еды, и наполнители для коробок, и шпагаты с липкой лентой, и бутылки с флаконами, и деревянные паллеты, и офисные папки со скоросшивателями, и бытовая химия и ряд других категорий.
Главные преимущества, которыми козыряет стартап перед покупателями — «у нас дешевле, быстрее и лучшая поддержка пользователей».
Интересная деталь ещё и в том, что маркетплейс выдаёт всем проигравшим участникам аукциона (в смысле, поставщикам) рекомендации по поводу того, что они могут улучшить в своих предложениях, чтобы в следующий раз иметь больше шансов на выигрыш в аукционе.
Что интересного
Практически вся команда стартапа находится в Австралии, родной стране стартапа — но маркетплейс работает на рынке США. Это очень интересный и важный момент. Раньше считалось, что для запуска продукта на другом рынке возможен только вариант «чемодан, вокзал, целевой рынок». Стартап запустился в конце 2019 года за полгода до начала ковида, который показал всем, что удалённая работы возможна — и не только для сотрудников компаний, но и для стартапов.
В первый год жизни стартап сделал выручку в 1 миллион долларов, во второй — около 6.5 миллионов, в третий (текущий) год они собираются добраться до 40–50 миллионов выручки, в следующем планируют вырасти до 100 миллионов. Вот это правильные темпы роста для стартапа, который выбрал правильный рынок.
Почему «правильный»? Рынок екоммерса и доставки еды и продуктов растёт уже давно. Да, карантин сильно ускорил рост этого рынка — и отсюда такие хорошие темпы роста стартапа за первые три года.
Но что мы видим, когда получаем доставку — коробку, обмотанную липкой лентой или контейнер для еды. Однако все, кто влезал в этот растущий рынок, решал создавать интернет-магазины, сервисы для интернет-продавцов, тёмные кухни или софт для тёмных кухонь. А основатели сегодняшнего стартапа зацепились за самую несесксуальную и нетехнологичную часть бизнеса, на которую практически никто не обращал внимание — но которая росла вместе со всем рынком — на упаковку.
Один мой знакомый очень давно рассказывал свою мечту о том, чтобы производить «нечто вроде донышек для стаканов — никому незаметно, но всем нужно». Во время роста магазинной розницы он стал продавать системы безопасности для торговых залов (все эти рамки, метки для вещей и т.д.) — и хорошо поднялся. У сегодняшнего стартапа похожая идеология — и она тоже сработала.
Стартап прибылен, и ему даже не сильно нужны были инвестиции. Но он поставил перед собой задачу выйти в следующем году на IPO — а это, простите, меньше трёх лет со дня его основания. Для этого ему как минимум нужно было получить предварительную оценку от инвесторов плюс запасной кошелёк для форсирования роста выручки и оценки при выходе на биржу.
И текущий раунд — первый, единственный и последний перед планируемым выходом стартапа на биржу. Текущий раунд поднят по оценке в 150 миллионов долларов. На биржу они планируют выйти по оценке в 250–300 миллионов.
Кстати, интересно, а почему российские стартапы стесняются рисовать себе [реалистичные] планы выхода на IPO в США за три года? Некоторые китайские стартапы заявляли и заявляют о подобных планах ещё в момент старта. Ещё раз не забудьте, что сегодняшний стартап родом из Австралии — а это не США, и не Китай.
Интересный момент в том, что сегодняшний маркетплейс на самом деле не двусторонний (поставщики, оптовые покупатели), а трёхсторонний — покупатели, поставщики и независимые дилеры, которые выступают посредниками между покупателями и поставщиками и обеспечивают консультации по выбору поставщика и утрясание условий сделки.
Как мы понимаем, при оптовых закупках важна не только цена, но и куча других условий, которые нуждаются в дополнительном специфицировании и уточнении. Кто будет ими заниматься? Сам покупатель? Но у него может быть недостаточно времени и опыта для этого.
Вот тут в игру вступают независимые дилеры, которые, судя по описанию одного из них на картинке выше, выступают как раз как посредники со стороны продавца. Но они ведь ещё и те люди, которые могут выходить на новых потенциальных клиентов, поддерживать отношения со старыми — то есть генерировать больше продаж маркетплейсу и зарабатывать больше денег для себя.
Участие дилеров в процессе выбора поставщика и осуществления сделки обеспечивает скорость её заключения и удовлетворённость покупателя. Поэтому они возвращаются на маркетплейс за очередной закупкой.
Вот такая прикольная модель построения отдела продаж и службы поддержки пользователей маркетплейса. Стартап, кстати, заявляет о том, что он собирается расширять количество дилеров на платформе.
Куда бежать
В одном из интервью со-основателя стартапа спрятался маленький, но стратегически важный кусочек текста.
Наша модель, наша платформа подходит для любого типа товаров, на рынке которых есть конкуренция, но нет продуктовой дифференциации.
Мы можем продавать сахар или шарикоподшипники — всё, где есть оптовые покупатели, поставщики и конкуренция. И это как раз то направление, в котором строятся наши планы.
Почему мы занимаемся сейчас упаковкой? Потому что упаковка — это самый сложный из подобных рынков. Если наша модель сработает для упаковки — значит, она сработает и для всего остального.
Вот, собственно, и то направление, куда можно копать, если вам понравилась модель сегодняшнего стартапа.
О компании
Packform
- Сайт: packform.io
- Последний раунд: $17.83M, 30.11.2021
- Всего инвестиций: $17.83M, раундов: 1