Секрет уверенного роста
Суть проекта
Gens de Confiance — это французский сайт объявлений о продаже подержанных вещей, об оказании услуг и о сдаче домов в аренду. Объявления тут могут размещать как случайные частники, продающие залежавшиеся у них вещи, так и профессионалы, строящие бизнес на оказании услуг или сдаче жилплощади в краткосрочную аренду.
Фишка сайта в том, что на нём можно найти «тысячи эксклюзивных объявлений», которые нельзя найти на других досках объявлений. А кроме того — каждому такому объявлению можно доверять! Не зря же название сервиса переводится как «Доверенные люди».
Почему объявлениям на сайте можно доверять? Потому что стартап реализовал забавный механизм для обеспечения такого доверия.
Чтобы размещать и отвечать на объявления на сайте — новые пользователи должны получить три рекомендации от зарегистрированных и ранее одобренных пользователей. Стартап называет их «спонсорами» нового пользователя.
Спонсоры отвечают за тех, кого они порекомендовали. Если пользователь будет вести себя на сайте неподобающим образом (например, размещать объявления-обманки), то сайт забанит не только разместившего такое объявление пользователя — но и его спонсоров.
Несмотря на такую жёсткую политику, на сайте зарегистрировано более 1.2 миллионов пользователей. Хотя в свежих статьях и пресс-релизах говорится уже про 1.6 миллионов зарегистрированных и 550 тысяч активных пользователей в месяц.
Интересно, что такая форма «закрытого клуба» действительно приводит к тому, что большинство членов этого клуба (пользователей сервиса) предпочитают размещать объявления только на нём — чтобы не тратить время и нервы, размещая объявления где-то ещё, отвечая при этом на мутные запросы от мутных людей, которые в результате всё равно ничего не купят.
Стартап утверждает, что на сайте в каждый момент времени можно найти более 100 тысяч эксклюзивных объявлений. А это реально много — и поэтому является хорошим поводом для новых пользователей регистрироваться на этом сайте. Чтобы размещать тут эксклюзивные объявления — и привлекать тем самым других новых пользователей. В общем, «сетевой эффект» (network effect) в действии.
Регистрация и размещение объявлений на сайте — бесплатное. Стартап зарабатывает деньги на «подъёме» объявлений в выдаче, на размещении рекламы и на обслуживании некоторых типов транзакций типа «обеспечение безопасной сделки».
Ещё один способ зарабатывания денег — это пожертвования пользователей. Забавно, но они составляют сейчас заметных 5% выручки стартапа.
Объём сделок, прошедших через сайт в 2022 году составил 5 миллионов евро, а в 2023 году планирует перешагнуть отметку в 8 миллионов евро. В 2021 году стартап уже начал показывать положительную EBITDA (прибыль до выплаты процентов, налогов и амортизации), а к 2024 году собирается стать полностью окупаемым.
В текущем раунде стартап поднял 2 миллиона евро от существующих инвесторов, что увеличило общий размер инвестиций в проект до 6 миллионов евро.
Что интересного
Кажется, что при таком повышенном внимании к обеспечению доверия, стартап должен погрязнуть в разборках и банить пользователей и их спонсоров пачками.
Однако их команда по разборкам состоит всего из 10 человек — а за прошлый год они забанили всего 107 пользователей. Причём применяют бан они только в качестве «последнего довода». Как утверждает стартап, 9 из 10 проблем решается сразу после того, как стартап обращается к спонсорам поведшего себя неправильно пользователя — и те самостоятельно разруливают возникшую проблему.
Усложнение процедуры регистрации на сайте вне всяких сомнений уменьшает темпы его возможного роста. Основатели стартапа определяют размер своей потенциальной аудитории в 20 миллионов человек — это франкоязычные пользователи из самой Франции и из соседних стран Европы. Текущие 1.2–1.6 миллионов пользователей, которых они собрали за 6 лет работы — это только малая часть от них.
Однако такой темп роста — это сознательный выбор основателей. В каждом интервью они называют «медленный рост» политикой компании — и выражают радость от того, что они сумели найти инвесторов, которые разделяют эту политику. Потому что она помогает создавать «долгосрочную ценность» сервиса, ну или «долговременную стоимость» стартапа — кто как для себя переведёт фразу «long-term value»
На фоне буквально недавно закончившегося сумасшествия по поводу «роста любой ценой» такой подход к росту может вызвать недоумение. Зачем расти медленно — если можно быстро?
Да потому что весь вопрос в том — по какому параметру мы хотим оптимизировать свой бизнес.
Некоторым стартапам нужен быстрый-быстрый рост, чтобы успеть на волне этого роста выйти на IPO, успеть срубить денег, продав существенную часть своих акций — а потом «хоть трава не расти». И им нужно оптимизировать именно темп роста — чтобы на этот темп роста слетались инвесторы, на чьи деньги они бы успели всё это провернуть.
Правда, по ходу такого сценария они должны привлекать очень много новых пользователей — из которых много будет быстро отваливаться. Есть такой парадокс. Если в этом месяце мы потратили много денег на рекламу — то в следующем месяце жди рекордного уровня оттока пользователей.
В силу чего сразу возникает вопрос — а на фига мы столько денег на рекламу потратили, если новые пользователи через 1–2–3 месяца от нас ушли. Вообще, кажется, что традиционная метрика «стоимость привлечения пользователя» (CAC, Customer Acquisition Cost) — это очень обманчивый показатель. Гораздо честнее было считать «стоимость привлечения пользователя, оставшегося через 3 месяца», например
В этой связи стоит вспомнить стартап SilkChart, о котором я писал в декабре прошлого года. Они сделали платформу, которая увязывает расходы на рекламу с активностью привлечённых по этой рекламе пользователей — и позволяет оптимизировать рекламу не по стоимости первого привлечения пользователя, а по уровню его последующей активности в сервисе. Это даёт возможность не тратить деньги на привлечение пользователей — которые сначала «привлеклись», а потом быстро отвалились.
Соответственно, Gens de Confiance выбрал для себя совершенно другой параметр оптимизации своего бизнеса — не «самый быстрый рост», а ту самую упомянутую выше «долгосрочность». Другими словами, им нужны пользователи, которые вероятнее всего захотят остаться с сервисом на годы вперёд — а не отвалятся на следующий месяц.
Понятно, что для этого они могли бы сорить деньгами на рекламу — а потом выявлять с помощью платформ типа SilkChart, какие деньги они потратили не зря. Но это довольно затратный, сложный и долгий способ.
Есть гораздо более простой способ добиться той же цели — повысить «порог входа», то есть усложнить процедуру присоединения к сервису. Если человек пройдёт все эти сложности — высока вероятность того, что он тут и останется. На это есть две причины.
Первая причина в том — что пройти такие сложности готов только тот, кто реально этого хочет. А не тот, кто просто решил попробовать, потому что попробовать — легко и просто.
Сразу вспоминается мысль, которую я когда-то высказал на Тёмной стороне. Мотивированные люди — это те, кто добивается результата, даже если им что-то препятствует и мешает. Как тогда лучшего всего выявлять мотивированных людей? Собрать всех, поставить перед ними цель… а потом начать им активно мешать
Кто, несмотря на это, добьётся результата — тот реально мотивирован.
Вторая причина — люди гораздо сильнее ценят то, на что они потратили время и силы. А то, что им даётся просто так — ценят гораздо меньше. Если уж они прошли процедуру регистрации и поиска спонсоров — значит, непременно нужно начать и продолжать размещать объявления на этом сайте. Иначе окажется, что силы и время они потратили зря — чего никто не любит.
В совершенно другой области мы это знаем и по себе. Мы ведь часто продолжаем вытягивать идеи явно неудавшихся стартапов — только потому что мы уже потратили на них много сил, времени и денег. Объясняем мы это себе, конечно же, другими причинами — но суть от этого не меняется
Куда бежать
Первый вопрос — общий. А мы по какому параметру хотим свой бизнес оптимизировать — по «быстрому темпу роста» или по «долгосрочности»?
Если по долгосрочности — то на фига мы всеми силами стараемся снизить «порог входа», то есть сделать присоединение к сервису максимально дешёвым, быстрым и простым?
Это, конечно, парадоксальное утверждение — которое очень легко довести до полного абсурда. Но здравое зерно в этом несомненно есть! Потому что «нелишнее» усложнение процесса поможет нам эффективно отделять «наших» пользователей от «случайно залетевших на огонёк».
И перестать обманывать себя низким значением стоимости привлечения пользователя, которого мы добились в ходе только что проведённой рекламной кампании. Потому что в пересчёте на оставшегося через 3 месяца пользователя эта цифра может оказаться на один-два порядка выше
Если же вернуться к теме сегодняшнего стартапа, то доски объявлений — это популярная тема. И поэтому многие основатели ищут способы войти на этот рынок со своими платформами. Универсальными досками объявлений обо всём или тематическими — неважно.
И у каждого такого стартапа возникает вопрос — а за счёт чего конкурировать с уже существующими игроками? Первое побуждение практически у всех — каким-то образом умудриться быстро обогнать конкурентов по количеству пользователей и объявлений.
Для чего они сразу начинают искать огромные деньги на привлечение пользователей и всеми способами снижать пороги входа на сервис. Деньжища такие удаётся найти далеко не всем. А снижение порога входа приводит к высокому проценту оттока привлечённых пользователей.
Так, может быть, попробовать зайти с другой стороны? И главными преимуществами нового сервиса выдвигать не количество — а высокий уровень доверия и эксклюзивность. Добиваться чего можно с помощью того же механизма, который использует сегодняшний Gens de Confiance.
Есть ощущение, что особенно хорошо это может сработать для тематических досок объявлений — в тех темах, где есть высокая регулярность и/или требуется высокий уровень доверия.
В каких темах, на ваш взгляд, такой механизм может сработать лучше всего? Насколько эта тема широка и регулярна? А если есть широкая и регулярная тема, где такой механизм имеет хороший шанс сработать — так можно просто брать и делать
О компании
Gens de Confiance
- Сайт: gensdeconfiance.com
- Последний раунд: €2M, 05.06.2023
- Всего инвестиций: €6M, раундов: 3