Зарабатывать деньги проще, чем развивать своё ;-)
Суть проекта
Staytuned обещает интернет-продавцам на Shopify помочь быстрее и сильнее растить свои продажи.
Добиваться этой цели продавцы могут, используя приложения для Shopify — которые им предлагает Staytuned.
Сейчас в портфеле у Staytuned 8 приложений, которые делают вполне обычные для интернет-магазинов вещи — помогают увеличить размер среднего заказа, превратить разовые продажи в подписки, организовать распродажу со скидками, показывать клиентам одежду и обувь, только подходящих для него размеров, предлагать им скидки и подарочные карты, позволять им формировать и покупать комплекты товаров со специальными скидками, продавать билеты на мероприятия и т. д.
29 тысяч интернет-магазинов на Shopify уже пользуется этими приложениями и платит за них. Средний рейтинг приложений Staytuned в магазине приложений Shopify — 4.5 из 5, так что магазины ими вполне довольны.
Выручка стартапа растёт, основатели утверждают, что в конце этого года стартап выйдет на операционную прибыль. На фоне роста показателей Stayned привлёк сейчас 34 миллиона долларов, 9 миллионов из которых в виде инвестиций за долю, а 25 миллионов в виде долга.
Что интересного
Зачем Stayned привлекает такой большой процент денег в виде долга?
Потому что стартап не хочет заниматься разработкой собственных приложений — а хочет покупать уже готовые и работающие приложения. Чем он и занимался последние два года — купив 7 приложений из 8, находящихся у них в портфеле. Поэтому он и посчитал выгодным привлечь деньги на покупку приложений в виде долга — рассчитывая отбить и вернуть эти деньги инвесторам за обозримое время.
Процесс покупки довольно простой — отправка заявки, короткий созвон, запрос деталей в случае интереса, детальная проверка показателей бизнеса и объявление конкретной суммы, за которую Stayned готов купить приложение. В штатном режиме весь процесс должен занимать не более 5 недель.
«Приложения — это бизнес с хорошей маржинальностью. Выручка приложений растёт даже более быстрыми темпами, чем продажи через Shopify. А продажи через Shopify растут быстрее, чем продажи в интернете в общем.»
В качестве подтверждения — на картинке выше показан график роста продаж через Shopify.
А на этой картинке — тот же график роста продаж через Shopify, но в виде процентов от объёмов продаж через маркетплейс Amazon, являющийся самым главным игроком на рынке электронной коммерции. Из этого графика видно, что темп роста продаж через Shopify обгоняют темпы роста продаж через Amazon. И это при том, что объём продаж через Shopify уже приблизился к 50% от продаж через амазоновский маркетплейс.
В магазине же приложений Shopify уже выложено более 8 тысяч приложений, которые были установлены интернет-магазинами более 25 миллионов раз. Обычный интернет-магазин на Shopify сейчас использует порядка 6 приложений.
Исходя из всего этого, можно сформулировать несколько общих принципов выбора идеи для своего стартапа.
Принцип №1. Мало выбрать большой рынок — нужно выбрать на нём направление, которое лучше других растёт.
Принцип №2. Из всех растущих направлений стоит выбрать то, у которого самая хорошая маржинальность.
Принцип №3. Чтобы зайти в эту тему — необязательно разрабатывать что-то своё. Можно покупать и продавать чужое.
По поводу последнего пункта на ум приходит Илон Маск, которого в принципе интересовал рынок электромобилей. Но он не стал придумывать свой электромобиль — а нашёл и стал основным акционером уже готового стартапа под названием Тесла.
Интересно, что основатели Staytuned не стали такими умными с самого начала
В момент своего создания в 2019 году этот стартап разрабатывал инструмент для дистрибуции видеоконтента на разные платформы (Youtube, Instagram, Twitter, Snapchat и т. д.), упрощая и ускоряя процесс преобразования исходного контента под разные используемые ими форматы. Правда, через 11 месяцев они поняли, что эта тема не летит, и пришли к своим инвесторам — предложив им резкий разворот пути развития, на что инвесторы согласились. После чего стартап под тем же названием и с теми же инвесторами стал заниматься совершенно другим.
Важно, что основатели за эти 11 месяцев потратили на проект по видеодистрибуции не так много инвесторских денег — в районе полумиллиона долларов. И это было одной из причин, почему те без сильных сожалений смирились с закрытием этого направления. Поэтому в дополнение к предыдущим общим принципам можно сформулировать ещё один.
Принцип №4. Переставайте заниматься тем, что не летает, как можно раньше — чтобы от этого было легче отказаться. Как вам самим, так и уже существующим инвесторам. Иначе можно легко попасться в известную психологическую ловушку — желание продолжать тратить деньги и усилия на то, на что уже было потрачено существенное количество денег и усилий.
Ещё один важный момент — про «покупать чужое». Довольно часто говорят, что прибыльные бизнесы никто продавать не будет — типа «такая корова нужна самому». Если мы говорим про реально большие бизнесы, приносящие реально много денег — наверное.
Однако фишка в том, что даже у 25% топовых разработчиков приложений для Shopify средняя годовая выручка составляет 162 тысячи долларов.
Этой суммы вполне может хватить на жизнь, но вряд ли для всех поголовно разработчиков это является пределом амбиций. И поэтому в головах у них многих сидит вопрос «что делать?» — а) продолжать напрягаться, чтобы в одиночку пытаться закатывать на гору этот камень, или б) продать этот бизнес, чтобы получить деньги на жизнь и заняться чем-то другим более выгодным.
У Staytuned же ситуация совершенно другая. Их общая выручка (и прибыль) будет расти по мере увеличения количества приложений в портфеле, на разработку каждого из которых они не тратят время — а только деньги.
При этом на каждом приложении они могут быстро начать зарабатывать даже больше, чем продавец (разработчик приложения).
Во-первых, потому что наличие многих приложений в портфеле позволяет увеличивать общую выручку — эффективно организуя кросс-продажи. То есть делать допродажи остальных приложений тем интернет-магазинам, кто по любой причине купил хотя бы одно из них.
Во-вторых, наличие единой службы маркетинга и клиентской поддержки позволяет уменьшать расходы на эти вещи в пересчёте на каждое приложение — так как все ресурсы используются по полной программе «без зазоров». Грубо говоря, на поддержку 8 приложений 8 разных разработчиков может потребоваться суммарно 8 человек (потому что хотя бы 1 человек в поддержке должен быть), а на поддержку 8 приложений одного разработчика — 2–3 человека (исходя из реального объёма нагрузки по всем приложениям).
Таким образом, Staytuned платит разработчику за приложение сумму, вычисленную из того, сколько тот зарабатывал на нём — например, 1–3 его годовых прибыли. Но отбить эти деньги они могут умудриться даже за полгода–год — и получить за счёт этого дополнительную норму доходности.
В общем, это ещё одно подтверждение сформулированного когда-то мной правила — лучше всего продаются те активы, на которых покупатель может заработать больше, чем мог продавец. Даже цена на такие активы может оказаться выше, чем в среднем по рынку! Потому что покупатель будет исходить не из того, сколько на этом сейчас зарабатывает продавец — а из того, сколько он сам сможет на этом заработать после покупки.
Поэтому вот нам и принцип №5 — если мы решили покупать и продавать чужое. Надо покупать не то, что стоит дёшево — а то, на чём мы можем понятным нам способом заработать больше, чем продавец.
Куда бежать
Общее направление движение — вход на большие рынки и его растущие сегменты за счёт покупки чужих активов. Что может оказаться даже проще, чем допинывать до успеха что-то своё
Основная идея при этом — возможность скачкообразного увеличения прибыльности купленных активов за счёт:
- увеличения выручки каждого актива путём кросс-продаж и единой эффективной системы маркетинга,
- уменьшения расходов в пересчёте на один актив путём объединения центров затрат — клиентской поддержки, логистики, бухгалтерии и других служб.
По подобной бизнес-модели работают, например, компании, занимающиеся покупкой продавцов на амазоновском маркетплейсе. Об одном из таких стартапов Perch я писал ещё в 2020 году, а он уже сумел поднять 908.8 миллионов долларов инвестиций. Сейчас это стало уже целой индустрией, которая насчитывает порядка сотни компаний, суммарно привлёкших более 15 миллиардов долларов только подтверждённых инвестиций.
Другой пример — это стартап OpenStore (мой обзор), занимающийся покупкой интернет-магазинов на платформе Shopify. Они подняли 137 миллионов долларов инвестиций.
А недавно я написал о нём ещё раз в связи с тем, что они начали предлагать владельцам интернет-магазинов на Shopify альтернативный вариант — брать их магазины под своё управление с обещанием гарантированных выплат в течение года.
Похожую бизнес-модель реализует и стартап Keyturn, о котором я писал в марте. Они помогают сторонним инвесторам находить и покупать квартиры, сдающиеся на Airbnb — после чего берут купленные квартиры под своё управление.
Так что первый вариант движения — повторить какой-то из упомянутых стартапов на тех же или похожих рынках, взяв, например, вместо Shopify или Airbnb их аналоги, популярные в других географиях.
Ну а второй вариант — подумать, на каких других больших и/или быстро растущих рынках можно повторить ту же бизнес-модель?
На рынке онлайн-образования — покупая учебные курсы, возможно, в какой-то одной теме, чтобы сэкономить на штате преподавателей и их ассистентов? Или вообще на рынке ИИ-сервисов, который сейчас растёт бешеными темпами — опять же, возможно, в какой-то конкретной области?
Или что это ещё может быть за растущий рынок с большим количеством игроков, которых может оказаться выгодно покупать?
О компании
Staytuned
- Сайт: staytuned.digital
- Последний раунд: $34M, 06.04.2023
- Всего инвестиций: $46.5M, раундов: 3