«Для кого» важнее, чем «что»
Суть проекта
how.fm — образовательная платформа для складских рабочих.
Главным достоинством платформы стартап заявляет её быстрое внедрение — развернуть её у себя на складе можно «всего за одну неделю».
Стартап утверждает, что стоимость создания образовательного контента на платформе на 60% ниже, чем при использовании других платформ, а у обученных с помощью платформы сотрудников на 23% снижается количество нештатных ситуаций и несчастных случаев на производстве.
Базовая форма образовательного контента — видеоролики. Инструкторы могут снимать и редактировать эти ролики прямо в приложении how.fm.
Следующий этап — сборка уроков и курсов. Для этого платформа предлагает большой каталог шаблонов, в которые можно вставить отснятые видеоролики и добавить пояснительные тексты.
К каждому уроку можно добавить тесты на проверку полученных знаний. При успешном прохождении всего курса ученики получают цифровые сертификаты. Процедура получения сертификатов защищена — таким образом, их можно использовать ещё и как формальное подтверждение прохождения сотрудниками необходимых инструктажей и тренингов по технике безопасности.
Интерфейс для учеников (складских рабочих) — мобильный, оптимизированный под смартфоны и планшеты. Управлять интерфейсом можно голосом — то есть ученики могут проходить обучение, буквально не отрываясь от работы, засунув телефон в карман, а наушники в уши.
В платформу включён модуль автоматического перевода контента на 30 языков. Это позволяет использовать однажды созданные курсы международным компаниям, имеющим склады в разных странах мира.
Кроме обучающих курсов, на платформе можно создавать инструкции, которые рабочие в любой момент могут посмотреть на своём телефоне в случае возникновения вопросов и неясностей.
Другой тип полезного контента — это чеклисты, действия из которого рабочие должны выполнить и подтвердить, например, каждый раз в начале и при окончании рабочей смены или при начале и завершении определённого типа работ.
В каждом пункте инструкции и чеклистов можно поставить ссылки на уроки по соответствующей теме, чтобы рабочие могли бы учиться или освежать свои знания прямо в процессе работы.
Стартап родом из Германии, поэтому текущий раунд составил относительно небольшие 5 миллионов евро. Однако в раунде в качестве частных инвесторов приняли участие бывший CEO британского Amazon, CEO крупной германской логистической компании Forto и CEO крупнейшего европейского маркетплейса Allegro — это намекает на то, что проблема актуальна, а предлагаемый стартапом способ её решения имеет право на жизнь.
Что интересного
Логистика — это индустрия, в которой сейчас один из самых больших уровней текучки сотрудников. Основатель сегодняшнего стартапа, опираясь на европейские данные, говорит, что уровень текучки постоянных сотрудников находится на уровне 60% в год, а временных — 420% с 2–4 пиками в течение года.
Таким образом, логистическим компаниям приходится всё время нанимать новых сотрудников. А это означает — всё время кого-то учить, причём в большом количестве. При этом учить надо быстро и эффективно — чтобы как можно раньше можно было бы выпускать сотрудников «в бой», но избегая при этом нештатных ситуация и несчастных случаев.
Похожего на сегодняшний стартап подхода придерживается и американский стартап Deephow, на который я обратил внимание прошлой осенью. Он создал образовательную платформу для рабочих, занятых на производстве и в строительстве, опираясь тоже на видеоролики как образовательный формат и мобильное приложение как носитель. Правда, они напирают ещё и на использование ИИ, который автоматически преобразовывает видео в текстовые инструкции и связывает их между собой — в результате сотрудники могут свободно переключаться между текстами инструкций и поясняющими видео (или наоборот). Подняли они 9.1 миллионов долларов инвестиций.
Концептуально похожая платформа есть и у стартапа EduMe, о котором я писал в январе этого года. Он предлагает платформу для обучения полевых сотрудников, фокусируясь в основном на курьерах и водителях. При этом они выдвигают на передний план повышение эффективности их работы, уменьшение чувства оторванности от материнской компании и сбор обратной связи. Подняли они 27.2 миллионов долларов инвестиций.
Общий тренд понятен — это создание образовательных платформ для рабочих специальностей, полевых сотрудников и прочих категорий, относимых к так называемым «синим воротничкам» (как противоположность работающим в офисах «белым воротничкам»).
Главный драйвер, способствующий росту популярности подобных стартапов — увеличивающаяся текучка этих категорий сотрудников, вследствие которой компаниям приходится тратить значительное количество сил, времени и денег на обучение новых сотрудников. Экономия на обучении и ускорение онбординга начинают давать им существенный выигрыш в деньгах.
Причина же возросшей текучки — дефицит «синих воротничков» на рынке труда. С одной стороны, их требуется всё больше. С другой стороны, популярность рабочих профессий, мягко говоря, не растёт. Поэтому «синие воротнички» находятся в постоянном поиске лучших мест работы, регулярно дрейфуя между компаниями-работодателями.
Стоит заметить, что с технологической точки зрения каких-то прямо разительных отличий у образовательных платформ для «синих воротничков» нет — как при сравнении между собой, так и по сравнению с образовательными платформами для «белых воротничков».
Всё дело — в позиционировании продукта и в фоксировке продаж на определённых рыночных сегментах. В этом смысле интересна стратегия сегодняшнего стартапа.
Как я упоминал выше, он технологически довольно похож на Deephow. При этом Deephow позиционирует себя как образовательная платформа для «производства, строительства и сферы обслуживания», а how.fm — исключительно для «складских рабочих».
Чисто теоретически у Deephow целевой рынок больше, чем у how.fm. Однако у how.fm может оказаться гораздо более высокая конверсия из охвата в клиентов, потому что логистические компании могут предпочесть продукт, утверждающий, что он сделан конкретно под них — хотя технологически он может особо и не отличаться от универсального продукта.
Используя такое позиционирование и сфокусировав усилия только на одном сегменте рынка, сегодняшний стартап имеет шансы стать лидером в одной конкретной нише, получив «лидерскую» прибавку к своей стоимости (больший мультипликатор при той же выручке) и существенное снижение затрат на привлечение новых клиентов («ведь этим сервисом пользуются все [в нашей индстрии]»).
Куда бежать
Общее направление движения — создание образовательных платформ для рабочих, курьеров, водителей и прочих «синих воротничков».
Конкретный совет — по примеру сегодняшнего стартапа выбрать максимально широкий сегмент этого рынка с высокой текучкой и позиционировать себя как решение конкретно для этой сферы. Это позволит добиться максимального выигрыша при минимальном распылении ресурсов.
Склады в частности и логистика в целом — вполне подходящий для этого сегмент, выбор которого обусловлен общим ростом электронной коммерции, вызывающим рост рынка сопутствующих логистических услуг.
О компании
how.fm
- Сайт: how.fm
- Последний раунд: €5M, 26.05.2022
- Всего инвестиций: $8.1M, раундов: 2